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　　第二讲 七计：比较的七个维度

　　无论是战争还是竞争，在对抗的环境下，做好自己的事情当然重要，但相对于对手的优势，才是真正的优势。

　　只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势，找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，制定出正确的战略决策。

　　孙子认为应该从七个维度对双方的优劣势进行比较，从而判断战争胜负的结局：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

　　“七计”是“五事”的细化与延伸，也是孙子的SWOT分析框架。

　　七计

　　主孰有道，将孰有能

　　就管理而言，在战略要素上做好自己的事情当然很重要，但就战略评估而言，己方是否在某一战略要素上具有优势，只有与对手进行对标、放到比较分析的框架中，才能真正清楚地显现出来。

　　相对于对手的优势，才是真正的优势。

　　企业竞争也是如此，读过管理学的都应该知道SWOT分析。只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势，找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，制定出正确的战略决策。

　　所以孙子讲完“五事”，接下来讲“校之以计，而索其情”。张预解释这句话为“考校彼我之得失，探索胜负之情状”。也就是通过双方在“五事”方面的优劣得失的比较，来评估出战争胜负的可能。

　　这就是孙子的SWOT分析。

　　怎么进行具体分析呢？孙子认为，应该围绕“五事”，从七个维度对双方的优劣势进行比较，从而判断战争胜负的结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

　　哪一方君主有政治高度？哪一方将帅有军事才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正严明？

　　这七个维度，也被人称为“七计”。事实上，“七计”就是“五事”的细化与延伸。

　　双方比较的第一个维度是“主孰有道”。

　　“主”，就是君主，就是领导者。

　　孙子上来就强调组织领导者的作用，确实独具慧眼。领导者的眼光、境界与高度，往往是决定组织命运的关键因素。

　　你肯定知道成吉思汗铁木真，但你未必知道札木合。札木合是铁木真早期统一漠北时最大的对手。两人幼年时曾结拜为俺答，札木合的军事实力一度远远超出铁木真。然而在争夺蒙古汗位的过程中，最后的胜出者，却是铁木真。为什么？

　　决定性的因素，就是双方不同的眼光与境界。

　　在铁木真势力还相对弱小的时候，札木合就曾经联合同样与铁木真争夺蒙古汗位的塔里忽台，向铁木真发动过突然进攻。

　　相对弱小的铁木真为了保存实力，主动退入肯特山，也就是不儿罕山中的峡谷里。札木合掠夺了部分百姓和财物后放弃了追击，但在回军的途中，将俘获的曾离他而去归附铁木真的旧属全部杀死。

　　这是一个很大的失策。许多贵族由此认为札木合过于残暴，战后反而有更多的贵族带着自己的部众离开札木合，投奔了铁木真。铁木真虽然在军事上失败了，实力反而得到了进一步扩张。

　　与札木合相比，铁木真最大的优势，是他在政治上的成熟。

　　在草原上，谁能争得蒙古部落的最高领导权，从根本上来说取决于谁能争得更多的部众。当那些徘徊于铁木真、札木合和塔里忽台之间的部落，因为饥饿要求参加铁木真发起的围猎时，铁木真不但允许他们参加，而且分给他们的猎物远远超过他们应得的份额。

　　札木合则缺乏铁木真的政治头脑。有一次札木合与他的盟友约定共同袭击铁木真的营地。结果当札木合赶到战场的时候，他的盟友已经被铁木真击败。札木合一不做，二不休，干脆对他的盟友发动了攻击，抢劫了盟友之后扬长而去。

　　这是一种非常短视的行为。所以各部落辗转相告，将铁木真的慷慨正直、宽宏大量与札木合的反复无常、专横跋扈相比较：“札木合抢去我们最好的马和最漂亮的毛皮。可是铁木真脱下自己的衣服让给我们穿，跳下自己的马让给我们骑，他真是一个懂得如何享有国家、供养战士的人。”

　　这已经成了草原上的公论。铁木真的过人之处，在于知道应该如何感动他的部众和盟友，赢得他们的忠诚。札木合并不明白，在弱肉强食的草原上，要想成就大业，不但要有强者的实力，还要有王者的胸怀；即使是在草原上，道德也有存在的价值。

　　铁木真所有的部属都可以为他出生入死，而札木合的军队却始终是乌合之众。铁木真最终成了一位世界的征服者，而札木合终其一生，只能是一位悲剧式的草莽英雄。

　　西汉初年，淮南王英布起兵反汉。曾经担任过楚国令尹的薛公为刘邦分析，英布造反，有上中下三种战略选择：

　　上策是向东攻取吴国，向西攻取楚国，并吞齐国，夺取鲁国，并传一纸檄文，让燕国和赵国坚守它们的本土。这样一来，崤函以东，就不再是汉朝所有了。

　　中策是向东取吴国，向西攻取楚国，并吞韩国，夺取魏国，并据敖仓之粟，塞成皋之险。这样谁胜谁负，就难见分晓了。

　　下策是向东取吴国，向西攻取下蔡，将贵重财物运到越国，自己跑到长沙。这样陛下就可安枕无忧、汉朝也就平安无事了。

　　薛公判断，英布必然采取下策。因为英布出身于骊山亡命刑徒，格局有限，目光短浅，虽然拼死做到了万乘之主，但只是为了自身的富贵，根本不会顾及当今百姓，也不会为子孙后代着想，因此也就不会选择上策和中策。

　　正如薛公所料，英布果然选择了下策。英布之乱也很快就被平定了。

　　英布这个例子，你有什么样的感慨呢？

　　我的体悟是：选择决定命运，眼光决定选择，层次决定眼光，追求决定层次。

　　追求富贵是人性的一部分，甚至孔夫子都说：“富与贵，人之所欲也。”没有人不喜欢富贵。

　　但是，眼中只有自身富贵的领导者，注定不可能成就大的事业。

　　刘邦当年打下咸阳，进了秦宫，看到那些富丽堂皇的宫室、帐幕，各种名贵的狗马和贵重的宝物，以及数以千计的美女，一下子就动了心。大丈夫如此，夫复何求？住进去就不想动了。

　　樊哙一看，要坏事儿，赶紧劝刘邦搬出去，怎么说刘邦也不听。樊哙只好去找张良。

　　张良跟刘邦说了一段苦口婆心的话：“正是由于秦朝的暴虐无道，您才能这么顺利地打进咸阳。为天下人铲除残民之贼，应该如同丧服在身，把抚慰天下苍生作为根本。现在刚刚进入秦朝的首都，就贪图享受，这正是人们所说的‘助桀为虐’，怎么可能成就大业呢？况且忠言逆耳利于行，良药苦口利于病，希望您能听进樊哙的意见啊。”

　　刘邦顿时醒悟过来，搬出秦宫，回到霸上的军队驻地，然后召集咸阳一带的父老、豪杰，宣布了汉军为天下人除害的宗旨，并与他们约法三章：杀人者死，伤人及盗抵罪。

　　秦人大喜，争先恐后送来牛羊酒食慰劳士兵。刘邦推让不肯接受，说仓库里的粮食不少，并不缺乏，不想让大家破费。秦人更加高兴，唯恐刘邦不留在关中做秦王。

　　刘邦因此而开创了400多年的两汉基业。

　　刘邦也是人，跟英布一样，他也看重人生的富贵，所以他也差一点儿成了英布。

　　但是刘邦跟英布不一样的是，他很快就超越了这个层次。他没有把自身的富贵当作唯一的目标。他很快就明白，他还有更重大的使命，那就是天下，那才是他真正的自身价值所在。

　　从见自己，到见众生，到见天下，刘邦突破了自我，成为一位伟大的帝王。

　　管理学有一个研究结论，领导者的眼光、追求、高度、境界、格局、胸怀以及价值观，对于组织的未来往往具有决定性的意义。

　　决定组织发展的因素有很多，其中最重要的还是组织的领导者本身。组织成长过程中最大的挑战，来自对领导者个人的挑战。

　　研究企业的创业历程，你会发现，创业初期，有些企业是从生意切入的，有些企业是从产品切入的，有些企业是从客户需求切入的，但有些企业是从使命切入的。

　　那些从使命切入的创业者，才会吸引有同样梦想的一批人，才会有这样一个有特别气质的团队，有这样一个团队的共同愿景，有这样的战略布局，有这样的业务，有这样的执行，最终才能干出这样的业绩和成就。企业管理中的所有环节，也因此而有了灵魂，企业也就因此有了不同的基因。

　　而这一切，都源于企业初创时的使命。

　　企业天生就是追求利润的，企业家天生就是追求财富的。大部分企业家都是从追求财富开始的，所以这个社会上从来不缺乏“英布”型的企业家。

　　但是，财富只能满足人基础性的需求，人还有获得社会尊重的需求、自我实现的需求。只追求个人财富的企业家只能是低层次的企业家。

　　优秀的企业家，不会把追求自身的财富当作自己的终极目标。相反，他会一步步地发展出社会责任感和社会成就感，并在此过程中，一步步地超越自己，从而发展出更高的自我追求。

　　也正因如此，“刘邦”型的领导者从来不乏其人。无非有些“刘邦”是先天的，从一开始就具有清晰的使命感；更多“刘邦”是后天的，是在经营的过程中，在不断的成长中，逐步意识到了使命的价值。

　　企业家的成长，就是从单纯关注个人财富，到同时注重自我价值的实现。这也是企业家不断自我超越的过程。

　　正如英布和刘邦的不同追求，决定了两人有不同的战略选择一样，在商业世界中，单纯关注自我财富的企业家，和同时注重自我价值实现的企业家，其企业的战略目标与管理方式，也会表现出完全不同的选择，并最终拥有不同的命运。

　　尤其在短期与长远之间、局部与全局之间、利润与使命之间，在这些纠结出现的关键时刻，你究竟如何去抉择，最能暴露你的深层次追求究竟是什么，也最能决定你和组织的最终命运，最能表明你到底是刘邦还是英布。

　　企业家的层次，决定了企业的层次；企业家的高度，决定了企业的高度；企业家的境界，决定了企业的境界；企业家的导向，决定了企业的导向；企业家的文化与价值观，决定了企业的文化与价值观；企业家的局限，也因此就决定了企业的局限。

　　双方比较的第二个维度是“将孰有能”，即哪方的将领有更强的军事才能。

　　如果说“主”的追求与境界，在文化与价值的层面决定了组织不同的导向与层次，那么“将”的指挥与管理，就在作战的层面上影响着战争的直接结果。

　　主将无能，累死三军。特拉法尔加海战很好地诠释了这句话的含义。

　　特拉法尔加海战是19世纪规模最大的海战，是英法之间的海上决战。

　　双方的兵力对比情况是：维尔纳夫指挥下的法国和西班牙联合舰队拥有战列舰33艘，火炮2 626门，官兵21 580人；纳尔逊指挥下的英国舰队拥有战列舰27艘，火炮2 148门，官兵16 820人。

　　优势在法西联合舰队一方，是吧？

　　那么，结局呢？

　　法国方面17艘战舰被俘、1艘战舰被击沉，法西联合舰队遭到了毁灭性的打击。法兰西海军从此一蹶不振，拿破仑被迫放弃进攻英国本土的计划，征服世界的梦想由此破灭。

　　而英国舰队的战舰却无一损失。英国百年的海上霸权也从此确立。

　　是什么因素左右了这场海战的结局？

　　是双方统帅在指挥能力上的巨大差距。

　　英国舰队司令纳尔逊表现出了非凡的胆略和高超的指挥艺术。得知纳尔逊战死的消息，拿破仑特意下令，在法国每一条战舰上都挂上纳尔逊的画像，以表达对这位对手的崇高敬意。

　　而法国统帅维尔纳夫却极为平庸无能。据说拿破仑得知维尔纳夫的战场表现后愤怒地咆哮道：“维尔纳夫连当一名舰长都不配！”

　　刘邦曾经说：“置将不善，一败涂地。”将领的带兵打仗能力，从来都对作战的胜负有着巨大的影响。

　　有经验的高手，往往通过比较双方将领的综合能力，就基本上可以推断出战争的胜负结果了。

　　楚汉战争期间，刘邦命韩信为左丞相，率领骑将灌婴、步将曹参进攻魏王豹。郦食其出使魏国回来，刘邦问郦食其：“魏军主将是谁？”

　　郦食其回答说：“柏直。”

　　刘邦评价说：“柏直乳臭未干，没有经验，不是韩信的对手。”又问：“骑兵将领是谁？”

　　郦食其回答说：“冯敬。”

　　刘邦评价说：“冯敬虽然贤能，但也比不上灌婴。”又问：“步兵将领是谁？”

　　郦食其回答说：“项它。”

　　刘邦高兴地说：“无法与曹参相比。我没有什么可担心的了！”

　　果然，韩信木罂渡军，声东击西，出奇制胜，很快就平定了魏地。

　　解放战争的莱芜战役之后，蒋介石以顾祝同代替薛岳、刘峙，统一指挥徐州、郑州两个绥靖公署。

　　粟裕得知蒋介石临阵换将，曾经有一个评价：薛岳用兵尚称机敏果断，而顾祝同历来是我军手下败将。以顾祝同代替薛岳，是典型的“以庸才代替干才”，国民党军队一定会出问题。

　　果然，在顾祝同的指挥下，很快就有了孟良崮战役整编七十四师的全军覆没。

　　胡林翼有一句名言：“营官不得人，一营皆成废物。哨官不得人，一哨皆成废物。什长不得人，十人皆成废物。”

　　企业管理也是这样，分公司的总经理选错了，这个分公司业绩就不可能好；部门负责人选错了，这个部门一定会出问题。

　　投资同样如此。顶级风投在识别投资机会和寻找潜在独角兽的时候，首先看的往往不是项目创意或商业模式可不可行，而是考察创业团队尤其是创始人靠不靠谱。

　　为什么团队比项目创意更重要？再好的创意，执行团队不行，也无法实现；而那些牛的团队，早晚都能够找到好的项目。

　　人对了，事才能成。

　　在整个团队之中，创始人的个人能力又最为重要。用孙子的话说，就是“将孰有能”，创始人的能力高低，会直接决定团队可以走多远。

　　天地孰得，法令孰行

　　双方比较的第三个维度是“天地孰得”，即哪方拥有更好的天时地利。再有能力的将军，没有了天时地利，也会吃败仗；弱者则可以借助天时与地利打败强者。

　　赤壁之战时，曹操以20万大军，号称80万之众，水陆并进，南下进攻孙刘联军。周瑜却一眼看出曹操必败，一个重要的理由，就是天时、地利都对曹军不利。

　　就天时而言，当时正是隆冬季节，没有办法保证战马的粮草供应，曹军骑兵的战斗力必然会受极大影响。就地利而言，南方的地形是水网地带。曹操的部队大多来自北方，以陆军为主，不熟悉水战，战斗力必然遭到削弱。曹操军队的战斗力发挥不出来，孙刘联军的战斗力能够充分发挥。

　　显然，选择这样的季节和战场，是曹操的一个致命失误。这也就在很大程度上决定了赤壁之战的最终结果。

　　天时地利，得之者成，失之者败。战争与市场竞争都是如此。

　　双方比较的第四个到第七个维度，分别是“法令孰行”“兵众孰强”“士卒孰练”“赏罚孰明”。这四个维度，其实都是“五事”中的“法”这一要素的细化。

　　我们先看“法令孰行”。张预的注解是：“魏绛戮扬干，穰苴斩庄贾，吕蒙诛乡人，卧龙刑马谡，兹所谓‘设而不犯，犯而必诛’，谁为如此？”

　　这段注解中，张预用了好多精彩的历史典故，所以我们得稍微用点篇幅介绍一下。

　　魏绛戮扬干，其实戮的是扬干的仆人。“戮仆”这个梗儿，就是这样来的。后来柳宗元还专门就这个故事写过一篇文章，题目就是《戮仆》。

　　魏绛是春秋时期晋国人，在晋悼公年间担任司马，也就是军法官。

　　话说晋悼公为了显示晋国的实力，专门组织了一次诸侯会盟。扬干是晋悼公的弟弟。给扬干驾车的仆人，估计平时就蛮横惯了，在扬干的默许甚至鼓励之下，会盟时竟然不分场合驾车乱串，搅乱了现场仪仗的行列。负责执法的魏绛当场下令，处死了这个驾车的仆人。

　　晋悼公非常恼火：我召集诸侯会盟，是多有面子的事情。魏绛你竟然当着各国诸侯的面，处死了我弟弟的仆人，“何辱如之”！所以一定要杀了魏绛。

　　魏绛早就知道会有这个结果，所以一结束执法，请罪的报告就送上来了。报告说：今天出了扬干这样的事情，说明晋国军纪松弛，自己身为司马，应负全部责任。尤其在诸侯会盟这样的场合，如不严格执行军法，会盟的诸侯认为晋国军队“不武”、官员“不敬”，反而会因此看轻了晋国，这与国君会盟的出发点背道而驰。自己平时没有立好规矩，今天为了晋国的国威，迫不得已而冒犯了扬干，只能以死谢罪。

　　晋悼公读后非常感动，连鞋都没有穿，就跑出去向魏绛道歉说：“寡人有弟弟，却没有教育好，这是寡人的过错。先生千万不要让寡人再错上加错了！”

　　从此以后，晋悼公更加重用魏绛。

　　穰苴斩庄贾的故事，发生在春秋时期的齐国。齐、晋都做过霸主。大国能成为大国，是有它的道理的。

　　司马穰苴是著名的军事家，著名兵书《司马法》的作者。他本人其实姓田，与孙子一个家族，后来因为担任司马，所以被称为司马穰苴。

　　齐国与晋国、燕国发生了战争。齐景公任命司马穰苴为上将军，作为齐军统帅，还派了自己的宠臣庄贾做监军。

　　司马穰苴与庄贾相约：“明天中午举行出征仪式，我们届时在军营正门见面。”

　　第二天一早，司马穰苴先赶到了军门，“立表下漏”，立起计时的木表和漏壶，等待庄贾。

　　庄贾一贯骄横，认为自己是监军，什么时间到，自然是自己说了算，也就并不特别着急。亲戚朋友们听说他做了监军，纷纷过来祝贺，饮酒相送。庄贾来者不拒，结果喝多了。一直到了日暮时分，庄贾才醉醺醺地来到军营。这个时候，司马穰苴早已经巡视完了营地，整顿好了军队，并宣布了各项军规。

　　穰苴问庄贾：“为什么迟到？”庄贾说道：“亲戚朋友们送行，所以耽搁了。”

　　穰苴说：“将受命之日则忘其家，临军约束则忘其亲，援枹鼓之急则忘其身。”身为将领，从接受命令的那一天起，就应当忘掉自己的家庭；来到军营宣布军事法规之后，就应忘掉自己的亲朋；擂鼓进军的紧急时刻，就应当忘掉自己的安危。

　　“今敌国深侵，邦内骚动，士卒暴露于境，君寝不安席，食不甘味，百姓之命皆悬于君，何谓相送乎！”如今敌人已经打进来了，国都之中都骚动不安，士兵们已在前线拼死作战，国君睡不好吃不香，百姓的生命都维系在你一个人身上，你却忙着搞什么送行，这是几个意思？

　　于是把军法官叫来，问：“军法期而后至者云何？”军法上对约定了时间却迟到的人，是怎么规定的？回答说：“当斩。”

　　庄贾赶紧派人向齐景公求救，但求救的人还没有来得及回来，司马穰苴已经下令斩了庄贾，宣示三军，随即下令出发。

　　晋国、燕国的军队听说穰苴治军如此有方，吓得匆匆忙忙全撤了回去。齐军趁势追击，收复失地凯旋。

　　吕蒙诛乡人，发生在三国时期。吕蒙，就是那个“士别三日，即更刮目相待”的吴下阿蒙。

　　孙权和刘备争夺荆州的时候，吕蒙是吴军主将，他趁关羽骄横、后方空虚之际，突然出手，占领了关羽的后方基地江陵，关羽和军队将士的家眷全部成了俘虏。

　　入城之后，吕蒙一方面安抚和慰问被俘的蜀军家眷，另一方面严格约束自己的军队，不得骚扰百姓，更不能勒索财物。

　　吕蒙手下的一个军吏是汝南人，与吕蒙是同乡。南方多雨，这位同乡怕下雨淋坏了官家的铠甲，就擅取了当地百姓的一个斗笠给铠甲挡雨。

　　官铠是公物，吕蒙也知道，这位同乡是为了保护官铠而取的百姓斗笠，但这样的擅取民物，还是违反了刚刚订立的军令。

　　一边是新颁的军令，一边是自己的同乡。吕蒙的纠结可想而知。但他最后还是以“不可以乡里故而废法”，“遂垂涕斩之”。

　　陈寿在《三国志》中说：“于是军中震栗，道不拾遗。”全军大震，道路上有什么丢弃的东西，都没人敢捡取。吕蒙的军令由此大行于军中。

　　卧龙刑马谡，大家应该很熟悉了，就是诸葛亮挥泪斩马谡的故事。马谡立了军令状，结果失了街亭。诸葛亮非常偏爱马谡，但最后还是挥泪斩了马谡，便有了后来京剧中著名的“失、空、斩”三出戏。

　　张预列举的这四个故事中，被执法的对象，要么是亲，要么是贵。

　　中国是个人情社会，也是个权力社会。权力和人情从来都是组织“令出必行”的最大挑战与障碍。

　　故事的主角们为什么似乎都不近人情？如果定好的规则，一旦遇到权贵和人情马上就拐弯儿，这样的规则，有谁会真正心服呢？又怎么可能做到令出必行呢？

　　可怕的是，在企业中，尤其是在民营企业中，我们经常会看到一个现象，就是老板会成为自己企业制度最大的破坏者。因为老板往往会认为制度是约束别人的，不是约束自己的。连老板自己都不敬畏自己定的制度，又有谁会真正把制度当回事儿呢？

　　所以张预讲完四个典故后，问了这样一个尖锐的问题：“谁为如此？”哪一方的法令能够得到最好的执行？

　　令出必行的一方，才会有真正的战斗力和取胜的机会。

　　有法不行的组织，根本就谈不上什么管理。

　　兵众孰强

　　“法”的第二个维度是“兵众孰强”。张预注曰：“车坚、马良，士勇、兵利，闻鼓而喜，闻金而怒，谁者为然？”

　　兵，在这里指的是兵器；众，在这里指的是装备。“兵众孰强”，就是谁的武器装备更加精良。

　　战争当然主要靠人，但武器装备对于胜负来说也同样重要。

　　宋朝的兵书《武经总要》在谈到兵器的作用时开宗明义：“兵不精利，与空手同；甲不坚密，与袒裼同；弩不及远，与短兵同。”兵器不精良锐利，就跟空着两手一样；铠甲不坚实严密，就跟光着身子一样；弩的性能太差，射程太近，就跟短兵器一样。

　　战国时期魏国能够建立60年的霸业，依靠的军队叫“武卒”。武卒天下无敌，除了士兵选拔严格、训练有素之外，还有就是兵器精良。

　　战国时期中国冶金业的中心就在魏国，魏军的兵器是各国军队之中最好的，所以魏军的战斗力也是最令人生畏的。

　　从战国一直到宋朝，很长一段时间，中国军队最有杀伤力的兵器就是弩。用孙膑的话说，弩的特点是“发于肩膺之间，杀人百步之外，不识其所道至”。

　　弩的发明，使得步兵有了有效克制骑兵的武器。晁错曾经列举了汉匈战争中匈奴之长技三、中国之长技五。五项中国之长技中，就包括“劲弩长戟，射疏及远，则匈奴之弓弗能格也；坚甲利刃，长短相杂，游弩往来，什伍俱前，则匈奴之兵弗能当也；材官驺发，矢道同的，则匈奴之革笥木荐弗能支也”。

　　晁错讲的一点儿也不过分。

　　当年李陵率军深入漠北与匈奴作战，以5 000步兵，被匈奴骑兵主力3万多人包围，却毫不畏惧，一个重要的原因，就是汉军精良的武器装备。

　　面对优势的匈奴骑兵，李陵以大车为营，“前行持戟盾，后行持弓弩”。匈奴骑兵冲过来，汉军千弩俱发，匈奴人应弦而倒，一个个鬼哭狼嚎，纷纷往山上逃。汉军发起追击，竟然杀死了几千人。

　　甚至在单于又召集了左贤王和右贤王的8万骑兵一起围攻李陵军队、汉军一天要打几十场仗的情况下，李陵的步兵依然可以依靠强弩，从容退却来兵，不落下风。汉朝步兵竟然可以吊打匈奴骑兵，靠的就是汉军大显神威的劲弩。

　　而李陵最终失败，是因为后勤跟不上。匈奴人太多，李陵的步兵陷入太长时间的苦战，最终打光了全部的50万支箭。李陵非常遗憾地说：“复得数十矢，足以脱矣！”再给我几十支箭，我肯定就可以突围出去了。

　　成吉思汗的蒙古军队在与农耕地区的军队作战时，遇到一个非常大的问题，就是游牧民族的骑兵长于野战，而短于攻城，缺乏进攻城市的能力。

　　当时中原地区在城市攻防作战中，早已经普遍采用了大量的攻城器械，像抛石机、攻城槌、云梯、弩炮、火箭等。火药也被用到了战场，出现了震天雷等燃烧和爆炸性火器。

　　其中，抛石机既可以发射石弹，也可以发射装有火药的炮弹或装油的油罐。抛石机的威力巨大，可以发射几十斤重的石弹。任何坚固的城墙都抵挡不住这样的石弹。

　　据记载，磨盘大的石弹砸到地上，可以深入七尺，一枚这样的石弹就可以摧毁一座城楼。

　　为了弥补自己攻城能力的不足，成吉思汗下令：凡攻占一地方，对俘虏中的工匠都给予特殊的优待，将他们集中起来专门制造兵器、战具。

　　所以蒙古军队很快就掌握了中原地区的攻城技术。为了充分发挥这些攻城器械的作用，成吉思汗还任命了炮手万户，设立了专门的炮兵部队，由他的长子术赤统率。日本学者写的历史著作评价说，这是世界上第一支专业化的炮兵队伍。

　　这支队伍在蒙古人三次西征，以及后来攻宋、攻大理、攻高丽的战争中，都发挥了巨大作用。在花剌子模你沙不儿的攻城战争中，蒙古人一次就动用了300架抛石机，还有大量的攻城车、破城槌等，因而很快就摧毁了对方的防御体系。

　　金朝的哀宗皇帝曾经说：“蒙古所以常胜者，恃北方之马力，资中原之技巧耳。”把中原的技术优势与草原的骑兵优势结合起来，使蒙古军队既具备了强大的机动作战能力，又具备了强大的攻坚能力，这使得其战斗力已经达到了没有对手的地步。

　　这也是蒙古军队能够横扫亚欧大陆的重要原因。

　　在中世纪的欧洲大显神威的，则是传奇性的英国长弓。

　　英国长弓长达两米，箭长达一米，射程则可以达到300米。这种武器的准确性和威力远远超出了此前所有的弓弩。一箭出去，就能穿透4英寸厚的木门。好的长弓手射出去的箭，完全可以穿透重装骑士的贴身铠甲，甚至可以穿过骑士的大腿之后，戳入其坐骑的腹部。

　　更可怕的是，技术高超的射手使用长弓的射速，是使用普通弩的射手的3~4倍。而且，长弓的宽度，可以使射手同时发射两支箭。

　　恩格斯曾经写道：“这种长弓是一种非常可怕的武器，它使英国人在克雷西、普瓦提埃和阿津库尔等会战中取得了对法国人的优势。”

　　恩格斯所说的克雷西之战发生于1346年。这一战是英法百年战争中的经典战役。当时英军是2万人，法军6万人。双方的兵力是1∶3。所以法军充满信心地向英军发起了攻击。为了削弱英军的防线，法军派出打头阵的，是他们的热那亚弓弩手。

　　热那亚弩手开始向英军射箭。但不幸的是，超远的距离使他们的箭对英军的防线根本构不成威胁。英军的长弓就不一样了。长弓手们高高举起他们的弓箭，铺天盖地的箭雨，无情地倾洒到十字弩手的头上。

　　热那亚弩手们打算将距离拉近一些，以便能够射得着英国人。但是英军根本没有给他们机会，几次齐射就打得热那亚人溃不成军。

　　法军骑士边骂热那亚人是怕死的胆小鬼，边发起了勇猛的冲锋。迎接他们的同样是密集的箭雨。英国长弓手箭无虚发。威力巨大的箭支，穿透法国骑士们的头盔和铠甲，直接射入他们的头部和胸膛。法军骑士不顾一切地冲锋，但没有人和马能够活着冲到英军的阵前。残酷的战斗一直进行到深夜，法军的16次冲锋全部被击退，留在战场上的只有累累的尸体。

　　克雷西之战，法军11名勋爵、1 513名骑士、5 000多名重骑兵，还有10 000多名步兵战死沙场。而英军仅伤亡200人。

　　长弓只是影响战争结局的一种武器。在战争史上，并不乏因为新装备、新技术的出现，引起战争样式和战争进程出现颠覆性变化的例子。

　　火药的出现，使得奥斯曼土耳其人仅用了40天的时间，便攻破了以前从来没有被攻破的君士坦丁堡，拜占庭帝国千年的统治由此结束。

　　普法战争中，普鲁士军队创造性地运用铁路进行机动，从而取得了对法军的绝对优势。这是技术运用改变作战样式和战争结局的经典例子。

　　二战时期的德军能以闪电战的方式，仅用了36天就迫使法国投降，靠的是坦克的大规模使用。而当波兰的骑兵挥舞着战刀，向德国的坦克发起勇猛而悲壮的冲锋的时候，从一开始就注定了失败的结局。

　　当然，这样的故事远远没有结束。海湾战争和伊拉克战争中，先进的信息技术使得美军具有强大的信息战能力，甚至可以实现战场信息的单向透明。强大的远程精确打击能力，也使得以地面力量为主的伊拉克军队在美军所谓的降维打击之下几乎毫无还手之力。美军在武器装备上的压倒性优势，使得战事很快就呈现出一边倒的态势。

　　今天，战争双方的装备技术水平，在影响战争的诸要素之中，比起孙子那个时代，有了更大的权重。和平时期军事力量之间的对抗，在很大程度上就是装备技术发展之间的较量。

　　士卒孰练

　　“法”的第三个维度是“士卒孰练”。张预的注解：“离合聚散之法，坐作进退之令，谁素闲习？”

　　用我们今天的话就是：分散与集合的阵法，起坐和进退的号令，哪一方的军队更加训练有素？

　　在战争中，武器当然很重要，更重要的是使用武器的人。再好的武器也需要人去使用，军队只有训练有素，才能真正发挥出武器的效能。

　　我们前面讲过，英国长弓是那个时代英军的大杀器。然而这种长弓的缺点也显而易见：一般人根本无法使用。要想准确地使用这样的长弓进行射击，必须拥有高超的技术以及协调配合的能力。所有的长弓手，除了拥有强健的体魄，还必须经过长时间枯燥的专业训练，才能精通这种兵器，从而发挥出其强大的杀伤力。

　　为了保证长弓手的训练，英国真是用尽了心思。除了官方的鼓励和资助，当时的英国政府甚至规定，在礼拜天除射箭外，禁止其他所有运动项目。所以踢足球这项运动，在14世纪的英国是不合法的。

　　目的只有一个：培养出素质良好的长弓兵。

　　克雷西战役的胜利，是在英国长弓手的训练场上奠定的。其他国家就算装备了长弓，没有长年累月的训练，也不可能取得战场上的胜利。

　　武器的使用很重要，但使用武器的技术，只是军事训练基础性的内容。好的训练，还包括体能、意志、纪律、荣誉以及战术的运用、战斗的作风、团队的认同、组织价值观的打造等内容。

　　没有训练，就不会有战斗力。

　　杜佑在解释“士卒孰练”时，曾引用王凌一句话：“士不素习，当阵惶惑；将不素习，临阵暗变。”士兵如果平时缺乏训练，打起仗来一定会惊慌失措，不知如何行动；将领如果平时缺乏训练，打起仗来一定会糊里糊涂，不知如何应变。

　　孔子也曾经说过一句著名的话：“以不教民战，是谓弃之。”如果不教给百姓作战的技能，就让他们上战场，就是白白地让他们送命。

　　兵书《百战奇法》中有专门的“教战”篇：“凡欲兴师，必先教战。三军之士，素习离、合、聚、散之法，备谙坐、作、进、退之令，使之遇敌，视旌麾以应变，听金鼓而进退。如此，则战无不胜。”

　　用今天的话说，就是：要准备用兵，一定要先训练部队。要使三军的士兵练好疏开、收拢、集结、分散的战法，熟悉停止、行动、前进、后退的号令。这样的部队在与对方作战的时候，就可以根据旗帜的挥动而应变，根据金鼓的声音而进退。这样，就能战无不胜了。

　　没有天生优秀的士兵，也没有天生优秀的军队。士兵优秀是因为他们被训练得优秀，军队优秀是因为它们被训练得优秀。

　　军队的管理水平，很大程度上表现在训练上。训练使个体完成了从平民向军人的转换，使军队完成了从乌合之众向精锐之师的转换。

　　优秀的军队一定会有一个清晰的训练流程。一个人，走进这个流程时还是毛手毛脚的新兵，走出这个流程时已经成为令人生畏的战士。整支军队也在这一过程中脱胎换骨。

　　我前面讲过吴起的故事。司马迁曾经说，吴起一生与诸侯大战76次，其中64次是全胜，其余的12次也打成了平手。

　　吴起一生就没有打过败仗。为什么？

　　除了吴起指挥才能高超，还有一个原因——吴起极为重视并非常善于练兵。

　　吴起总结过战场上的一个规律，就是“夫人常死其所不能，败其所不便”。士兵战死，常常是因为没掌握打仗的本领；军队失败，常常是败于不熟悉的战法。

　　他由此得出结论：“用兵之法，教戒为先。”用兵的高手，一定是训练先行。

　　吴起在做魏国将军的时候，为魏国练出了一支非常精锐的军队——武卒。武卒的待遇非常优厚，但挑选非常苛刻，训练也极为严格。

　　在训练这支武卒的时候，吴起采取了一个非常有效的训练方法，就是“一人学战，教成十人；十人学战，教成百人；百人学战，教成千人；千人学战，教成万人；万人学战，教成三军”。

　　一传十，十传百，百传千……用我们今天的话说，这是一种“裂变式”的训练方式。通过这种方法，在很短的时间内，吴起训练出了那个时代最精锐的一支部队。

　　吴起训练出的这支精兵，很快就在阴晋之战中派上了用场。

　　阴晋之战发生于公元前389年。在这场魏国与秦国争夺河西之地的关键战役中，吴起率领魏军以5万人，迎战秦国50万大军。1∶10的差距。

　　魏军人数虽少，却全是训练有素的精兵；秦军虽然人多，却多是临时征发的农民。在魏军的凌厉攻势面前，庞大的秦军完全无力还手，只能任人宰割。魏军取得了大破秦军的辉煌胜利。

　　此战之后的很长一段时间里，“秦兵不敢东向”。“士卒孰练”的重要性，在这一仗中体现得淋漓尽致。

　　练兵千日，用兵一时。人们很容易被用兵过程中那些高超的谋略艺术吸引，却忘记了枯燥乏味的练兵才是持续胜利的真正基石。

　　美国空军有一个著名的“红旗”演习。这是一个为期两周的训练，目的是培训那些没有作战经验的飞行员。

　　这一训练项目的起因，是因为美国空军发现了一个规律，就是从未参加过作战任务的飞行员，在执行头10次任务时，其生存率是60%。然而经过10次任务之后，再执行新任务时，他们的生存率就能达到90%。

　　“红旗”演习的目的，就是通过“像作战那样去训练”，让飞行员置身于贴近实战的各种战斗场景之中，从而用训练来取代那至关重要的头10次飞行任务。

　　“红旗”演习取得了极好的训练效果。“红旗”演习磨炼出来的战术，在1986年美军突袭利比亚时得到了超常的展示。在海湾战争中，这一训练也使得美国空军在战争中大显身手，在这场战争中，美国空军的损失微不足道。

　　再讲一个例子。

　　你可能读过盐野七生的《罗马人的故事》。在古代地中海世界，罗马军团以令人生畏的战斗力而著称。罗马军团的战斗力从哪里来？

　　罗马人智力上不如希腊人，体力上不如高卢人，技术上不如埃特鲁利亚人，经济上不如迦太基人，数量上不如日耳曼人。

　　但为什么罗马人能够征服世界？

　　公元4世纪罗马著名的军事作家韦格蒂乌斯曾说：“面对着这些具有各种不同优点的敌人，罗马人的唯一对策即为非常慎重地选择人员，并给予极高强度的训练。他们非常了解用不断的练习来磨炼其部队的重要性。他们也不惜用严刑峻法以惩顽劣。”

　　他的结论是：“罗马之所以能征服世界，其主因非他，而是连续的训练、严格的纪律，以及对其他各种战争艺术的不断培养。”

　　罗马军队的训练有三个重点：体能和耐力、武器的使用、纪律与荣誉。

　　首先是体能和耐力。士兵们需要在全副武装的情况下，每天在5小时之内，完成负重行军30公里到50公里。即使在今天，这么大的训练强度也堪称疯狂，足以与西点军校的“兽营”相比。残酷的训练，不断突破罗马士兵的肉体和精神极限，也不断提升士兵的体能和耐力。这让罗马军团在实际的战斗中占尽了优势。

　　其次是武器的使用。每一个罗马士兵都必须娴熟掌握标枪投掷、短剑格斗、重盾配合这些基本的作战技能。最有意思的是，罗马士兵训练的时候使用的武器，重量是作战实际使用武器的两倍。这也意味着，罗马士兵是以两倍于实战的标准来进行训练的。

　　最后是纪律与荣誉。军团作战运用的是方阵战术，而方阵战术靠的是整体的力量。所以罗马军团对于纪律与荣誉极为重视。著名的“十一抽杀律”就是罗马人发明的。无条件地服从命令是士兵的基本准则，而抗命的行为必然招致严重的处罚。

　　严格的军纪还有一个作用，就是给士兵灌输了强烈的集体意识。每个军团特有的徽章使得罗马士兵有着强烈的归属感和荣誉感，使得他们愿意为军团而死。

　　为什么罗马人即使在人数处于劣势的情况下，也往往能够击败数量远远超出自己的蛮族军队？是训练。校场上魔鬼式的训练，才能带来战场上碾轧式的胜利。

　　公元1世纪罗马历史学家约瑟夫斯曾在一篇文章中说：“一个人只要看一眼罗马军队，就会明白帝国之所以掌握在他们手中，是因其刚勇而非幸运的恩赐。因为他们从不是等到战争爆发才去练习使用武器，也不会在和平的日子闲散地坐着，只到必要之时才让自己行动起来。相反，他们看起来好像生下时手中就握着武器，他们从不会停止训练或坐等紧急情况突然来临。”

　　他因此说了那句著名的话：“若有人说罗马人的演习就像无血的战争，那么他们的战争就像流血的演习。这绝对不错。”

　　一名罗马士兵的战斗力总是有限的，然而4 800名训练有素的士兵组成的罗马军团，就变成了一台强大的杀人机器。

　　蛮族的军队虽然人数众多，也不乏勇武的战士，但是缺乏罗马军团那样严格的训练，因而总是无法摆脱匹夫之勇的局限。

　　这也就是为什么训练有素的罗马军团，总是可以在潮水般冲上来的蛮族士兵面前岿然不动。

　　如果说严格的训练是罗马军团战斗力的根基，那么训练的衰败，也就是罗马军团战斗力下降的开始。

　　随着罗马帝国的建立，对外扩张的停止，和平，这个军队最大的杀手，也降临到了罗马军团身上。

　　承平日久，黯淡了刀光剑影，远去了鼓角铮鸣，危机意识日淡，罗马人的训练和纪律也开始一步步走向懈怠。约瑟夫斯时代的罗马士兵从来不会停止训练，而到了罗马雄辩家弗龙蒂努斯的时代，他发现了一个完全不同的罗马军团：“军团的士兵们每天把时间打发在给演员们的喝彩当中。他们更经常地泡在附近客栈而不是待在部队。战马由于无人照料而杂毛丛生，而它们的主人却把自己身上的每根毛都拔得干干净净，很少看见哪一个士兵有毛茸茸的腿和胳膊。”

　　曾经被视为神一样的存在的罗马军团，其战斗力的根基却开始动摇。2 000年后，若米尼引用韦格蒂乌斯的话讽刺地说：“在西庇阿时代，罗马军团的士兵在非洲酷暑烈日之下作战时，一点都不感到疲倦，所以令人望而生畏。可是后来到日耳曼和高卢凉爽宜人的天气之下作战，反而觉得甲胄太重了，罗马帝国的末日也就来临了。”

　　所以，“士卒孰练”的追问，既是对对手而言的，更是对自己而言的。

　　昔日再强大的军队，一旦忽略和放松了训练，会迅速变得徒有其表，并注定会遭到无情的惩罚，付出惨重的代价。

　　赏罚孰明

　　“法”的第四个维度，也是最后一个维度，是“赏罚孰明”。张预注解：“当赏者，虽仇怨必录；当罚者，虽父子不舍。”

　　如果说“法令孰行”的关键在“行”，那么“赏罚孰明”的关键就在于“明”。

　　孙子之所以强调“明”，是因为在实际管理中，赏罚从来都是组织最主要的管理手段之一。诸葛亮在《便宜十六策》中曾说：“赏以兴功，罚以禁奸。赏不可不平，罚不可不均。赏赐知其所施，则勇士知其所死。刑罚知其所加，则邪恶知其所畏。故赏不可虚施，罚不可妄加。赏虚施则劳臣怨，罚妄加则直士恨。”

　　用我们今天的话来说，奖赏是用来鼓励立功的，惩罚是用来杜绝奸邪的。奖赏不能不公平，惩罚也不可不公正。通过奖赏，使下属知道获奖赏的原因，那么勇士们就知道该为什么而奋不顾身了。通过惩罚，使下属明白被惩罚的缘由，那么做坏事的人也就知道有所畏惧了。所以奖赏不能无根据地实施，惩罚也不能随便乱用。奖赏没有根据，付出的人就会心生怨意。惩罚随随便便，正直的人就会愤恨不平。

　　这段话讲得非常精彩。赏罚不明，必然导致是非不分，引发下属心灰意冷或心生抱怨，乃至极大地打击组织的士气。赏罚不明，从来都是导致管理和领导失败的关键因素。

　　前面我们讲过孟良崮战役。整编七十四师为什么全军覆没？

　　在今天的台湾“国史馆”中，藏有一份编号为00202040001407的文件。这是1947年5月6日整编七十四师师长张灵甫写给他的校长蒋介石的一封信。信中对国民党军队内战以来屡战屡败的原因进行了直言不讳的剖析：

　　“惟进剿以来，职每感作战成效，难满人意。目睹岁月蹉跎，坐视奸匪长大，不能积极予以彻底性打击。以国军表现于战场者，勇者任其自进，怯者听其裹足。牺牲者牺牲而已，机巧者自为得志。赏难尽明，罚每欠当。彼此多存观望，难得合作，各自为谋，同床异梦。匪能进退飘忽，来去自如，我则一进一退，俱多牵制。匪诚无可畏，可畏者我将领意志不能统一耳。窃以若不急谋改善，将不足以言剿匪也。”

　　就在张灵甫写完这封信的10天以后，也就是1947年5月16日，整编七十四师在孟良崮战役中被华东野战军全歼。整编七十四师覆没的原因之一，正是蒋介石“赏难尽明，罚每欠当”，从而导致国民党军队“败不相救”。

　　当华东野战军将整编七十四师包围起来的时候，国民党的几十万大军离孟良崮近则数公里，远也不过一两天驰援便能赶到，只要援军赶到，就能马上与整编七十四师形成对华东野战军的里应外合、中心开花之势。

　　整编七十四师陷入包围时，蒋介石曾下达了各路大军必须从速进援合击的手令，并威胁“如有萎靡犹豫，逡巡不前，或赴援不力，中途停顿”，“定以畏匪避战，纵匪害国，贻误战局，严究论罪不贷”。汤恩伯也要求所部“不顾一切，星夜进击，破匪军之包围，救袍泽于危困”。

　　然而无论是蒋介石的严令还是汤恩伯的苦求，都未能见效。直到整编七十四师被全歼，各路援军始终未能跨入华东野战军包围圈一步。

　　孟良崮战役之后，蒋介石专门组织了一次军事检讨会。会上蒋介石大骂下属“智信仁勇严必备的武德完全丧失”。然而蒋介石并不明白，国民党军队“败不相救”的恶习，其根源恰恰在于他的“赏难尽明，罚每欠当”。

　　国民党军队最大的特点就是派系林立，亲疏分明。蒋介石的基本策略，就是以黄埔系来控制中央军，以中央军来控制杂牌军。

　　中央军是蒋介石的嫡系，蒋介石以黄埔军校校长的身份，与黄埔军校毕业的军官形成了私人之间的服从关系。黄埔军校毕业的军官以学生的身份效忠于校长，蒋介石则在职务、装备、后勤、作战等方面给予黄埔军官种种特权，从而达到通过黄埔军官来控制军队的目的。

　　对于中央军之外的杂牌军，蒋介石采取的则是分化、控制和吞并的策略。一方面通过战场作战来借刀杀人，消耗杂牌军的力量；另一方面，对于打了败仗的杂牌军，则会乘机取消其番号，夺取其地盘。这样也就达到了排挤削弱杂牌军、扩大发展中央军的目的。

　　蒋介石的这一招的确是有效的。但也正是在这一过程中，国民党军队中钩心斗角、败不相救的恶劣文化一步步形成。

　　对于中央军来说，黄埔军官个个都是具有通天本领的“天子门生”，蒋介石一手提拔的这些学生，都唯蒋校长马首是瞻，唯蒋校长一人之命是从，都要争相得到蒋校长的宠爱，得到校长的宠爱便是最好的终南捷径，这就必然导致彼此之间争风吃醋，相互拆台，上下倾轧，内斗不已。

　　而对于杂牌军来说，稍有不慎，便会面临着被蒋介石削去番号的危险，因而作战时考虑的首先是保存实力，绝对不会为了别人牺牲自己，绝对不会有勇敢任事、顾全大局的精神。

　　这种重“亲疏”而不重“公平”的管理模式，必然会导致张灵甫所说的“赏难尽明，罚每欠当”。对中央军当罚而不罚，虽罚亦不足以服众；对杂牌军当赏而不赏，虽赏亦不足以激励。

　　由此带来的问题，是“赏不知感，罚不知畏”。被赏的人虽然得到了奖赏，但并不因此而感奋；被罚的人虽然受到了处罚，但并不因此而生畏。赏罚作为激励的基本手段由此全部失效。

　　其结果，就是张灵甫所说的，“勇者任其自进，怯者听其裹足。牺牲者牺牲而已，机巧者自为得志”，最终使整个组织为之付出惨重的代价。

　　晚清历史上，有一场战役你或许不一定熟悉，但围绕这场战役所发生的故事却非常耐人寻味。这就是清军与东捻军的尹隆河战役。

　　尹隆河战役发生于1867年。清军方面的两位统领，分别是淮军的刘铭传和湘军的鲍超。这两人都以敢战著称，却分属不同的军系。

　　战前的头一天，刘铭传传书给鲍超，约定第二天上午7点，两人同时对东捻军发起进攻。鲍超应许了下来。

　　不料刘铭传想抢头功，到了第二天一早，竟然命自己的淮军比约定时间提前两个小时出发，抢先向东捻军发起进攻，结果却偷鸡不成蚀把米，因为兵少力单，陷入了东捻军的重重包围。淮军损失惨重，多名骨干战死，刘铭传本人也差点儿被俘。

　　幸亏鲍超率部及时赶到，拼死救出了刘铭传和他的残部，而且鲍超还趁东捻军阵形混乱之机发起进攻，大获全胜，东捻军由此一蹶不振。

　　这一仗算是先败后胜。先败的原因，是刘铭传违背约定，提前出兵，导致淮军损失惨重。按照军法，当然应该追究刘铭传的责任，以杜绝类似事情发生。

　　可是奇葩的一幕出现了：刘铭传反过来给李鸿章打了个报告，将责任全推到了鲍超身上，说是因为鲍超没有按时出击，导致淮军大败。李鸿章是淮军领袖，自然袒护自己的嫡系，所以在给朝廷的报告中，就按刘铭传的剧本，给鲍超加了个“失机冒功”的罪名。朝廷竟然也不辨真伪，根据李鸿章的报告，下旨对鲍超严加斥责。

　　鲍超立了这么大的功劳，没想到换来的却是朝廷的处分，差点儿气晕过去，当即辞职走人。湘军因此也就失去了鲍超这员大将。

　　这样的结果，湘军肯定不干了，所以上上下下都强烈不满，群情激昂。李鸿章十分被动，为了摆平湘军，又不得不出面给鲍超请功。但鲍超早已心灰意冷，再也不愿为官。

　　刘铭传以怨报德，就连他的同僚旧友也觉得他做得过分，这位淮军第一名将，十几年的时间里只好赋闲在家。

　　司马光曾说：“夫有功不赏，有罪不诛，虽尧舜不能为治，况他人乎？”下属有功，你却不赏，下属有罪，你却不杀，就是尧舜这样的圣明之君当老大，管理起来也会一塌糊涂，况且其他人呢？

　　赏罚不明，甚至奖优罚劣变成了奖劣罚优，伤害的往往是组织中最优秀的那些成员的感情，打击的也往往是组织中最优秀的那些成员的积极性。所谓的“废一善则众善衰，赏一恶则众恶归”，这必然会导致组织的整个风气出现问题。

　　没有人不犯错误，领导也如此。身为下属，可以原谅领导其他的失误，但绝对难以接受领导的赏罚不明，是非不分。

　　赏罚不明，轻则让下属心理不平衡，乃至产生怨恨；重则对领导失去信心，认为领导无能，看不到未来，看不到希望。这样的结果，对组织的伤害是极大的。

　　不公正的赏罚，可能会满足某些小团体的利益，但同时却会引发组织中大部分成员的消极情绪，从而给组织带来更大的麻烦。好领导者一定要保证赏罚分明。

　　张居正曾经讲过一段非常精彩的话：“赏一人当其功，则千万人以劝；刑一人当其罪，则千万人以惩。”一个人立了功，你的奖赏非常恰当，千万人就会加倍努力；一个人犯了错，你的惩罚非常得当，千万人就会引以为戒。

　　那么问题是，领导者为什么有时候会赏罚不明呢？

　　从管理历史上来看，赏罚不明的原因，无非就是蔡锷所说的四条：“或姑息以图见好，或故为苛罚以示威，以爱憎为喜怒，凭喜怒以决赏罚。”

　　或者是姑息迁就，以企图收买人心；或者是故意苛刻，以显示自己的威风；以个人的爱憎而喜怒，凭个人的喜怒而赏罚。

　　简言之，就是私心太重。

　　古人讲“公”“明”，“公”才能生“明”。要想做到赏罚分明，关键就是把握公平公正这条最基本的原则。

　　管理最忌讳的，就是以私情害公义。

　　据说当年马云“挥泪斩卫哲”时，内心曾经极其纠结。但马云最后还是做出了众所周知的选择。

　　他后来解释说：“我要做的是捍卫这个公司的价值体系。如果你叫我一声‘大哥’，我就可以不杀你，那以后，有多少兄弟叫我‘大哥’？我不是‘大哥’。”

　　拿下卫哲的震撼力，可想而知。马云此举，成了多年以后人们还在津津乐道的一个经典管理案例。

　　还需要指出的是，“赏罚孰明”的“明”，除了当赏则赏、当罚则罚、赏罚公平，还有一层含义，就是赏罚要适度。

　　《左传》曰：“赏不僭而刑不滥。”奖赏不要过分，刑罚不要滥用。

　　杜佑也引用王凌的话说：“赏无度，则费而无恩；罚无度，则戮而无威。”如果奖赏无度，就算花了大把的银子，下属也不会感恩；如果滥用惩罚，就是天天大开杀戒，也没法树立起威信。

　　赏罚过重不行，赏罚过轻也不可以。汉代的徐干在《中论》中讲得很清楚：“赏罚不可以重，亦不可以轻。赏轻则民不劝，罚轻则民亡惧。赏重则民徼幸，罚重则民无聊。”奖赏过轻，下属就不会受到激励；处罚过轻，下属就没有了畏惧。奖赏过重，下属就会生侥幸之心；处罚过重，就会民不聊生。

　　无论赏还是罚，都一定要从实际出发，奖赏与功劳相匹配，惩罚与过失相对应。

　　准确把握好宽严的度，进行精准地赏罚，这样才能形成真正有效的激励。 全球战略思想研究合集（套装共8册）