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　　第七讲 诡道：竞争策略的运用

　　战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。

　　在对抗中，计划能否成功并不仅仅取决于自己的行动，在很大程度上还取决于对手的反应。

　　有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。

　　诡道

　　“击虚”需要“诡道”

　　“击虚”是一条重要的理念。但是，在战争中，真正的高手，不能也不会一味等待对手送上门来的“虚”。相反，高手在对手暂时无“虚”可击的情况下，会通过虚虚实实的手段，来制造化实为虚的结果，从而创造避实击虚的机会。

　　这就需要一个理念：诡道。

　　孙子说：“兵者，诡道也。”战争充满了诡道。这大概也是《孙子兵法》中最流行的金句之一了。

　　那么，“诡道”究竟是什么呢？

　　看到“诡道”，很容易让人联想到欺骗、诡诈。没错，诡道当然有欺骗的含义。但不仅仅如此。

　　首先，我们看什么是“道”。《易经》曰：“一阴一阳之谓道。”老子说：“反者道之动。”阴阳互为反面，任何一方的行为，都受它的对立面的推动和影响。任何一种高明的选择，都要善于从对方的角度去考虑。

　　中国人的思维方式和西方人的确实有很大的不同。西方人的思维偏重于形式逻辑，西方人喜欢讲从A到B，A到B是线性的关系；中国人的思维偏重于辩证逻辑，中国人喜欢讲有阴有阳，阴和阳是互动的关系。

　　最能代表中国人思维模式的，大概莫过于太极图了。太极图里面是阴阳鱼。阴阳鱼互相推动，阴鱼一动，阳鱼就会动；阳鱼一动，阴鱼就会动。

　　这种阴阳互动的理念，天然就特别适用于理解战争双方的博弈关系。为什么2 500多年前中国就产生了这样一部《孙子兵法》？这与中国人的思维特点有很大的关系。

　　战争的特点是什么？战争就是对立双方的互动过程，一方的行动一定会引起对方的反应。双方都在想方设法破坏对方的行动，争取自己行动的成功。

　　所以，在战争中，再完美的战略计划也可能会被对手破坏。

　　这就带来一个问题：在对抗的过程中，你的计划能否成功，往往并不仅仅取决于你自己的行动，在很大程度上还取决于对手的反应。让对手无法做出有效的反应，才能保证你的计划成功。

　　这就需要你学会运用策略。

　　“诡”，就是“不直”的意思。不是直来直去，横冲直撞。

　　“兵者诡道”的含义就是：在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。

　　战争充满了不确定性。你改变不了战争的不确定性。但高手会接受不确定性，甚至通过高超的策略来制造不确定性，增加对手的不确定性，并充分利用这种不确定性，使自己取得对抗中的优势地位。

　　利德尔·哈特说：“最伟大的将军就是那个能使敌人犯最多错误的人。”毛泽东也说：“我们可以人工地造成敌军的过失。”

　　你可能知道王阳明平定朱宸濠之乱的故事吧。宁王朱宸濠发动叛乱时，宣称要立即率军先占南京，再攻北京。由于事发突然，当时明朝方面在南京和北京都没有做好应战准备。

　　王阳明当时担任都察院左佥都御史，巡抚南（安）、赣（州）、汀（州）、漳（州）等地。对于王阳明来说，当务之急，是暂时拖住朱宸濠，让他的部队留在南昌城中半个月，以便让各地有时间做好战备。

　　为此王阳明使出了各种各样的手段。他伪造了一封由两广总督杨旦发出的紧急公文，说是奉命率领狼兵48万人，前往江西平乱，并要求沿途备好粮草，支援行军，有违者立即依军法论斩，云云。王阳明让他的幕僚雷济派人带着这份伪造的公文去南昌，想办法让公文落到朱宸濠手中。

　　雷济很怀疑此举的效用：“大人，朱宸濠见此公文，恐怕未必相信吧？”

　　王阳明微微一笑说：“就算他不信，怀疑、犹豫总会有吧？”

　　雷济说：“这倒是不可避免的。”

　　王阳明拊掌大笑道：“他只要一怀疑、一犹豫，那么他就大势去矣！”

　　果然如王阳明所料，伪造的公文落入朱宸濠之手后，朱宸濠心慌意乱，犹豫不决，错失了直捣京师的最好机会。王阳明为各郡府州县争取到了准备防御的时间，调来了勤王之师。朱宸濠最终兵败被擒。

　　隆美尔是纳粹名将，号称“沙漠之狐”。他曾经说过一句话：“只要有可能，就要采取欺骗措施。”

　　在1940年的法国战役中，隆美尔指挥的部队行动神速，虚虚实实，神出鬼没，因而赢得了一个“鬼师”的绰号。结果整场战役下来，隆美尔的装甲师俘敌9.7万人，但自己只损失了42辆坦克。

　　在1941年的北非战场上，隆美尔更是把狐狸的狡诈发挥得淋漓尽致。

　　1940年末，德国的盟友意大利在北非战场上被英国军队打得落花流水。1941年2月，隆美尔被希特勒任命为“德国非洲军”军长，前往北非解救一败涂地的意大利军队。

　　隆美尔必须接受无能的意大利统帅部的指挥。他的军队人数和坦克数量都少得可怜，现成的部队只有德军一个战车团，还有配合他作战的意大利一个师。他的补给严重不足。配合他作战的意大利军队又素质极差，在接连的战败之后士气低落，军官们甚至都打包好了行李，盼着早日撤回意大利。

　　英国人对隆美尔的到来丝毫不担心。他们依然按既定的日程进行了部队换防。隆美尔立即抓住了英军轻敌的机会，他指挥由德军和意军组成的混合部队，突然向英军发起了进攻。他把他数量不多的兵力分成了几个纵队，从各个不同的方向进攻英军的防线。他的坦克不停地机动，他的部队进攻速度极为惊人。他们常常利用夜色，在黑暗中对毫无防备的英军发起偷袭。他们神出鬼没，可以突然出现在英军的侧翼或后方，然后发起进攻，打英军一个措手不及。

　　他充分利用了沙漠的特殊环境。坦克不是不够用吗？他把卡车改装成了假的战车，与坦克一起行军。所以他的部队一旦行动，这些真真假假的战车就会在沙漠中卷起漫天的沙尘，就像一支庞大的战车部队正在冲过来一样。英国人根本就搞不清楚他到底有多少辆坦克。

　　隆美尔的进攻给英军制造了极大的混乱。更要命的是，隆美尔的行动看起来毫无章法，事后却被发现总是有着清晰的打击目标。如果他想进攻一个地方，他会朝相反的方向进发，然后绕回来，从英军意料不到的方向发起行动。英国人一分钟也不敢放松，因而被搞得疲惫不堪。

　　英国人总是处于被动之中。他们不知道隆美尔要进攻还是要撤退，也不知道隆美尔接下来会出现在什么地方，或者从什么方向发起攻击。他们没有时间思考，所有的决定都是仓促做出的，所以犯下了一个又一个错误。

　　他们只好把军队漫无目的地分散在辽阔的战场上。一听到隆美尔带着军队冲上来了，英国士兵做的第一件事，便是掉头就跑，虽然他们的人数比隆美尔实际上要多得多。

　　英军损失惨重。就连曾经指挥英军打败过意大利军队的奥康诺将军，也成了隆美尔的俘虏。

　　1942年初，隆美尔升任非洲装甲集团军司令。在被授予上将军衔不久，他又晋升为元帅。这一年他51岁。

　　所以，所谓的“诡道”，就是通过策略的运用，调动对手，操纵对手，误导对手，迷惑对手，分化对手，使对手陷入更大的不确定性中，从而产生错误的判断，做出错误的决策，进而分散它的资源，暴露它的弱点。

　　这样就可以变强大之敌为虚弱之敌，变不好打之敌为好打之敌，变有组织之敌为无组织之敌。这样就可以使对手的战斗力没有办法得到充分的发挥，使对手无法对我方作战行动做出有效的反应，从而为我方创造出最好的避实击虚的机会。我方就可以用最小的成本，取得最大的收益。

　　刘伯承在谈到用兵的时候说过一句非常形象的话：“猫吃耗子，盘软了再吃。”

　　战争指导的一个秘诀就是“弱而后打”，先用策略引导和调动对手，削弱对手的组织与反应能力，使对手变成好打之敌，让对手失去优势与主动，然后再发起真正的攻击。

　　突然性是战略的本质

　　如何去运用具体的策略来创造出手的机会呢？孙子提出了他的“诡道十二法”：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之。怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”

　　能而示之不能：明明能打，但我假装不能打。隐藏自己的实力和意图。

　　用而示之不用：明明要用这种打法打，但我假装不用。掩盖自己的企图与计划。

　　近而示之远：明明我在近处发起行动，但我先要假装在远处打你。

　　远而示之近：明明我要在远处发起进攻，但我先做出在近处行动的样子，吸引你的注意力。

　　利而诱之：用小利来引诱对手。人都是趋利避害的，组织也是如此。它愿意听你调动，一定是看到了利益。打仗有所谓的伏击战，就是用小部分部队伪装主力，吸引对手的部队到对其不利的地形，然后突然发起攻击，消灭对手。

　　乱而取之：制造混乱来攻取对手。

　　实而备之：对手力量充实，无懈可击，那怎么办？做好防备，做好准备，耐心等待时机。

　　强而避之：对手力量过于强大，我就是打不过他，那怎么办呢？打得赢就打，打不赢就走。只打那些能打赢的仗，拒绝打那些打不赢的仗。只在有利的情况下跟对手打，避免在不利的情况下跟对手打。只打那些你能打赢的对手，避免跟那些强大的对手正面较量。有时候，不打，可能需要更大的勇气和智慧。

　　怒而挠之：对手性格暴躁，易于激怒，就挑逗他，让他失去理智，让他犯错误。

　　卑而骄之：对手很谨慎，很小心，那怎么办呢？让他骄傲，让他狂妄。狂妄是走向灭亡的第一步。

　　佚而劳之：对手休整良好，怎么办呢？折腾他，让他疲于应付，疲惫不堪。就像彭德怀运用蘑菇战术，把胡宗南的部队肥的拖瘦，瘦的拖死，就可以变成好打之敌。

　　亲而离之：对手内部团结，不好打，怎么办？通过离间的方式，把他剥离出来，变成孤立之敌，变成好打之敌。

　　后世的“三十六计”，其实就是从诡道十二法引申出来的。当然诡道不仅仅十二法，孙子也可以写诡道三十六法，甚至一百零八法，那可能就写不完了。

　　诡道本身并不是目的，“诡道”的目的是为了“攻其无备，出其不意”，为了创造突然性。

　　中国的兵法和武术，在深层的哲学上完全是相通的。所以一讲到“诡道”，我就会想起太极推手来。太极拳既可以健身，也可以对抗。两个太极高手在推手的过程中，推来推去，推来推去，目的是什么？找劲儿。就是通过自己的动作来引导对手，让对手失去平衡。

　　找不到这个劲儿，我绝对不出手。对手一旦失去平衡，便突然出手，一下子即可将对手腾空推出。

　　这个“推来推去”的过程，其实就是“诡道”，就是让对手失去平衡的过程。突然出手，其实就是“攻其无备，出其不意”。

　　所谓的“攻其无备，出其不意”，就是在对手最脆弱的时间和最脆弱的地点，以他最意想不到的方式去攻击他，这样，你就可以以最小的代价，取得最具决定性的战果。

　　利德尔·哈特曾经说：“突然性是战略的本质。”克劳塞维茨也说：“一切行动都毫无例外地要以出其不意为基础。”

　　在战争的过程中，如果你的战略计划和行动已经被对手知悉，对手就一定会采取手段破坏你的计划与行动，你就很难成功。

　　再好的战略，也需要突然性。

　　从战争的历史可以看出，出其不意所造成的突然性，往往能够决定性地影响最终的战局。非常成功的出其不意，则会使敌人陷入混乱，丧失勇气，从而会成倍地扩大你的胜果。

　　美军《作战纲要》中有这样一段论述：“突然性可推迟敌人做出反应的时间，使其指挥与控制超负荷和陷入混乱，对敌士兵与指挥人员产生心理震撼作用，并削弱敌人防御的完整性。突然性可以削弱敌人战斗力，使攻方能以较少的兵力取得胜利。”

　　在战争中，有效地运用策略并达到行动突然性的一方，往往能够取得事半功倍的效果。

　　孙子曾用“处女”与“脱兔”来形容突然发起的攻击：“始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。”行动之前像柔弱的女子一样安静，诱使敌人不加防备；发起行动后像脱逃的野兔一样突然，使敌人根本就措手不及。在战争中，这样的攻击才是最有效、最致命的。

　　而要达成突然性，就一定需要策略的掩护。所以，再好的战略，也是需要策略配合的。

　　没有不运用策略的战争，策略渗透于一切战争行为之中，用兵的过程就是一个运用策略从而充分利用和发挥自己的优势、充分剥夺和破坏对手的优势这样一个博弈过程。古今中外的军事家都非常看重策略对胜利的作用。

　　曹操说：“兵无常形，以诡诈为道。”

　　唐太宗说：“朕观千章万句，不出乎‘多方以误之’一句而已。”

　　梅尧臣说：“非谲不可以行权，非权不可以制敌。”

　　克劳塞维茨也说：“任何一次出其不意都是以诡诈（即使是很小程度的诡诈）为基础的。”

　　通过策略的运用来引导对手、操纵对手、调动对手、抑制和剥夺对手优势，从而为我战胜对手创造条件的过程，孙子称之为“示形”“动敌”。

　　示形，就是抛出假动作；动敌，就是调动对手。示形就是为了动敌，进而为致命的一击创造条件。

　　当年隋文帝灭掉陈朝统一中国，仗就是这样打的。

　　隋文帝在完成统一北方的大业之后，随即准备南下灭陈，一统天下。但是江南的陈朝凭借长江天险，精心部署了防线。在当时的条件下，隋要想渡江灭陈，难度非常大。

　　隋文帝采取了谋士高颎的策略，每当江南收获的季节，隋军就在长江北岸频繁地调动，声称要渡江南下。陈朝当然紧张，赶忙调动部队，进入临战状态。然而一旦陈朝调动大军，准备作战，隋朝却又偃旗息鼓，撤兵回朝。

　　这样反复几次之后，陈军对北岸的军事调动就再也不以为意。

　　公元588年，隋朝大军突然渡江南进，数路并举，迅速突破了毫无准备的陈军防线，并在不到一个月的时间内就攻克了陈朝的首都建康，也就是今天的南京，灭了陈朝。

　　一个翻版的“狼来了”的故事。

　　孙子说：“攻而必取者，攻其所不守也。”我们都想战无不胜，攻无不克，关键是怎么做到呢？打对手没有防备的地方。

　　就像足球比赛一样，对手有后卫挡着，防守严密，就是马拉多纳想直接射门，也没有多大胜算。一定是来回倒腾，虚虚实实，声东击西，让对手犯错误。对手一旦出现空档，你就立即抓住机会，一脚怒射。

　　所以，示形才能动敌，动敌才能击虚。示形、动敌就成了击虚的关键环节。

　　用兵的高手，之所以高明，往往就在于善于示形、动敌。用孙子的话说：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。”善于调动对手的将军，抛出的假象对手一定会上当，送出的小利对方一定会上钩。

　　为什么？因为真正摸透了对方的心思和需求。所谓的“必从”“必取”，就是完全听我调动。

　　所以孙子说：“敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。”敌人休整良好，可以设法让它疲劳。敌人粮食充足，可以设法让它饥饿。敌人驻扎安稳，可以设法让它移动。

　　敌人的战斗力再强大，如果我能够实施巧妙的策略，调动对手，分散敌人，也可以使其战斗力根本发挥不出来：“敌虽众，可使无斗”；“以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉”！对手的兵力再多，也是可以被置于无用武之地的；敌人的优势再明显，也是可以通过谋略来抑制和剥夺的。

　　所以孙子自豪地说：“胜可为也。”胜利的机会，是可以通过充分运用你的智慧、发挥你的主观能动性创造出来的。

　　战争本质上就是双方智慧的对抗。所谓的“兵者诡道”，就是强调的这一点。所谓的“上兵伐谋”，强调的也是这一点。

　　读到这里，你可能会问：孙子讲得好像自我矛盾啊。前面讲“先胜”的时候，不是说孙子强调“胜可知，而不可为”吗？怎么这里又说“胜可为”呢？到底可为不可为？

　　其实，孙子是从不同的层面讲的。胜既不可为，也可为。

　　人不可胜天，所以胜不可为。人可以胜人，所以胜可为。

　　人是不可以跟大势相抗衡的，人只能敬畏大势，顺应大势，而不能妄为。但人又是可以在智慧上超出自己的对手的，人可以通过谋略的运用，为自己创造出打败对手的机会。

　　《孙子兵法》的一个特点，就是洋溢着积极、主动、进取的精神。它在尊重客观实际，包括大势、实力对比等因素的同时，更强调充分发挥人的作用。具有主观能动作用的人，才是战争中最活跃、最生动的因素。

　　战争既是实力的较量，也是智慧的对抗。你要做的，就是在现有资源的基础上，充分发挥你的智慧、你的主观能动性，积极创造条件克敌制胜。

　　弱者也可以打败强者，道理就在这里。

　　用策略降低取胜的成本

　　在战争中，弱者由于力量不足，往往天然地希望能以精心设计的策略取胜；强者可以依靠强大的实力，因而在战争中更倾向于同对手直接对决。

　　在楚汉相争时，项羽曾经跟刘邦说，天下汹汹，都是因为我们两个人在争夺天下。不如我们两个人来场决斗，以决斗的胜负来决定天下的归属算了。

　　刘邦笑着回答了7个字：“吾宁斗智，不斗力。”

　　弱者用谋，强者用力，几乎是一个普遍规律。

　　当然，用谋也不是弱者的专利。战争史上不胜枚举的以少胜多、以弱胜强的战例说明，依恃力量、疏于斗智者往往会以失败而告终。如果忽略了策略的作用，即使力量再强大，也未必能战无不胜。

　　对于弱者来说，策略可以为其打开通往胜利的大门；对于强者来说，策略可以使其取胜的成本更低。所以强者运用谋略的例子，也屡见不鲜。

　　1943年，盟军在制订开辟西线作战的“霸王计划”时，面临着两种选择：或者在加莱地区登陆，或者在诺曼底地区登陆。加莱是德军守备力量最强的地区，诺曼底地区的德军守备力量相对薄弱。最终，盟军把登陆方向定在了诺曼底地区。

　　然而盟军在诺曼底登陆也面临着一个巨大的挑战：盟军在占领大的港口之前，仅凭登陆滩头的人工港，只能运送12~15个师。而德军虽然在诺曼底只部署了6个师的兵力，但在三天里就可以从各地调来25~30个师投入反击。这样的兵力对比之下，盟军即使暂时登陆成功也会被增援来的德军赶入大海之中。

　　只有有效地阻止德军的增援到达诺曼底，诺曼底登陆才有最终取胜的可能。盟军决心展开战略欺骗，使德军统帅部相信，诺曼底登陆只是一场佯攻，这样德军就不会把援军调往诺曼底。为此，盟军制定了一系列精心设计的战略欺骗计划。

　　盟军先虚构了一支番号为“美国第一集团军群”的部队。300多名报务员组成了从集团军一直到团、营之间的全部无线电通讯机构，并严格按照同级别单位的日常通讯量进行联络。加莱对面的多佛尔则设立了假的集团军群司令部，并使用大功率电台与各下属部队联系。

　　盟军为这个虚构的集团军群专门修建了军营、仓库、公路、输油管线等军用设施，并由好莱坞的道具师精心设置了假的物资囤积处、假的机场、假的飞机、假的坦克、假的大炮等，甚至非常逼真地在河面上制造出了军舰航行的油迹、坦克在公路上留下的履带印等。部分在登陆初期没有作战任务的部队也被调到这个假的军事基地里，驻扎操练。

　　盟军还专门为这个虚构的集团军群选择了一名司令官。众所周知，盟军一旦发起登陆作战，能够担当登陆地面部队司令官的人选，不是美军的巴顿，就是英军的蒙哥马利。盟军便“任命”巴顿来担任“第一集团军群”的司令，并安排巴顿频频公开视察部队，发表演说。

　　当真正的登陆部队陆军司令蒙哥马利在朴次茅斯的司令部潜心策划和研究作战方案时，盟军又安排了一位相貌酷似蒙哥马利的陆军中尉，装扮成蒙哥马利出访直布罗陀、开罗，造成蒙哥马利不在英国的假象。

　　无线电通讯、营区、部队、指挥官……德军统帅部得出了明确判断：在加莱对面的多佛尔，盟军已经集结了约40个师，组成了由巴顿任司令的第一集团军群，准备发起登陆作战。

　　登陆的主攻方向，自然是加莱。

　　为了进一步迷惑德军，盟军在战役前的空袭中还特别规定：盟军空军每向诺曼底投掷一吨炸弹，就向加莱投掷两吨炸弹；每向诺曼底派出一架侦察机，就向加莱派出两架。

　　诺曼底登陆之前三小时，一支由18艘小艇组成的假舰队，又由多佛尔出发驶向加莱。每艘小艇的后面都拖着一个木筏，木筏上装着直径达29英尺的大气球，气球里则安装可以发出相当于一艘万吨级登陆舰的雷达信号的雷达发射器。假舰队的上空，则有几十架飞机一边飞行，一边抛撒锡箔条。

　　于是，当盟军即将在诺曼底发起登陆的时候，德军雷达屏幕上显示出的，却是一支庞大的盟军登陆舰队正在大批飞机掩护下驶向加莱。

　　盟军的战略欺骗计划成功地骗过了德军统帅部。德军始终认定盟军的真正主攻将会在加莱，诺曼底登陆仅仅是牵制性的佯攻而已。因而在盟军登陆最关键的时刻，德军在西线的大部分兵力、兵器却被浪费在加莱地区。

　　围绕诺曼底登陆的战略欺骗计划，成为保障盟军登陆成功的关键因素。

　　50年后，诺曼底的这一幕，又在海湾战争中重新上演了。

　　海湾战争爆发之前，萨达姆在科威特境内和伊拉克领土的南端，一共部署了41个师、54万人的部队，并配备坦克3 000多辆、装甲车2 800辆和火炮2 000门。伊军的防御重心完全放在了东面的科威特境内，西面的兵力却非常空虚，这就给了以美国为首的多国部队极好的机会。

　　多国部队总指挥是美国中央总部司令诺曼·施瓦茨科普夫四星上将。针对伊拉克的部署，施瓦茨科普夫制定了代号“沙漠军刀”的作战计划。

　　东面为佯攻方向。计划以陆战队第一远征军发起大规模的登陆佯动，并以部分兵力从沙特和科威特边界发起辅助性的进攻作战行动，目的是牵制伊军主力，并向科威特城及其以北地区推进。

　　西面为主攻方向。计划以两个集团军的美军以及法军、英军各1个师的兵力组成进攻兵团，从沙特和伊拉克边界伊军防守薄弱的西部侧翼，突破伊军防御阵地，直捣伊拉克境内，切断其运输通道，并彻底摧毁伊拉克的武装力量。

　　西面主攻方向的作战行动，后来被形象地称为“左勾拳”。这一凶狠的左勾拳将以凌厉的攻势给伊拉克军队以致命的一击，不给萨达姆任何机会。

　　为了保证“左勾拳”这一真正主攻方向的行动，多国部队在发起地面进攻之前，在东面的佯攻方向上采取了一系列的欺骗手段。

　　多国部队不断在沙特与科威特边界以南地区，沿着伊拉克军队正面防御的地带，进行训练和演习，并不断向边界北面的伊军发起袭击。这就给萨达姆造成了一种假象：多国部队会从这一地区发起主要进攻。

　　与此同时，美国海军又在科威特沿海的水域不断举行登陆演习，并以舰炮猛烈轰击伊拉克军队在科威特东部的海岸阵地。

　　美国还加强了宣传攻势，并故意泄露假情报给伊拉克军队，使萨达姆更加坚定了自己的判断：多国部队的攻击重点，就是科威特南部的伊拉克军队。

　　美军的声东击西起作用了。伊拉克防御力量因此被牢牢地牵制在了错误的方向上。当真正的攻击主力，也就是美军第七军和第十八空降军，从西部发起致命攻击的时候，伊拉克军队已经完全没有了还手的机会。施瓦茨科普夫仅仅用了100个小时，就击垮了号称世界第四强大的伊拉克军队。

　　美军在战后总结时认为，美军在海湾战争中成功经验的重要一条，就是巧妙地运用了各种佯动欺诈措施。佯动诱骗战术的高超运用，大大增强了美军主攻方向作战行动的震慑力。

　　我们今天来看，即使不用这一声东击西的策略，多国部队肯定也可以摧毁萨达姆的共和国卫队。但是，同样可以肯定的是，多国部队会付出大得多的代价。

　　行动成功与否不单纯取决于你自己

　　在战争领域，诡道的应用，既可以是战略层面的，也可以是战役或战术层面的，甚至可以是三个层面同时使用。没有不用策略的战争。

　　竞争也是如此。就像战争一样，竞争从本质上也是一种“行动—反应”的互动行为。在竞争的过程中，竞争的双方都会寻求使对方处于不利的地位的策略。

　　成功的行动一定会激起对手的反行动，对手一定会企图模仿或阻挠这些行动，使这些行动所能带来的优势迅速减弱乃至完全丧失。因此，竞争取胜的关键因素之一，就是策略的运用。

　　明茨伯格在谈到战略定义的“5P”时指出，战略本身就包含着“策略”（ploy）的含义，即为了击败反对者或竞争者而采用的特定的计谋。

　　博弈论也认为，博弈的一方采取任何行动的结果在很大程度上取决于博弈另一方做出的选择。因此，在竞争中，竞争计划与行动的成功与否，不单纯取决于你自己，市场行动的效果很大程度上取决于对手的反应。

　　美国宾夕法尼亚沃顿商学院企业管理教授伊恩·麦克米伦等人提出了“战略相互依赖下的竞争”（competing under strategic interdependence，CSI）的概念，来分析竞争者的行为。竞争者之间的行动就像下棋一样，你每走一步棋，竞争对手必会采取相应的行动。如果你利用这种战略的相互依赖性，在某个细分市场采取行动，引诱对手跟进，而自己腾出手来在另一个细分市场上集中资源发起行动，往往就可以取得竞争的优势。

　　麦克米伦教授强调：“公司无论大小，都要全盘掌握竞争态势，准确预测竞争对手的行动，并巧妙引诱对方采取有利于自己的行动，这对任何组织机构都是有益的。”

　　竞争领域的实证研究表明，在竞争中，直来直去、缺乏策略掩护的行动，成功的概率往往要低得多。原因在于，缺乏策略掩护的进攻行动，以及直接进攻对手主要市场的行动，往往会使对手比较容易察觉到威胁，并有强烈的动机做出回应。

　　但如果是精心设计的、隐蔽的、间接的攻击，或者对手难以组织起有效反击的行动，竞争者往往就难以做出有效的回应。

　　华人学者陈明哲对此有这样一段阐述：“一般来说，在任一竞争者皆不具有支配力的情境下，采取精心设计的攻击策略会比蛮劲十足的策略来得有效。”

　　在竞争研究中，学者们确实对于战争中的策略运用表现出了极大的兴趣。陈明哲借鉴《孙子兵法》以及军事策略的原理，研究了“攻击（thrust）”、“伪装（feint）”与“谋略（gambit）”这三种调动对手的“资源转向策略”。

　　所谓的“攻击”，就是在一个竞争场域中采取明显的直接攻击，其目的是让竞争者撤回资源，使其了解到投入更多承诺在那个竞争场域，将非常困难且会有高成本。

　　所谓的“伪装”，就是一个厂商攻击一个竞争者认为重要的焦点市场，但对攻击者而言却并不那么重要，非其真正的目标市场。

　　伪装通常紧接着或伴随着厂商将资源的承诺投注在真正的目标场域。为了避免竞争者将资源投注在目标场域，厂商进行伪装，试图迫使竞争对手将资源转向防御它的焦点竞争场域。

　　所谓的“谋略”，就是一个厂商明显地牺牲它在一个焦点市场的地位，清楚地表达出它希望竞争者将资源转向那个市场，增加它在那个市场的影响范畴，然后，执行该谋略的厂商，即可将资源转向来防御它的焦点竞争领域（在目标市场中，竞争对手可能正在降低资源承诺）。

　　陈明哲指出：“攻击、伪装与谋略三项策略可以结合形成更复杂的策略性转向行动。例如，攻击可以与伪装或谋略结合。”他认为，“在不同时间点及多重的观点下，通过攻击、伪装与谋略的结合，一个积极的参与者可以重新引导多重竞争者的资源方向”。

　　动态竞争的另一位代表性学者、《超优势竞争》的作者达韦尼也运用军事策略的思路，提出了他的“新7S”理论。达韦尼说：“超优势竞争的企业就是同时运用一连串的策略出击，来骚扰、钳制、阻止竞争对手，或使对手产生错误。”

　　“新7S”中的最后三个“S”，即“改变规则、告示、一连串的策略出击”，其目的都在于“改变、塑造或影响竞争对手还击的方向或本质”，破坏对手做出有效反应的能力。

　　以达韦尼所说的“告示”为例。达韦尼说：“公司运用告示造成竞争对手的判断错误，或者对公司的行动展开过慢或无效的回应。”在达韦尼看来，公司可以运用“告示”来打乱对手的计划。

　　他列举了IBM和微软宣布“雾件”（Vapor ware）——一款根本不存在的软件的例子，指出IBM和微软的目的就是要以此来阻止竞争对手的行动，鼓励客户等待他们的产品，不要购买抢先上市的竞争产品从而让竞争对手感到前途未卜，并破坏它们推出新软件的计划。

　　在达韦尼看来，“公司以告示来混淆或影响竞争对手。在破坏竞争对手、创造暂时优势的一系列竞争攻防当中，告示往往是第一招”。

　　在竞争研究的基础上，达韦尼得出了这样的结论，“决定企业成功与否的因素，在于企业是否具有随心所欲操纵一系列互动的能力”。

　　迈克尔·波特在《竞争战略》一书中，也专门讨论过在竞争中企业可以怎样运用市场信号和竞争行动来对竞争对手进行战略操纵。波特指出，市场信号可能是竞争者动机、意图和目标的真实反应，也可能是虚张声势。所谓的虚张声势，就是竞争者为了本身利益而误导其他企业采取或不采取某些行动的信号。

　　波特警告竞争者，“一个宣告可能是一项精心设计的欺骗，以造成竞争对手为加紧防御并不存在的威胁而耗费资源”。

　　用竞争理论的语言来说，孙子所谓的“诡道”，其实就是引导、塑造和操纵对手反应的一系列的策略组合。

　　战场上高明的用兵者，可以通过神出鬼没的策略运用，完全将对手的命运掌握在自己手中。在商业竞争中，能够巧妙运用策略的竞争者，同样可以有效削弱对手的反应能力，从而使自己以最小的代价，取得最大的胜利。

　　策略是实力的放大器。巧妙地运用策略，可以有效地改变双方的力量对比，改变战争的结局。所以，在孙子看来，竞争之道的重心并不在于力量的直接对抗，而在于策略的巧妙运用；不是简单的力胜，而是巧胜，是智胜。

　　用孙子的话说，是“胜于易胜”，也就是以最小的代价来取得胜利。通过巧妙的策略运用来调动对手，塑造对手，是保证竞争行动成功的一个关键性的前提。

　　竞争理论的研究者事实上已经注意到了这一点。迈克尔·波特曾经指出：“寻找某些能够从竞争对手的延迟反应中获得收益的战略性行动，实施这样的行动并且能够最大限度地延缓竞争对手的反应，这就是企业竞争互动的关键法则。”

　　陈明哲也认为：“了解在什么情况下，能让行动者采取的竞争性行动，不会引起任何竞争性回应，或者可以延缓竞争性回应的时间，进而使行动者获利，是一个很重要的课题。”

　　那么，从《孙子兵法》的角度来看，究竟什么样的行为能使对手无法做出有效的反应？究竟什么样的行动可以有效地限制竞争者的行为？

　　从手段上来说，在战争中作为策略的“诡道”运用，无非有两种：一是隐真，一是示假。

　　隐真，就是通过隐蔽和秘密的行动，使对手得不到关键的信息，从而被蒙在鼓里，以此来减少乃至消除对手进行反应和回击的威胁。

　　《六韬》说：“夫兵闻则议，见则图，知则困，辨则危。”用兵打仗，对手探听到我军兴兵，就要研究应付的策略；对手发现了我军的行动，就要设法破坏我军行动；敌人了解了我军企图，必致为敌所困扰；敌人摸清了我军规律，必致为敌所危害。

　　战争中，对抗的双方都在遏制与破坏对手的意图与行动。我们会这样做，对手也会这样做。所谓的“谋见则穷，形见则制”，不管是战略意图还是行动计划，都是见光死。

　　因此在战争中，隐蔽与秘密就成为战争指导的重要法则之一：“用莫大于玄默，动莫神于不意，谋莫善于不识。”作战最重要的是保守机密，行动最重要的是出其不意，计谋最重要的是不被识破。

　　所以孙子说：“故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。”作战计划和行动伪装到最好的地步，就显示不出任何的形迹。显示不出任何的形迹，即便是隐藏再深的间谍也窥察不到我军底细，最聪明的敌人也想不出对付我军的办法。

　　打仗一方面要使敌“有形”，另一方面要使我“无形”。敌有形，我就知道对方的虚实，可以从容不迫地打他；我无形，对手就无法知道我的弱点，不知从何下手。

　　这就要靠策略来隐真。只有这样，才可以达到出其不意，保证行动的突然性。

　　除了相对被动的“隐真”，你还要积极主动地“示假”。

　　示假，就是通过误导性的或模糊性的行动和信号，使对手做出错误的判断和选择。用孙子的话说，就是“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。

　　误导性的“示假”的目的，是将对手对情况的理解和判断导向错误的方向，诱使对手集中资源对付这种并不真实的情况，从而让策略的运用者有机会实施另一种行动方案。

　　模糊性的“示假”的目的，是增加对手的不确定性，使对手犹豫不决，延长对手反应的时间，降低对手反应的效率，从而削弱对手的有效反应能力。

　　隐真、示假并不是孤立的。好的策略运用，一定是二者并用。这就有了《孙子兵法》中一对非常重要的概念，就是前面讲过的“奇正”。

　　孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。”正和奇，除了我们前面讲的正面进攻和侧翼迂回，还有一层含义，就是“正”为情理之中，“奇”为意料之外。

　　在高手那里，奇正是相互配合的关系，正以掩奇，奇以掩正。通过奇正的变化莫测，来制造致命一击的机会。

　　以正合，以奇胜。表面看来，要么正，要么奇。但是我可以奇奇正正，真真假假，虚虚实实，你永远不知道哪个才是我真正的进攻方向。

　　所以孙子说：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”

　　奇正相生。奇可以变为正，正也可以再变为奇。用《李卫公问对》的话说，是“以奇为正者，敌意其奇，则吾正击之；以正为奇者，敌意其正，则吾奇击之”。

　　所谓的把奇兵变成正兵使用，在敌人以为我只是奇兵的时候，我反而变成正兵来打击它。所谓的把正兵变成奇兵使用，在敌人以为我只是正兵的时候，我反而变成奇兵来袭击它。

　　通过这样的奇正变化，永远让对手搞不清我的真实意图，摸不清我的行动规律，使其如坠云雾之中，直到被歼灭，还不明白仗是怎么打的。

　　这就像足球射门一样。守门人看射门，不管对手用什么假动作，反正不是左边就是右边，但这回是左是右，你永远不知道。所以这回你上当，不等于下回不上同样的当。永远出乎你意料。

　　所以孙子说：“故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。”

　　你进攻的时候，对手根本看不懂你要攻他哪里，所以就不知道该怎么安排防守；好不容易以为看懂了你的进攻，安排下去，结果你是调虎离山。你防守的时候，对手根本发现不了哪里是你的薄弱环节，无法定计攻打；好不容易以为发现了你的破绽，兴冲冲来打，结果中了埋伏。

　　到什么地步呢？“微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命。”

　　这是高手运用策略的最高境界：通过虚虚实实的手段，出人意料的行动，让对手完全摸不着头脑。看不见，看不懂，不知如何应对，完全被动挨打，完全处于我的摆布和控制之下。而我就可以随心所欲，想打就打，想打哪儿就打哪儿，想怎么打就怎么打，想什么时间打就什么时间打，把对手完全拿在自己手里，任我行。

　　所以，在战争活动中，越是通过策略的运用让对手陷入大的不确定性之中，就越可以抑制和剥夺对手的优势，自己发起的行动的效果也就会越好。

　　就像战争中伪装、隐秘、误导、欺骗对于抑制和剥夺对手的优势具有关键的作用一样，在竞争中，隐秘性、突然性、复杂性、多样性、不可预测性的行动相对来说，更容易使对手没有办法做出有效的竞争性反应。

　　陈明哲所做的动态竞争的实证研究，有很多这方面的发现。

　　比如：如果公司制订出了某一复杂的行动序列，比如说从多重点线上攻击对手，这时会造成竞争性反应的延迟。还有，具有侵略性的公司会运用战略上的变化来避免被对手预测到。所以说，通过执行无法预料的竞争性行动序列，公司也一样能够搅乱竞争对手的竞争模式，从而造成对方的竞争性反应的延迟。

　　比如：当公司采用的行动序列相对于对手的行动序列更具复杂性、不可预见性和多样性，这家公司的利润收入增长率会比较高。如果公司有能力在一个重要的时期之内维持包含了许多行动的竞争性攻击，其业绩表现会比较出色。

　　比如：积极的股票市场回报也与序列的不可预见性和复杂性相关。

　　我们已经讲过，竞争之道，重要的不仅仅是充分利用和发挥自己的优势，还在于剥夺和遏制对手的优势，使对手的优势发挥不出来；重要的不仅仅是自己如何行动，还在于如何引导、操纵和塑造对手的行动。

　　引导对手的行动，让对手无法做出有效反应，同样也无非用“隐真”“示假”这两种手段。

　　这也就是说，无论是在竞争中还是在战争中，行动者要想最大程度地保障自己行动的成功，都需要运用“隐真”“示假”的策略手段，来隐藏自己的意图和行动，误导对手的判断，从而破坏对手做出反应的能力。

　　所以，高明的企业家可以像聪明的将军一样，通过一系列主动实施的策略行动，引导竞争向有利于自己的方向发展。

　　微软、奥迪与双汇：它们为什么赢

　　理论总是枯燥的，还是让我们讲几个实际案例吧。我们以孙子的“诡道”十二法中的部分原则为例，来看一下现实中的竞争者，是如何运用巧妙的策略，在与对手的竞争中获取竞争优势的。

　　先讲一个“能而示之不能，用而示之不用”的例子。能打，但我假装不能打；用这个打法，但我假装不用这个打法。

　　微软的Word是如何占领中国文字处理软件市场的呢？

　　20世纪90年代初期，我们多数人电脑里装的文字处理软件，不是今天都在用的Word，而是WPS。WPS是金山公司开发的国产文字处理软件。中国本土企业最大的优势，往往就是成本优势和价格优势。Word是微软开发的软件，开发成本本来就高，加上汉化以后，成本更高。所以很长一段时间里，Word与WPS在中国市场的竞争是屡战屡败，几乎完全被WPS碾轧。

　　但是很短的时间里，WPS就被清除出了中国市场。Word几乎成了个人电脑的标配。

　　形势为什么突然就逆转了？是不是Word突然就在成本优势上反超了WPS？

　　当然不是这样。

　　Word在成本方面永远打不过WPS。微软开始采取了一个非常有效的策略：默许甚至鼓励盗版Word软件流入中国。你WPS成本再低，低得过盗版吗？所以那一段时间你要是去买电脑，卖电脑的都会问你一句：“给你装个Word好不好？免费的。”免费谁不乐意啊。

　　WPS包括几乎所有文字处理方面的国产软件公司，很快便从行业中消失了。

　　但是，市场控制在Word手中之后，微软就宣布了新的政策：开始进行正版认证了。

　　微软真的没有能力控制盗版流行吗？其实非常简单，微软公司只需要植入一个小小的认证程序，就可以杜绝所有的盗版。

　　非不能也，是不为也。

　　关键是借盗版之手，不费吹灰之力，便打败了主要对手，真正做到了兵不血刃，不战而屈人之兵。

　　典型的“能而示之不能，用而示之不用”。

　　再讲一个“近而示之远，远而示之近”的例子。明明我要在近处打你，我先在远处发起行动；明明我要在远处打你，我先在近处吸引你的注意力。

　　在战争中，进攻的一方，除了主攻方向，往往还会有助攻方向、佯攻方向。助攻方向和佯攻方向往往是为了牵制和吸引对手的兵力和注意力，配合主攻方向作战。

　　林彪打仗有个诀窍，就是主攻方向发起攻击的时间，往往比助攻方向和佯攻方向晚20分钟。当国民党军队的注意力已经被吸引到其他方向上的时候，林彪的主攻方向突然打响，对手往往猝不及防，根本来不及调动兵力，防线就被突破。

　　企业竞争也是如此。企业之间竞争，往往不是单一产品、单一市场的竞争，而是多个产品、多个市场同时进行的竞争。

　　如果你能够让产品和产品、市场和市场之间的竞争形成有机配合，打出组合拳，往往就会产生极好的效果。

　　一个经典的例子，是奥迪在中国市场上阻击宝马3系之战。

　　宝马3号称是第一款国产化的豪华车。宝马对宝马3在中国的下线抱有很大的期望，希望凭借宝马3一举打开中国市场。让宝马很开心的是，市场的反应也极为乐观：宝马3还没下线，就已经有7 000多辆的订单落到了宝马的手里。

　　宝马3下线，必然给奥迪在中国的市场形成极大的冲击。奥迪制定出了自己的反击策略：借助在中国已经形成的强大生产能力，抢先在宝马3上市之前，推出了奥迪A4，并且给奥迪A4定了一个40万元左右的基本价格。

　　这个价格是非常不合理的，甚至高于当时的奥迪A6。奥迪为什么要这样做？

　　我们知道，宝马从来不把奥迪看作自己的对手。宝马认为自己的对手应该是谁呢？是奔驰。因为从来不把奥迪看作是自己的对手，所以同级别的车，宝马的销售价格，一定要比奥迪高。宝马要通过更高的价格，来体现自己更高的价值。

　　对于宝马和奥迪来说，这在国际市场上早已是多年的惯例了。所以宝马就顺理成章，参考了奥迪A4，给宝马3定了一个超过40万元的基本价格。

　　这里带来了一个问题：奥迪A4的性价比本来就已经不合理了，宝马3的性价比就更加不合理。而奥迪A6的性价比，就显得极其合理。

　　所以那一段时间，奥迪A4从来没有完成自己的任务——也不可能完成，但是奥迪A6卖得特别好。关键是，宝马由于定价失误，超出了消费者的心理预期，宝马3整个下线计划乱得一塌糊涂，宝马希望通过宝马3系在中国下线来打开中国市场的希望也由此落空。

　　军事上有“慎重初战”的警告。第一仗没打好，接下来的仗就很难打了。所以直到今天，在中国市场上，宝马依然受制于奥迪。

　　我们看这一仗，奥迪策略的妙处在哪里呢？表面看来奥迪打的是奥迪A4，其实保的是奥迪A6。奥迪A4其实是奥迪推出的阻击宝马3的战斗品牌。典型的声东击西。

　　通过这样的策略，奥迪成功地将品牌价值的提升突破点集中到了奥迪A6身上，更主要的是，一举挫败了宝马3的下线计划。

　　企业动态竞争理论中，有一个著名的多点竞争策略。多点竞争策略被认为是一种非常有效的进攻策略。

　　在这种策略中，企业往往在一个市场或由一种产品发起佯攻，以牵制和干扰对方，却在另一个市场或以另一种产品发起真正的进攻。

　　具体来说，竞争者明明想进攻甲市场，却假装要进攻乙市场；明明要推出甲产品，却假装要推出乙产品。当对手调动资源在乙市场或乙产品上进行阻击的时候，竞争者突然在甲市场或用甲产品发起进攻，从而如入无人之境，取得突破。

　　实际上，实施多点进攻的一方，往往可以让自己比只有一个进攻方向的对手有更大的市场回旋空间。因此，竞争者在发起攻击的时候，不要只有一个进攻方向、一个进攻产品，产品与产品之间、方向与方向之间一定要形成一种策略性配合。

　　通过这样的组合拳，便可以更加有效地调动对手。当对手陷入手忙脚乱之时，你再发起真正的攻击，往往就极为有效。

　　最后再讲一个“利而诱之，乱而取之”的例子。通过小利来引诱对手，通过制造混乱来攻击对手。

　　军事上有所谓的伏击战，比方说经典的马陵之战。伏击战怎么打？以小部队将对手的兵力引进实际上对它不利的地形之中，然后主力突然发起进攻，趁对手陷入混乱之机打败它。

　　在竞争中，你也可以运用巧妙的策略，将你的竞争对手引诱到事实上对其不利的市场之中，从而改变竞争的格局。

　　一个经典的例子，是双汇和春都的火腿肠之战。

　　双汇和春都都是河南的火腿肠企业。两家企业是直接的竞争对手，在相当长的时间里，两家企业的实力都是旗鼓相当，并驾齐驱。

　　但是春都突然之间就不行了。今天我们在市场上，很少看到春都的火腿肠。为什么？

　　用春都的宣传部长的话说，是春都不小心入了双汇精心布置的一个局。

　　具体的经过是这样的。

　　两个企业打得很厉害。中国企业的特点是，打到最后，就会打价格战。双汇首先发起了价格战。

　　火腿肠的主要成分是肉，其他的成分包括淀粉、味精、食用油等等。对于火腿肠企业来说，打价格战，最好的办法自然就是降低肉的含量。

　　常规的火腿肠，肉的含量一般是85%，价格一般是一根1.3~1.5元。我们就算它1.3元吧。双汇开始降低肉的含量，75%，价格降到1.2元。

　　双方打得很厉害，在对方的企业都有探子。双汇通过降低成本来打价格战的消息很快就被春都知道了。春都当然不能看着双汇通过这种方式攻城略地，挤压自己的市场空间，必然要跟进，于是也降到了75%，1.2元。

　　春都跟进的消息马上被双汇知道了。双汇一看，继续降，65%，1.1元。春都当然不会善罢甘休，随即马上跟进。双汇一看春都跟进了，继续降。春都继续跟进。双汇继续降。

　　几个回合下来，火腿肠的肉含量降到了15%，5角钱一根。

　　这个时候火腿肠几乎已经没法吃了。过去火腿肠主要成分是肉，肠是有弹性的，你掰一下它会弹回来；现在的肠，基本就成了面疙瘩。很多人买了以后一咬，呸！不是那个味道了。

　　春都的火腿肠也降到了这个份儿上。但就在这个时候，春都突然发现了问题。什么问题呢？

　　双汇在所有的宣传渠道里大张旗鼓宣传的，就是这种廉价火腿肠。但是双汇在实际的操作中，每降低肉的含量10%，相应地产品的产量也降低10%。所以到了5角钱的时候，这种产品只占双汇所有产品产量的10%。而春都100%的产品，全部降到了这个地步。

　　这意味着什么呢？10根火腿肠之中，双汇只有一根是劣质火腿肠，而春都100%是劣质火腿肠。消费者很快就不吃春都的火腿肠了，经销商也不进了。

　　春都一看不好，赶紧回来生产高端的火腿肠。但是我们知道，市场上一个品牌一旦倒掉，想重建信任是非常困难的。春都的高端火腿肠上到10%，就再也上不动了。由此，在各自的产品结构中，双汇是高端火腿肠占90%，而春都是低端火腿肠占90%。

　　双汇从此牢牢地把春都压在了低端市场上。

　　我们看双汇策略的妙处在哪里呢？双汇通过价格策略，一步步把春都引入了事实上对其不利的低端市场，并使其深陷其中不能自拔，从而打破了竞争的僵局。

　　索罗斯曾经发过这样的警告：“世界经济史是一部基于假象和谎言的连续剧。要想获得财富，做法就是认清假象，投入其中，然后在假象被公众认识之前退出游戏。”

　　索罗斯讲的是投资，从上面的案例我们可以看出，对于市场竞争来说，这一警告在相当大的程度上同样具有警醒意义。 全球战略思想研究合集（套装共8册）