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　　附录 换一种眼光看世界

　　办企业是最可靠的发展之路。

　　——保罗·卡加梅（Paul Kagame），卢旺达总统

　　附录中描述的创新者来自商业界、经济发展领域和政府部门，他们都做到了同一件事：用新的眼光看世界。在这些创新者眼中，生活中的忧患代表着商机，经济发展的重点不在于经济发展本身，政府站在企业家身边。本附录的目的不是提供一张最热门的市场机会清单（尽管其中的一部分也许确实很热门），而是力图说明，当我们通过未消费经济和开辟式创新的视角看世界时，同时收获的还有评估风险与回报的新方法。

　　附录罗列了很多组织和项目。它们能否获得长久的成功现在还言之过早。但是，它们加在一起，能够带给我们更多保持乐观的理由：我们必将找到办法，建成一个更加繁荣的世界。

　　“门外汉”的力量

　　“门外汉”指那些没有成为专家的人。每个行业都应该有几位“门外汉”，这样有利于更好地发展。道理很简单，门外汉会提出一些简单至极的问题，一些专家不可能提出的问题。专家们想不到这些问题，因为他们是专家。门外汉想得到，因为他们还没有被完全浸淫在由专业知识和一系列假定组成的水潭里。专业知识和假设往往导致认知俘获或者认知隧道效应，这是一种无意视盲（Inattentional Blindness）现象，指的是观察者因为过度关注特定对象而忽略环境情况。

　　让我们来看看马尔科姆·麦克莱恩（Malcolm McLean）的例子。可能很多人从未听说过这个名字，实际上，人类之所以能够如此高效地开展全球贸易，很大程度上得益于这位只有高中学历的麦克莱恩先生。他原来是一名卡车司机，后来成了百万富翁。麦克莱恩是美国北卡罗来纳州的一名卡车司机，1937年感恩节的前一天，他开着卡车排在装卸码头长长的队伍里，一等就是几个小时，灵感就在这时突然降临了。感恩节是美国历史悠久的传统节日，千家万户在这一天团聚。麦克莱恩当时在想什么时候才能离开码头，赶在感恩节晚餐前和家人团聚。这时他发现当时主要的运输方式，也就是散装货的方式既低效又危险，麦克莱恩想：一定有比这更好的办法。

　　于是，他问一位工头：“为什么你们不能抓起我的整个卡车，把它直接装到船上去？”工头摸不准麦克莱恩葫芦里卖的什么药，只好奚落了他一番。当时的货主都知道，想把货物更快地从一地运输到另一地，最好的办法是建造更大更快的船。但是，麦克莱恩不这么看，他认为更高效的运输系统的关键不在于更快的船，而在于更快的码头。由于麦克莱恩不是航运专家，所以没人把他的话当回事。但是，恰恰因为麦克莱恩是门外汉，所以别人熟视无睹的东西，他反而看得见。

　　尽管这在今天看来再明显不过，但是，直到20年后麦克莱恩有了自己的航运公司，建造出一种特殊的货船和设备来装卸集装箱，才开始有少数人“买进”他的看法。集装箱化是麦克莱恩的创新，它把货运成本从每吨大约6美元降到了每吨16美分，把一艘货船的装卸时间从1个星期缩减到8个小时。此前，航运码头上的工作安全也是一大隐患，麦克莱恩的整体集装箱运输技术无须卸货，因此极大减少了装卸码头上的工伤事故。

　　去世时，麦克莱恩不仅革新了全球贸易的面貌，还留下了3.3亿美元的巨额财富。作为一名来自北卡罗来纳的高中毕业生，麦克莱恩干得真不错。

　　现在回头看，集装箱化流程似乎再明显不过。但是，当时的人们几乎从来没有停止对它的讥笑，因为当时人们普遍采用的运输手段根本不是这种被称为“集装箱”的东西。谈到与传统智慧的决裂，尤其是事关从根本上改变人们做事方式的巨大潜力时，麦克莱恩和他的集装箱并不是唯一的例子。

　　下面是巴里·马歇尔博士（Dr. Barry Marshall）和罗宾·沃伦博士（Dr. Robin Warren）幸运地发现幽门螺杆菌（Helicobacter pylori，简称H.pylori）的故事。幽门螺杆菌是存在于胃炎和胃溃疡患者肠胃中的一种细菌。由于发现了这种细菌，马歇尔和沃伦获得了2005年诺贝尔生理学或医学奖。两位博士的诺贝尔奖来自一次非常有趣的科学实验。

　　马歇尔是一位微生物学家，沃伦是病理学家，他们想在实验室里培养出幽门螺杆菌，以此证明人类的肠胃中生活着这种细菌。他们起初一直没能成功。他们从100位患者身上取得了活检样本，一直检查到第35个样本时才取得了确信的成功。马歇尔博士回忆起当时的情景：“它来自一次幸运的实验室意外，我们把细菌遗忘在培养基里，就跑去过复活节小长假去了。也就是说，我们等到活检后的第4天或者第5天时才想起检查细菌生长情况……在此之前，实验室规定，用于研究的活体培养皿超过48个小时就必须丢弃，因为当时的科学界认为，正常的胃肠或者咽喉试样超过48个小时就会产生过多的共生菌群，导致试样失去进一步诊断的价值。然而，事后证明这一规则并不适用于幽门螺杆菌的培养。”

　　马歇尔博士和沃伦博士在实验室里成功培植幽门螺杆菌后，科学界依然不相信它与胃炎和胃溃疡之间存在主要联系。马歇尔博士后来在保罗·亚当斯（Paul Adams）博士的一次访谈中这样说：“我同怀疑论者辩论了两年的时间，但是苦于没有动物模型证明幽门螺杆菌就是病原体。如果我是对的，所有受到这种细菌影响的人都有可能在几年内患上胃炎或者胃溃疡。”幽门螺杆菌呈阴性的马歇尔吞服了带有“两培养皿幽门螺杆菌”的溶液。随后，他逐渐出现了各种症状，例如腹部饱胀感、食欲减退和呕吐等。胃镜检查发现，马歇尔患上了严重的活动性胃炎，并带有多形核细胞浸润和上皮损伤。马歇尔博士在访谈中说：“胃炎的真相终于大白于天下了。”

　　现在回头来看，也许可以说，当时科学界成员的表现有违理性。实际上恰恰相反，他们当时是极为理性的。马歇尔博士当时几乎推翻了科学界专家们关于细菌在肠胃中存活的一切既有观点。这些观点是几代杰出的科学家在几十年间逐渐发展而来的。如果他们的某一项根本假设是错的，或者不如他们认为的那样正确，那么医学界将面临毁灭性的打击，门外汉则不一样，他们完全可以用新眼光看待它。

　　接下来，让我们对世界各地的机会做一概览，并通过开辟市场和未消费经济的新眼光来审视这些机会。下面分享的案例充满启发性，它们都拥有巨大的潜力，可能帮助我们解决很多全球难题，创造可观的财富，建设更繁荣的世界。

　　家用电器——便携式洗衣机在印度

　　全球洗衣机产业的市场价值为250亿~300亿美元。尽管印度的人口高达13亿，占世界总人口的近20%，但只占全球洗衣机市场不到10%的份额。只有9%的印度家庭拥有洗衣机。相比之下，英国有97%的家庭拥有洗衣机。实际上，单就洗衣机拥有量而论，印度连20世纪70年代的英国都赶不上，当时英伦三岛已有65%的家庭拥有了洗衣机。看到这里，我们也许会得出结论：印度是个穷国，负担不起现有的洗衣机产品。但是，如果换个视角，我们就会看到一个巨大的未消费市场。

　　专家预测，全球洗衣机市场规模将在2025年达到420亿美元，我们认为这个数字可能会更高。这是因为，专家的预测来自对现有洗衣机产品的观察，他们从这里出发，估算“消费经济”未来的增长，再进一步估算得出未来的销售数量。问题在于，现有洗衣机产品存在很多局限性。

　　例如，现在的洗衣机产品设计复杂，耗电量高，而且，对全世界很多人来说，现在的洗衣机价格过高。除此之外，大多数洗衣机只能在拥有管道供水的家庭里使用，而且洗衣机的安装离不开管道工人上门服务，而印度许多家庭根本请不起管道工人。现有的洗衣机产品依靠电力驱动，而印度数以百万的家庭，以及其他发展中市场的更多家庭还没有通电。因此，从设计上来看，市场上现有的洗衣机产品大多不适用于印度及很多其他国家的多数人口。如果创新者能为印度和其他类似于印度的国家中的这一部分目标用户专门设计、制造和销售新型洗衣机，这会带来什么？

　　面向这一未消费市场设计的洗衣机必须体积更小、重量更轻、安装和操作更容易，而且售价要远远低于市场现有的洗衣机产品。这款产品必须能够用在较小的居室里，能够适应较少甚至没有方便设备的情况，并且能够在没有电的情况下使用。同时，这款产品必须能够更方便地分销给既没有正规的分销渠道也没有主要电器卖场的社区。创新者要更多地钻研销售环境：普通未消费者所处的环境是什么？这款洗衣机必备的功能是什么？如何帮助未消费者更方便地完成洗衣服这一用途？创新者对这些问题思考得越深入，就越是明白，我们谈论的并不是现有的任何一种形式的洗衣机，而是一款完全不同的未来产品。

　　可能有人觉得，我们的观点太牵强了。实际上，我们知道一家公司已经开发出一款便携式洗衣机，只要把它连接在一个桶上，加入水和洗涤剂，放进脏衣服，它就可以完成剩下的工作。这款洗衣机现在的零售价格是40美元。想象一下，能不能把这款产品卖给那些社区小洗衣店？很多这样的小店如今还在手洗顾客的衣物。有了这款产品，这些洗衣店能洗得更多、收费更低，从而把生意做得更大。这家公司可以为小洗衣店提供融资，或者和银行合作提供资金，这和许多家电企业在富裕国家的做法并没有什么不同。显而易见，这样的做法不仅能帮助人们扩大生意，还能帮助他们建立银行信用。

　　假如一家企业能推出适宜的商业模式，开发出这样一款产品，并把它卖给10%的印度家庭，这就意味着其能赚取大约10亿美元的收入。这就是为那些在新兴国家开辟新市场的创新者准备的机会。

　　平价药物在尼日利亚

　　《世界经济展望》（World Economic Outlook）的一项研究表明，每100万名尼日利亚人拥有的药店数量不足25家。这意味着在这个人口约为1.8亿的国家中，获准经营的药店不足5 000家。换个说法，美国沃尔格林（Walgreen）连锁药店的数量（超过8 000家）都比尼日利亚全国的药店数量多。尼日利亚现在最大的连锁药店的店面数量不足100家。美国大约有6.7万家药店（人口3.25亿）。这一令人惊叹的统计数据本身代表了开辟新市场的重大机会。可能有人会说，把尼日利亚同美国相比是不公平的，它会过于突出地显示前者医药产业的落后。那么，我们可以把尼日利亚同加纳做一对比。加纳同样地处西非，也属于比较落后的国家，而加纳人均拥有的药店数量是尼日利亚人的4倍。很多药店和医生的另一个担忧是尼日利亚假药泛滥的问题，造成这一情况的主要原因是药店很难把控供应链的质量。

　　从表面上看，这些挑战似乎是无法逾越的。于是有人可能会断言，尼日利亚必须首先修补医药产业的各项规章制度，才有可能为每年数千万名患者提供货真价实的好药。实际上，尼日利亚首先应该做的是想办法为患者提供买得起、质量可靠的药物。通过这种办法，尼日利亚才能克服这些挑战，才能改善规章制度，加强管理，提高供应链的质量。尼日利亚需要的是一种能够拉动必需的基础设施的低成本药品商业模式，而这些基础设施同时也是尼日利亚所迫切需要的。

　　布赖恩·玛祖埃（Bryan Mezue）是我的学生，为了解决这个巨大的难题，他正在致力于研究一种方案（Lifestores药店）。毕业之后，布赖恩在哈佛商学院“成长与创新论坛”（Forum for Growth and Innovation）工作了一年，他和我共同探索了创新和管理理论如何影响经济发展的课题。我们合作发表了《开辟新市场的力量》（The Power of Market Creation）这一论文，该文发表在《外交事务》（Foreign Affairs）上，这篇论文也提及了本书探讨的部分主题。

　　在尼日利亚人口稠密、收入较低的地区，Lifestores正在建造不事虚饰、价格实惠的连锁药店。除了开设新的药店之外，Lifestores团队还推出了一种所有权共享的平台，很多夫妻店可以在同一个主品牌下实现专业化。这家药店还同药厂和一级分销商直接签订协议，确保药品的质量；Lifestores与本地供应商合作，例如WAVE学院（一家职业教育社会企业，也是毕业于哈佛商学院的布赖恩·玛祖埃共同创办的），以此保证顾客服务团队的培训工作。想象一下，如果Lifestores有一天成长为尼日利亚的沃尔格林，它将为尼日利亚带来多少就业机会？更重要的是，将有多少尼日利亚人的生活因此而改善？这就是人们投身开辟式创新可能迎来的美好前景。

　　舒适睡眠——好梦柬埔寨

　　我常常告诉身边的人，有这样一种发现未消费市场机会的好办法：前往一个国家，找到当地的摩门教传教士，体验他们的生活。因为摩门教传教士通常生活在各个国家最贫困的地区，大多数情况下，他们过着与当地最普通的百姓一样的日子。因此，他们生活中的很多忧患都能直接指向开辟新市场的机会。下面提到的这个柬埔寨的机会就来自一位摩门教徒。

　　在柬埔寨一些地区，床垫是一种稀罕的东西，对中低收入人群尤其如此。这个国家的人均GDP只有1 270美元，绝大多数柬埔寨人属于中等收入或者低收入人群。实际上，根据世界银行的数据，柬埔寨1 570万人口中有将近30%“依然处于贫困边缘，稍有经济打击或其他外部冲击，很容易回落到贫困状态”。这位摩门教徒发现，他在柬埔寨遇见的多数人都睡在竹垫上，或者干脆睡在硬邦邦的地面上。即使偶尔有人使用泡沫床垫，也是那种又笨重又很难安放的类型，尤其对一居室的小房子来说。

　　表面上看，只要有一种廉价床垫就能轻松解决这个问题。但是，还要考虑到很多柬埔寨人，以及其他经济落后国家中的人们，大都生活在狭小的一居室里。这显然不是廉价所能解决的问题。如果创新者开发出一种既廉价，又易于拆装的床垫，会带来怎样的变化？以这一机会为目标，可能开辟出一个全新的市场，“一夜安眠”的未消费者有多少，这个床垫新市场的规模就有多大。

　　卫生与能源——垃圾发电在加纳

　　在许多贫困国家，卫生是个大问题，很多贫困国家政府被卫生问题折磨得焦头烂额。可是，这些政府连教师、医生和公务员的工资都无力支付，哪里会有资金解决卫生问题？因此，垃圾管理常常成为贫困国家的严重问题，而且，随着城市化趋势的发展，垃圾管理问题大有日益严重的态势。它不仅是本地居民严重的健康威胁，也会带来高昂的经济成本。Safi Sana公司就是这样进入人们视野的。

　　Safi Sana在加纳建设了一座垃圾发电厂，这座电厂为当地居民和政府带来了巨大的影响。Safi Sana的商业模式非常简单，它从厕所和城市贫民窟的食品市场收集粪便和有机废物，通过工厂把这些废物转化为有机肥料、灌溉用水和沼气。沼气用于发电，有机肥料和灌溉用水用于农业。通过这种方式，Safi Sana为加纳的粪便垃圾问题提供了一条切实可行的解决之道。与此同时，它还为农民提供了迫切需要的肥料，为居民提供了清洁能源。

　　为了保证项目规模化和长期可持续发展，Safi Sana推出了一种本地化所有权模式，90%的员工来自当地社区，上岗前接受集中培训。这家公司已为1 000多人提供了工作机会和岗前培训。如果没有Safi Sana，这1 000多人的收入前景将变得极为有限。

　　汽车——为墨西哥人而造的电动汽车

　　墨西哥2016年的出口总额为3 749亿美元，其中大约880亿美元（23.4%）来自汽车、卡车或者其他汽车配件。这些汽车绝大多数是外国品牌，例如福特或者宝马，而且都是汽油车。所以，当一家名为Zacua的墨西哥厂商设计并制造出电动汽车时，许多墨西哥人的民族自豪感油然而生。墨西哥人终于有了一家为自己造汽车的企业。一位记者在报道中这样写道：“作为一名墨西哥人，我们都希望Zacua做大做强，成为电动汽车行业里举足轻重的品牌。”根据Zacua的发展计划，其基本车型的售价不到2.5万美元，没有配备安全气囊，也不是完全按照国际标准制造的。Zacua为这款车型制定的销售计划是2019年年底前卖出300台。

　　假如Zacua另辟蹊径，没有选择进入拥挤不堪、竞争惨烈的电动汽车市场，而是利用好墨西哥在汽车制造领域积累的专业能力，面向未消费市场造车，结果会怎样？如果Zacua选择的是未消费市场，与它竞争的将不再是类似日产、雷诺、宝马和福特这些一定会击败它的大车企，与它竞争的将是尚未发生的消费。

　　很明显，尽管墨西哥有能力制造各种汽车、卡车和其他相关产品，但是，大多数普通墨西哥人买不起这些产品。每1 000个墨西哥人中，只有280人拥有汽车。相比之下，美国的数字是800人，澳大利亚是740人，加拿大是662人。、因此可以说，一个面向墨西哥未消费经济，乃至于整个拉美未消费经济的新市场正等待开发。无论是谁，只要看准了这一市场，就必定有机会收获极为可观的回报。这听上去很像中国的情况。是的，也许墨西哥，或者干脆说Zacua，能把中国人书写的电动汽车剧本翻开新的一页。

　　很幸运，我在过去几年间去过几次中国。中国满街的小型电动汽车每一次都让我惊喜不已。单是2017年这一年，中国的电动汽车市场就增长了50%以上，而且丝毫没有减缓的迹象。大约每三位中国消费者中就有一位倾向于购买电动汽车。整个电动汽车产业的投资中有40%来自中国。

　　如果Zacua不再与市场上现有的厂商正面竞争，而是向中国的同行取经，开发小型化、价格低廉、刚好够用的电动汽车，会怎么样？考虑到许多国家的平均汽车乘坐人数不足两人，所以，它可以从只有两个座位的双门车型做起，这是完全行得通的。另外，还应该考虑到每位乘客的平均行驶里程数。当现在的富裕国家还处于贫困状态时，这一数字相对较低，随着这些国家变得越来越富裕，这个数字也随之逐步提高。比如说美国，每位乘客每年的平均行驶里程从1950年到现在，累计增长了39%。这一点启示我们，新兴市场上的汽车不一定要和发达国家的汽车跑得一样远。说到底，与其从制造什么样的汽车出发，不如先把注意力放在汽车的目的、谁在什么样的环境下使用汽车，以及未消费者能够承受的价格水平上面。这种做法能够帮助创新者从不同的角度思考汽车问题和出行问题。实际上，Zacua甚至可以销售里程，而不是汽车。毕竟，汽车的主要目标是帮助人们从一个地方到达另一个地方。

　　对汽车的再思考有可能极大地降低造车成本，进而为普通墨西哥消费者生产负担得起的汽车产品。如果墨西哥能把汽车拥有率从每1 000人280辆提高到每1 000人350辆，那就意味着25%的增长。想想这会为制造、分销、销售、市场营销和顾客服务等部门带来多少就业机会？这是很有可能做到的。但是，这首先需要有另辟蹊径的思维方式。

　　食品——尼日利亚的番茄酱

　　尼日利亚人热爱番茄。从深受世界人民喜爱的西非辣椒炖鱼饭到尼日利亚各种使用番茄作为底料的汤，尼日利亚已经成为全球最大的番茄酱进口国。这一西非国家消费的每一瓶番茄酱都依赖进口，每年进口番茄酱的价值约为10亿美元。截至本书写作时，这个有着1.8亿人口的国家连一罐番茄酱也生产不出来。关于尼日利亚的番茄市场，更令人震惊的是，这个国家的农民每年种植的番茄超过200万吨，其中一多半在送到消费者手上之前就烂掉了。这又回到了前文谈过的观点，一件产品不仅要让消费者负担得起，还要买得到，只有这样，才能充分满足未消费经济的需求，成功开辟出新市场。

　　普通尼日利亚人把一多半的收入用于购买食物。因为尼日利亚一半以上的番茄市场管理不善，所以，能买到番茄成了尼日利亚人的一种奢望。考虑到尼日利亚较低的人均收入、基础设施的种种问题，以及中产阶级的增长速度没有达到专家预测的水平，传统智慧认为，这里没有像样的机会，即便有机会，风险也过大。如果我们通过不同的视角评判这一情况，就能看到极为广阔的，同时也是我们能够把握的开辟新市场的好机会。

　　西红乔（Tomato Jos）是一家尼日利亚公司，它正在把这一机会变成现实。西红乔的首席执行官是米拉·梅达（Mira Mehta），这位哈佛商学院毕业生能够理解这一市场的巨大潜力。首先，这个市场能让尼日利亚不再需要进口番茄酱，这个商机本身就值10亿美元；其次，让番茄变得又便宜又容易买到，这能扩大市场的实际规模，因为会有更多的人，尤其是未消费者，有机会买到新鲜的番茄和番茄酱。如今，尼日利亚的消费潜力和实际供给能力之间存在着价值高达13亿美元的生产缺口；最后，尼日利亚可以被视为其他非洲国家和其他低收入国家的缩影。如果梅达的西红乔能够把这个机会变成真金白银，她就能够改变尼日利亚许多人的生活，让她的投资者感到高兴。2018年，这家公司刚刚完成一轮200万美元的融资。

　　休闲/娱乐——底特律迪士尼乐园

　　去底特律建迪士尼乐园？请问还有比底特律更不适合建迪士尼乐园的城市吗？最近几十年，因为城市的衰败、打击犯罪和贩毒的惨败、令人怀疑的未来，底特律几乎垄断了所有坏消息的头条位置。这座城市大约积累了180亿美元的债务，2013年，债台高筑的底特律正式申请破产。

　　如今的底特律同短短几十年前的底特律形成了令人震惊的对比。20世纪50年代的底特律堪称美国式创新的基石。底特律曾是一派繁华的汽车城，人口曾经达到大约180万，大街小巷都是汽车。如今的底特律只剩下70万人口，市区面积只是从前的零头。尽管底特律使出浑身解数想要东山再起，到头来依旧是满目疮痍，到处都是废弃的楼房、空荡荡的停车场、破碎的路灯，同样破碎的，还有人们的梦想。2008年以来，底特律关掉了一半以上的公园。尽管如此，在别人眼中一贫如洗的城市，在我们眼里代表着休闲娱乐的大好商机。

　　很多人会说，这简直是个愚不可及的想法。难道底特律不应该先把最基础的工作做好吗？这让我想起人们对刚刚起步时的诺莱坞的评价，二者实在太相似了。按照电影制作的数量来衡量，诺莱坞是当今世界第二大电影产业，仅次于印度的宝莱坞。根据尼日利亚统计局的数字，诺莱坞的市值超过了30亿美元，从业者高达100万。迪士尼完全可以在底特律开创出同样的事业。

　　首先，迪士尼需要跳出常规思维的窠臼。不能单纯复制奥兰多迪士尼世界，因为无论是建造费用还是日常维护成本都会过于高昂。按照奥兰多迪士尼的标准，一个标准的四口之家在迪士尼游览一个星期的预算约为3 500美元，其中包括酒店、门票和饮食，不包括往返机票。成人单日门票价格是124美元。去过迪士尼的人都知道，没人能管住自己只玩一天。你会不由自主地向迪士尼带来的美妙体验举手投降。而对于普通底特律人来说，他们也许负担不起这笔不菲的费用。新市场开辟者正是在这里显露峥嵘，独辟蹊径地看到机会。

　　我们并不是以娱乐行业专家自居。但是，我们至少拥有自己的家庭回忆和经验可资借鉴。可以想象一种同样能发挥迪士尼为万千游客带来的神奇魔力的新娱乐形式，也就是暂时逃离日常生活的压力，来到一个充满魔力、人人欢天喜地、一切梦想都能成真的世界里，享受几天全家人欢聚的快乐时光。这是人人心中的愿望，它与贫富无关。这就是我们说的用户目标。

　　重点并不是在底特律复制一个和奥兰多一模一样的迪士尼乐园，而是复制迪士尼的魔力体验，让底特律人，以及许许多多生活在小城镇里的不可能去迪士尼度假的人都能体验到迪士尼式的魔力。对许多底特律人来说，底特律迪士尼不是与其他游乐园竞争，而是与根本没有游乐园竞争。

　　住房——卢旺达和撒哈拉以南非洲地区的硬质地面

　　非洲的人口总数为12亿，其中一半以上生活在农村地区。农村生活本身并不是问题，它有着远离城市的拥挤和严重污染等种种好处，问题在于生活条件，很多人生活在非常糟糕的生活条件下。无论采用哪种经济发展的衡量标准，从能不能用上电，到能不能看上医生，农村地区的生活条件都无法同城市相提并论。其中，有一项衡量指标长期被人们忽视，但是它蕴藏着极大的商机，那就是农村家庭缺少价格实惠、干净卫生的硬质地面。在卢旺达的200万户家庭里，大约有80%还在使用泥土地面，这一情况非常令人担忧。这意味着，家里的地面会在雨天里布满大大小小的水坑，这些水坑很容易成为滋生蚊虫的温床。除此之外，泥土地面不仅睡起来不够舒服，还常常把衣服和家里的东西弄脏，这会对人们的健康带来不利的影响。

　　泥土地面的替代方案是硬质地面，但是它对很多卢旺达人和生活在撒哈拉以南非洲地区的人们过于昂贵，这两个地区的人均年收入约为705美元和1 461美元。以卢旺达为例，把泥土地面改造成混凝土地面的费用相当于一个人两个月的工资。这样的方案在一个人均年收入不足一台iPhone售价的国家里不可能行得通。然而，在一个传统智慧只能看见贫穷和风险的国家里，我们看到的是忧患、未消费经济和开辟一个可扩张的新市场的大好机会。一家名叫EarthEnable的公司看到了这个机会并且开始行动，如果它能获得成功，推出创新性的商业模式，先在卢旺达实施，再推广到其他非洲国家，就有机会成为一家价值超过几十亿美元、员工几万人的大企业。

　　按照EarthEnable的方案计算，每平方米硬质地面的价格约为4美元。这一廉价地面使用的原材料是砂砾、红土、沙子、黏土和水，这些材料都可以就地取材。普通卢旺达家庭的居住面积只有20平方米（相当于65平方英尺）。假设这家公司能为20%的卢旺达人提供新型地面，就能产生超过2 500万美元的收入。如果这家企业能把业务拓展到乌干达、肯尼亚、布隆迪、博茨瓦纳、津巴布韦、尼日利亚和喀麦隆，这一数字将提高多少倍？而且，EarthEnable带来的并不仅仅是高收入，它还会为数以万计的人提供工作机会，他们会负责产品的生产、市场营销、配送、销售和服务等工作。除此之外，还应该把这项产品带来的居民健康提升考虑在内。这家企业的运营相当于间接地帮助降低破伤风、疟疾和其他传染病的发生率。

　　电能——孟加拉国的能源

　　孟加拉国是一个经济落后的国家，该国的人均GDP仅为1 359美元，在它的1.63亿人口中，约有20%生活在极度贫困中，每天的生活费不足2美元。贫困人口大多居住在乡村地区，而通得上电的乡村不足25%。这就意味着，太阳落山之后，人们要么购买价格高昂、污染严重的煤油来照明，要么什么都不做，做到真正的日落而息。小店铺统统打烊，孩子们不得不停止学习或者玩耍。人们做好各种防盗措施，这样才能睡个安稳觉。由于没有电，几千万孟加拉人的生活变得更加风雨飘摇。我们相信，这正是培育大市场的良机。

　　过去几十年间，我们见证了可再生能源价格的大幅下降。尤其令人感兴趣的是，企业家能利用技术的力量推出面向未消费者的具体解决方案。也就是说，人们真正需要的其实不是电能本身，而是电能帮助他们办到的事。他们要的是电灯，是在电视上看演出，他们想用电脑和手机，想用冰箱让食品保冷保鲜。假如企业家能推出成本低廉的解决之道帮助这些未消费者解决生活中的难题，他们获得成功的可能就会更大。

　　利用这一机会，孟加拉国基础设施发展有限公司（Infrastructure Development Company Limited，以下简称IDCOL）正在孟加拉国开辟一个新市场。过去的10年间，IDCOL在孟加拉国乡村地区成功安装了超过350万套家用太阳能系统。这种太阳能系统结构简单，共有3种选择。第一种最简单，只能为一盏电灯和一个手机充电器供电。第二种可以为一盏电灯、一台电视机和一个手机充电器供电。第三种系统在第二种的基础上增加了一台电风扇。IDCOL称，几百万套家庭太阳能系统的安装为孟加拉国带来了75 000个就业机会，惠及1 600万人口。该项目在2018年有条不紊地推进，并计划在整个孟加拉国完成600万套系统的安装。在IDCOL创新者眼中，孟加拉国民众不是穷得用不上电的人，而是作为目标顾客的未消费者，IDCOL需要为他们量身打造最适宜的解决方案。结果说明了一切，得到改善的生活说明了一切。

　　同孟加拉国一样，撒哈拉以南非洲的许多国家同样饱受缺乏稳定电力供应之苦。即便是拥有稳定供电的人们，也是通过付出高昂的代价购买和使用柴油发电机换来的。农村地区的电力未消费情况显而易见，发达的大城市似乎不存在这一问题。其实不然，在住房、写字楼和医院，处处能听到柴油发电机隆隆的轰鸣声，这恰恰说明了城市里存在着同样的难题。实际上，这正是通向一个巨大新市场的线索。例如，一些尼日利亚居民支付的电价是25美分/千瓦·时，这比普通美国居民的电价高出一倍有余。还要考虑到美国的人均国民收入是尼日利亚的25倍这一事实。大多数非洲居民用不上电，对用得上电的一小部分人来说，电费也实在太贵了。

　　Aspire动力方案（Aspire Power Solutions，以下简称APS）是一家非洲公司，它的目标顾客是那些支付高昂费用使用柴油发电的人。这家企业为客户安装太阳能板，提供使用指南，帮助客户更好地优化能源的利用。APS通过这样的方式为客户提供性能更加可靠，成本更加低廉的能源方案。我们曾在第三章中指出，未消费经济并不限于穷人或者无力负担现有产品的人。它通常表现的特征不是贫穷，而是忧患和权宜之计。APS以忧患为契机，创造了机会。

　　农业——加纳的辣木

　　辣木是一种出产富饶、生命力顽强的树种，广泛分布在全球的热带地区。辣木浑身都是宝，所以也被称为“奇迹之树”。它的叶子可以像绿叶蔬菜一样煮食，还可以晒干碾碎加入餐食中用来补充营养；它的根可以制成调味品；它的种子烘焙之后，吃起来就像坚果，还可以加工制成化妆油，对皮肤有益。但是，辣木树再神奇，也结不出钞票来。它的经济效益要靠种植来实现，例如，加纳和西非的辣木种植就带来了显著的商机。

　　加纳有几百万农民，绝大多数每月赚不到70美元。加纳的年均人收入约为1 513美元。在加纳，营养，或者更准确地说，营养不良，是一个默不作声的杀手。每5名婴幼儿中就有1名发育不良。5岁以下的幼儿中，超过一半患有贫血。但是，加纳的气候条件极其适合辣木树的种植。实际上，几十年前，为了促进经济发展，曾有一家援助机构在加纳种过几百棵辣木树。不幸的是，辣木树越长越高，经济却不见增长。因为仅有辣木是不够的，它只是解决方案的一个组成部分。

　　考虑到辣木树的营养价值和经济价值，一个开辟辣木产品新市场的机会很明显地摆在人们眼前。如果有创新者利用好这个机会，他将获得相当丰厚的回报。首先，创新者可以为加纳农民提供资本，购买种子、化肥和农业设备，帮助他们更高效地种植和收获辣木产品。其次，创新者可以把种植户同需要这些产品的市场更好地连接起来，否则加纳农民如何把自己的产品卖到城里去？他们可能连隔壁村子的市场都无法连接。这些都是最初种植辣木树的那家援助组织没有很好解决的问题。想要开辟新市场，这些问题是非回答不可的。MoringaConnect是一家新近成立的加纳企业，它也向自己提出了同样的问题。

　　这家企业成立于2013年，由毕业于麻省理工学院的工程师和毕业于哈佛大学的发展经济学学者组成。MoringaConnect锁定了辣木油和辣木粉的新市场，着力开辟和培育这一市场。成立以来，这家企业已经种植了超过30万棵辣木树，与2 500多名加纳农民开展了合作。它为当地农民提供化肥、种子和财务支持，还把农民们与它创建的辣木油和辣木粉市场连接起来。在这家企业的努力下，种植户现在的收入是过去的10倍。

　　经济发展实践者

　　写作这本书的一大乐趣在于了解各个组织解决具体发展挑战的有趣方式，从放心水的供应，到获得教育的机会，这些方式五花八门，精彩纷呈。作者在这篇附录中重点记录几个组织和它们的做法，希望它们能不光引起模仿者的兴趣，更能激发行业内其他组织的斗志，推动它们改善商业模式，更具持续性地解决各种挑战。

　　IDP基金会

　　为了变革全世界最贫困地区的教育现状，艾琳·普利兹克（Irene Pritzker）成立了IDP基金会。她刻意避开了传统的基于项目的资助方式，转而探索如何让慈善资金更好地发挥作用，把善款变成催化剂，在孩子们没有机会获得合格教育的地区催生可持续发展的解决办法。将近10年之前，普利兹克开始了探索之旅的第一站：加纳。在这个西非国家里，只有不到40%的学龄儿童有机会完成中学教育。普利兹克并没有用成套的项目塞满自己的脑子，而是带着自己的团队，投入时间，全方位地了解当地的教育情况，查明了高质量教育的阻碍。

　　普利兹克通过调研发现，贩卖洋芋、番茄和菠萝的小商贩能够非常容易地获取小额贷款，把生意做大；而创办低学费私立学校的企业家，无论怎样辛勤地工作，都只能获得极为有限的金融服务，或者根本无法获得金融服务。似乎贩卖洋芋和番茄远远好于开办学校。IDP基金会可不这么看，他们发现当地对低学费私立学校的需求极为迫切。本来应该“免费”的公立学校，要么极其昂贵（家长需要购买校服，支付管理费用），要么位置太远，要么教学质量极差，上了不如不上——在这种学校里，孩子们学不到应学的知识，反而浪费了宝贵时间。对一个家庭来说，这实际上是一种倒退。常见的情况是，一个教室里挤满100多个学生，授课老师受到工会的严密保护，就算误人子弟也没什么严重的后果。由于公立学校的教育水平参差不齐，所以对私立学校的需求极大，即使非常贫困的家庭也需要私立学校。

　　普利兹克开展了广泛的市场调研，她访问了城市和乡村地区的学校管理者。调研完成后，IDP基金会找到了填补这一缺口、扫除市场壁垒、提高私立学校获得资本便利性的好办法，它与加纳小微金融组织（MicrofinanceInstitution，简称MFI）和斯纳皮阿巴信托公司（Sinapi Aba）联合推出了“IDP新兴学校项目”（IDP Rising School Program）。

　　IDP新兴学校项目并不急于修建耀眼的新教室，它选择了一种完全不同的方式解决问题。首先提高已有办学者的能力，即那些已经在自己的社区开办了学校的草根社会企业家。IDP基金会为他们提供了金融基础素养和学校管理方面的培训，并为他们提供了获得小额贷款的融资通道。提供培训的同时，IDP基金会还帮助低收费学校改善了学习环境，帮助它们吸引更多的生源。在该项目的各所学校里，平均每个班级的学生数为22人，教师要为自己的教学负责。2009年项目开办以来，已经陆续服务了将近600所学校，帮助了将近14万名学生（截至2017年8月的数据）。

　　事实证明，IDP新兴学校项目不仅能够赢利，易于扩大规模，还能帮助学校可持续发展，实现自给自足。在IDP基金会的委托下，第三方机构开展了关于这一项目功效及影响力的大量研究。这家基金会还积极与加纳政府接触，有力地推动政府为招收贫困生的学校提供补贴，资金从政府和社会合作办学的项目中拨付。在普利兹克看来：“IDP基金会的目标是把IDP新兴学校项目复制到全世界。这个项目为几十万加纳儿童带来了高质量的教育和获得美好未来的机会。每个发展组织，包括IDP新兴学校项目在内，都应该问问自己，怎样做才能成为‘多余’的人？当地的可持续性发展相当于造血，我们的工作相当于输血，我们要怎样做才能让世界不再需要我们？”

　　这个问题问得好极了。

　　假如IDP基金会驾临加纳，大手一挥，投入几百万美元建造学校，结果会怎样？它会形成一种推动式策略。在这种策略之下，准备成本固然是确定的，但是，执行之后的效果远远无法确知。我们大概可以推断出这一假设的结果，随便找一个贫困国家，盘点一下公立学校或者非政府组织出资建立的学校就知道了。这太不幸了。这些学校远远不是什么繁荣的标志，相反，它们是贫困的象征。去过中低收入国家的人们都知道这句话的含义。当你看到孩子们潮水一般涌入拥挤的小学和中学，接受一种很有可能不合格的教育时，难道不会心碎吗？我从来没见过谁会把它当作繁荣的景象。

　　实际上，它是一个国家患有痼疾的明显标志。

　　哈拉比企业联盟（Harambe Entrepreneur Alliance）

　　“IDP新兴学校项目”开始给IDP基金会团队带来成功时，他们意识到，仅仅提供教育是不够的，因为毕业生离校后很难找到工作。接受完教育之后，这些毕业生能做些什么？社会上并没有成千上万的好工作虚位以待。如果受过教育的人找不到工作，那么教育本身的价值岂不是大打折扣？

　　事实证明，就像普利兹克和她的团队发现的那样，加纳的教育问题并不是简单的教育问题，而是创新问题。更好的解决办法是加强金融和管理，切实与企业家合作开办新企业，由这些新企业来雇用受过教育的毕业生。

　　为了做到这一点，IDP基金会与哈拉比企业联盟（Harambe Entrepreneur Alliance，简称HEA）结成了合作伙伴关系。哈拉比企业联盟由250多位受过高等教育的非洲年轻企业家组成，他们创办的企业遍布非洲大地。联盟的创始人是奥肯多·刘易斯-盖勒（Okendo Lewis-Gayle）。这家联盟的努力得到了国际组织和个人的普遍认可，包括《经济学人》（The Economist）、《名利场》（Vanity）和英国女王等。哈拉比联盟的企业家得到了来自马克·扎克伯格和普莉希拉·陈（Priscilla Chan）夫妇的“陈-扎克伯格计划”（Chan Zuckerberg Initiative）、皮埃尔·奥米达亚（Pierre Omidyar）的“奥米达亚网络基金”（The Omidyar Network）以及YCombinator等多家机构的投资。这些年轻人是非洲最出色的创业者。2016年，“陈-扎克伯格计划”向安德拉（Andela）投资了2 400万美元，安德拉是哈拉比企业联盟（中的企业家）共同创办的企业之一。它的目标之一是在未来10年帮助联盟中的企业在非洲创造一千万个就业机会。为此，这家组织正在大力推动支持非洲创新和创业的必要体系。思科基金会（Cisco Foundation）为此向哈拉比投资了500万美元，并合作开发了一项旨在支持非洲企业家的投资基金。该项工作由思科公司负责企业事务的资深副总裁Tae Yoo女士牵头。这样的做法有望在行业中得到更大范围的推广。

　　IDP基金会、哈拉比和思科基金会的合作是一个很好的典范，它说明了换个角度看问题能带来怎样的不同。也就是说，当我们看到教育问题的解决办法不只是“建造更多的学校”那么简单时，我们还有可能做些什么。当然，这并不是说，只要合作就能万事大吉。即使合作，一样要面对和解决极其复杂的挑战，所幸的是，他们没有选择相对容易的办法。这让我们的心中充满了希望，我们相信，这些组织能够通过不同的视角看问题，创造出经得起时间检验的事业。

　　一英亩基金会（One Acre Fund）

　　整体全面地考虑问题，这是“一英亩基金会”（One Acre Fund）和IDP基金的相似之处。“一英亩基金会”致力于为贫困国家的农民开发一种面向市场的解决方案。在这家基金会看来，贫困农民，或者更宽泛地说，这些地区的很多人，面临的问题并不是缺少食物那么简单，真正的问题是他们缺少进入市场的机会。因此，一英亩基金会致力于为肯尼亚、卢旺达、布隆迪、坦桑尼亚、马拉维和乌干达的数千名农民提供资金（用于购买种子和化肥）、运输（农用物资）、培训（农业技术）和市场便利（实现收成利润的最大化）。自2006年成立以来，这家基金会的雇员人数超过了5 000人，帮助50多万名农民提高了收成。

　　一英亩基金会把农民收入提高了50%以上，并计划在2020年之前覆盖100万名农民。基金会的共同创始人、行政总监安德鲁（Andrew Youn）在2016年年报中表示：“2006年，我把一英亩基金看作单纯的农业组织，我当时没有考虑到农民改善生活条件必不可少的其他问题。”基金会以改善农民生活为己任，这让他们看到，贫困农民面对的不仅仅是农业问题。这让一英亩基金会的努力与农民追求进步的进程更加合拍，更加步调一致。

　　安全用水网络（Safe Water Network）

　　“安全用水网络”专注于解决贫困社区的用水难问题。很多援助组织的最终目标是通过长期努力，让世界最终不再需要自己，“安全用水网络”堪称这方面的典范。该组织在运营区域内确保各个项目的可持续发展。“安全用水网络”深知，用水问题并不是简单的“修建水井”或者“供水”就能解决的，必须有一套体系或者一个市场来维持它所做出的投资。

　　“安全用水网络”没有把社区居民看作受益人，而是把他们当成客户来看待。美洲开发银行（Inter-American Development Bank，简称IDB，拉丁美洲及加勒比地区的区域开发银行）的克里斯汀·图纳特（Christine Ternent）指出：“我们不能单纯地从需求视角来看待经济落后的群体，而是应该从发展潜力的视角来看。”这与“安全用水网络”现在的做法不谋而合。它找到所在区域内的企业家，为他们提供抽水和净水的必要设备，培训他们完成供水服务的销售工作。实际上，“安全用水网络”的工作可以总结为：走进社区，建设能力，为新市场的开辟做好准备工作。

　　和修建一座水井比起来，这种模式需要的时间长得多。但是，实践告诉我们，后者比前者更加具有赢利性，也更具有可持续性。它还有一种附加的好处：能为本地居民创造就业机会。截至目前，“安全用水网络”已经在400多个社区落实了这一方案，为一百多万人提供了清洁用水。和IDP新兴学校项目的相似之处在于，“安全用水网络”也与本地伙伴开展合作，帮助它们提升能力，最终从社区中抽离出来。功成，身退。

　　* * *

　　开辟新市场的好处之一，在于新市场的需求与国民的能力通常能够相互匹配。假如必需的能力尚未存在，新市场会把它拉进来。这一点非常重要，在研究全世界各种开发项目之后，我们发现，许多项目的水平与当地的实际能力不相匹配。这种错配的做法存在已久，在许多贫困国家留下了数量众多的失败项目，这些项目本身质量极高，但技术水准和先进程度超出当地能力。例如，有些医院配备了先进的医疗设备，但当地人既不会使用，也不懂维修；没有通电的地区收到大批电脑捐赠；崭新的学校建好了，没有专业教师，也没有因材施教的课程；还有更常见的问题：水井建好了，出现问题时没人懂得如何维修。

　　我们想说的不是贫困国家先解决能力问题，我们再重启援助，而是援助务必因地制宜，适合当地的实际情况。也就是说，援助项目必须在当地行得通、立得住。必须把目标放在帮助本地人自身的能力建设上，最终实现本地经济的自我发展。只要调配到正确的位置，援助项目可以为这一目标的达成发挥巨大的支持作用。

　　政府

　　要确保国家的长久繁荣，政府担负的职责至关重要。然而，在过去的两个世纪里，政府的职责一直在显著增加。今天的政府不仅要维持社会的法律和秩序（这对很多贫困国家的政府来说已经不堪重负了），还要保证公民有机会接受优质的教育和医疗，修建公路和铁路以及其他各类公共基础设施，以及负责数量过多的各类社会项目。实际上，人们指望政府承担一切，而且，许多贫困国家的政府也在试图承担所有工作。但是，几乎没有哪个政府拥有如此丰富的财政、技术和管理资源，把划归它们的无数职责一一担负起来。因此，很多政府发现，无论是实现预算，还是提供服务，工作一年比一年难做。

　　在研究全球许多国家的政府，以及民众加诸这些政府的职责之后，我们发现，在中低收入国家，人们希望政府承担的工作与政府有能力完成的工作之间存在着巨大的落差。在这一部分，我们希望为那些还在努力尝试的政府带来一点希望。只有政府理解了自己服务的民众真正想取得的进步是什么，才有可能有效地履行自身的职责。我们选取了菲律宾和卢旺达等几个国家的案例，重点描述这些国家的政府如何运用手上极为有限的资源支持创新项目。希望对读者有些启发和帮助。

　　尼日利亚——创造就业的任务

　　世界上最难的工作莫过于在贫困国家或者资源匮乏的国家担任公职，而最重要的工作也莫过于此。几百万人的生计要仰仗这些公职人员的工作。2015年，阿金文米·安博德（Akinwunmi Ambode）决定竞选拉各斯州州长一职。连他自己也承认，他当时对“一些数字”并没有充分理解。有人估算，拉各斯州人口超过2 000万，平均每小时有85人迁入该州。拉各斯快速展开的城市化带来了住房、就业的严重不足和公共服务的严重匮乏，包括教育、医疗和状况良好的道路等等。

　　值得赞许的是，安博德州长清楚地知道他不可能一次性解决所有问题，更不可能凭借一己之力解决问题。他明白政府应该造就环境，支持企业家来解决各种社会问题。基于这样的认识，该州长刚一上任即成立了“拉各斯州就业信托基金”（Lagos State Employment Trust Fund，以下简称LSETF）。

　　LSETF基金的规模为7 000万美元，它的愿景简单明了：为拉各斯民众制造创业和就业机会。目标是到2019年创造60万个工作岗位，实现该州财政的可持续发展。在成立的第一年，该项目主要聚焦于研究和战略工作。尽管如此，这家基金目前已经为拉各斯的几千位企业家拨出了1 100万美元以上的长期低息贷款。它甚至得到了联合国开发计划署（United Nations Development Programme，简称UNDP）的关注，该署已承诺出资100万美元，用于几千名拉各斯民众的职业教育。

　　安博德州长亲手挑选了一批朝气蓬勃、潜力巨大的尼日利亚年轻人来管理这一基金，由他们组成基金管理委员会，委员会直接向州长汇报。该委员会的主席由伊夫科（Ifueko Omoigui-Okauru）担任，她毕业于哈佛大学，曾任尼日利亚联邦国内税务局局长，并在该国几家颇具影响力的委员会担任顾问。基金管理委员会的另一位成员是比利基斯（Bilikiss Adebiyi-Abiola），一位毕业于麻省理工学院的企业家，她在很多跨国大型企业享有卓越的声望，例如英特尔、卡地亚、甲骨文等。安博德州长聘请欧伊波（Akintunde Oyebode）担任执行秘书，负责基金会的日常运营工作，欧伊波是一位经济学者，曾效力于尼日利亚最大的几家金融机构，以诚实正直闻名全国。

　　这家信托基金能否实现帮助尼日利亚企业家创造几十万就业机会的雄心壮志？现在下结论未免过早。至少现在看来，它正处于良好的发展轨道上。就像我们一再提到的，一家企业不可能单枪匹马地完成尼日利亚的经济发展，这毕竟是一个有着1.8亿人口的大国。同样的道理，一家信托基金也不可能带来一个国家经济的大发展。但是，这家基金培育的原则和流程足以对尼日利亚的未来发展轨迹产生重要的影响。

　　菲律宾——水的生意

　　水就是生命，但水不是免费的。实际上，安全用水不仅不是免费的，而且相当昂贵。在富裕国家里，供水单位通常需要国家的补贴。菲律宾，一个人均国民收入不足3 000美元的小国，远远算不上富裕国家。1995年，菲律宾有1 000万人口喝不上放心水。菲律宾首都马尼拉是全球最拥挤的城市，在马尼拉东部地区，只有将近1/4的人喝得上安全饮用水。该国的水资源形势极其严峻，以至于该国政府不得不颁布了专门法律。这为创新者与政府合作解决水资源问题铺平了道路。经过这场危机之后，马尼拉水务公司（Manila Water）成立了，这是一家公私合营企业，由马尼拉市自来水厂及下水系统（Metropolitan Water Works and Sewerage System）与菲律宾历史最悠久的财团阿亚拉集团（Ayala Corporation）合办。

　　马尼拉水务公司刚刚成立时，并没有简单地把工作重心放在如何服务好现有用户、赚取更高利润上面。相反，它为自己确定的使命是，为尽可能多的民众供水，同时保证赢利性和可持续性。从根本上说，这家企业完全懂得用户想要什么，那就是“用水方便，费用低廉”。为了做到这一点，马尼拉水务公司集中精力发展员工队伍，重新调整现有的组织架构。这家公司最终把通水住户的比例从不到25%提高到了99%。2016年，马尼拉水务公司的用户超过了650万人。在发展的过程中，为了支持目标的达成、提高效率，马尼拉水务公司还修建了必不可少的基础设施，把日供水量从4.4亿升提高到13亿升。

　　在马尼拉这座城市和它的供水问题之间，我们能看到一些有趣的现象：水就在那里，人们就居住在那里，技术一直是准备就绪的，居民的用水需求也一直存在着。只有政府和私营单位之间的合作迟迟没有发生。如果马尼拉的政府和市民依然把供水看作纯粹的政府职责，也许马尼拉水务公司根本就不会存在。还好，马尼拉人没这么看。正因为如此，马尼拉水务公司才得以诞生，并改善了菲律宾数百万人的生活。

　　一些组织在技术、财政和管理方面能力更强，更适合提供某些服务。如果政府能够支持这些组织，由这些组织来落实政府为民众服务的方案，这样的决策既能改善民生，又能发展经济。实属一举两得的高招。

　　卢旺达——合署办公

　　卢旺达发展署（Rwanda Development Board，简称RDB）成立之前，在这个人口只有1 200万的东非小国经商是极其困难的。无论是取得许可、注册企业还是交税，投资人和企业家不得不跑上好多个“衙门”，而且，这些衙门之间完全没有沟通。这个体系效率极低，它给人的感受是，卢旺达政府根本不希望人们在那里做生意。如今这一切都已改变。卢旺达政府向自己提出了几个简单得不能再简单的问题，这些问题帮助它更好地理解了政府的作用，以及想要创造有利于吸引投资的环境，政府能做些什么，这几个问题包括：有人带着资本来到卢旺达，他们会在这里开公司、招人、为卢旺达人带来机会，为什么要让他们把腿跑断才肯罢休？如何简化流程？到卢旺达投资的手续可以实现流水线作业吗？如果做不到，阻碍在哪里？这些简单的问题促生了卢旺达发展署。

　　卢旺达发展署成立于2009年，如今已成长为该国最重要的机构之一，直接向总统汇报工作。发展署的工作是简化投资流程，把在卢旺达做生意变得更轻松。为了做到这一点，发展署提供了一站式服务，把投资者需要打交道的所有部门和机构集中在一处办公。投资者需要了解的信息在这里一应俱全，包括税收、营业执照、移民局、公共设施、抵押登记等等。通过这样的方式，卢旺达发展署把原本需要几个星期甚至几个月的流程缩短到了几天，并且通过这一流程让该国的营商环境变得更加公开透明。它是卢旺达政府非比寻常的成功之举。

　　2017年，通过卢旺达发展署登记的投资总额约为17亿美元（包括国内投资和外国投资），比上一年度增长了大约50%。FDI达到了10亿美元，这一数字在2000年只有830万美元。卢旺达政府希望通过发展署每年创造数万个工作机会，目前一切发展顺利。2017年，发展署注册登记的工作岗位达到了3.8万个，比2016年增长了184%。

　　短短25年前，卢旺达经历了惨绝人寰的种族屠杀。据估算，一百万人因此丧生。这个贫穷的内陆小国曾经毫无希望。很多人认为卢旺达太穷了，看不到希望。是卢旺达政府扭转了这一切，政府把服务和支持经济发展放在优先地位。尽管今天的卢旺达依然贫穷，但只要这个国家按照现在的轨迹发展下去，它的未来必然是一片光明。也许卢旺达能够成为希望的灯塔，为非洲其他国家照亮前路，就像新加坡曾是很多亚洲国家的灯塔一样。它现在依然是。

　　新加坡——创新带来就业

　　在谈到新加坡的诞生时，开国总理李光耀这样形容：“我们眼前困难重重，生存机会非常渺茫。新加坡不是个自然形成的国家，而是人为的。它原是个贸易站，英国把这个贸易站发展成为它全球性的海上帝国的一个枢纽。我们把它继承过来，却没有腹地，就像心脏少了躯体一样。”无论如何，新加坡这个小小的岛国似乎本来不该出现。60年前，没人能预言新加坡有朝一日会成为世界上最富有的主权国家之一。新加坡现在的人口为560万，GDP高达3 000亿美元，相当于撒哈拉以南非洲地区GDP总和的1/5。新加坡的成功来自对就业的重视，实现的方法是创新。

　　吴庆瑞（Goh Keng Swee）博士曾担任新加坡政府部长。几十年前，每当吴部长在放学时看到几百名学生涌出校园时，都会心痛不已。因为他很清楚，新加坡政府还没有好的办法支持企业，企业得不到发展，孩子们毕业后的工作从何而来？吴庆瑞深知，新加坡政府仅仅提供教育是不够的，学生们毕业之后应该何去何从？这是新加坡政府要回答的问题。新加坡在创新中找到了答案。不过，对创新的支持同样远非易事。新加坡的方法是成立经济发展局（Economic Development Board，简称EDB），直到今天，该机构依然发挥着重要的作用和影响力。

　　新加坡经济发展局的主要任务是吸引外国投资，以此创造就业。当时的新加坡最缺乏的就是就业机会。新加坡的政府官员走访了芝加哥、纽约和许多美国城市的投资者，向他们说明，新加坡是对外国商人敞开大门的。新加坡人来到美国，并不是乞求施舍或救济，而是谈生意和投资，这很对美国人的胃口。新加坡派出的代表频繁地会见美国企业的高管，而不是援助机构。他们这样做，就是为了传达这样的信号：当时的新加坡确实贫穷，但它不会一直贫穷下去。只要消息传出去，让更多的人知道新加坡是一个安全的、有利可图的投资目的地，资本就会流入，或者更准确地说，涌入新加坡。1970年，新加坡的FDI约为9 300万美元。到2017年，这一数字超过了600亿美元，比整个非洲FDI的总和还要高。

　　还有很重要的一点值得注意，新加坡的FDI不只是数量上的增加，其质量也在提高。新加坡今天吸引外国投资的重点早已不再像50年前一样，是为服装厂、纺织厂、玩具厂或者木材加工厂创造就业岗位。新加坡如今的投资重点转向了生物科技与生物制药、航空航天、电子和其他先进产业，例如清洁技术等。许多跨国公司把区域总部设在了新加坡，包括苹果、微软、博世（Bosch）、诺华制药（Novartis）等。这说明新加坡把重点放在了创新上面，而不仅仅是工业化或者出口上面。新加坡没有为了创造就业而创造就业，而是通过创新来带动就业，这才是更富活力，也更具可持续性的经济发展方式。

　　繁荣是一种进程，这是贯穿本书的观点。新加坡的例子告诉我们，想要持续不断地进步，就必须永不停歇地学习新鲜事物。

　　墨西哥——垃圾换食品

　　随着越来越多的国家实现城市化，许多政府不仅要应对进入城市的人口显著增长，还要处理新迁入者产生的垃圾。垃圾管理本来就是墨西哥城的老问题。2012年，墨西哥城关停了博尔多·波尼安特（Bordo Poniente）垃圾填埋场。这是墨西哥最大的垃圾填埋场之一，它的关停使得墨西哥城的垃圾问题雪上加霜。《卫报》对此报道称，该填埋场的关闭“凸显了墨西哥一直以来缺少整体性的城市垃圾收集、清除和处理政策的老问题。”垃圾场停了，墨西哥城居民照常要产生垃圾。于是，这座城市的街上到处堆满了垃圾。直到当地政府创办了Mercado de Trueque市场（易货市场），这一情况才得到改变。

　　在这座易货市场里，墨西哥城居民可以用可回收垃圾换取食品券，这些食品券能在城里的许多农贸市场使用，市场会为在这里交易的墨西哥农民给予补贴。这个项目从一开始就受到了广泛的欢迎。一位小农场主这样评价：“这个项目对我们农民来说太棒了。价格也好，数量也很理想。”越来越多的墨西哥人用垃圾交换食品券。一位常客说：“这太划算了，只要一开始，就很难停下来。”

　　自从2012年填埋场关停以来，这个交换项目已经累计回收几十万磅的垃圾。它为可回收垃圾和农产品提供了现货交易的场所，既创造了垃圾回收的就业机会，又改善了农民的生活。尽管这个项目不可能独力解决墨西哥城的垃圾问题，但是，它展示了一种解决问题的新方法，这种方法能为城市管理者和本地居民带来巨大的价值。

　　印度——金融科技

　　2016年11月8日，一场突如其来的动荡冲击了整个印度。在没有任何预警的情况下，印度总理莫迪领导的政府突然宣布，500卢比和1 000卢比的纸币停止流通。此举几乎引起了印度经济的停摆。当时，这两种纸币约占印度流通货币的86%，而该国98%的消费都是通过现金交易的。一纸废钞令引发了一场经济海啸，降低了印度GDP的增长和工业产出，造成了大量印度人失业。几千万印度人在各大银行门口排起长龙，苦等数个小时，就为了把手里的旧钞换成新钞，以此避免损失。对于废钞政策，各方反应不一，大多数人同意的一点是，这一政策在印度造成了很大的麻烦，而这个麻烦成就了许多印度人的创新。

　　尽管这一政策充满了执行上的问题，包括限制人们可以从银行和自动取款机上提取现金的上限，未能准备足够多的新钞投入流通，等等。但是，这一政策也加速了几项支付领域的创新速度，如果没有这一政策，这几项创新可能还需要很长时间才能发展成熟。一些分析人士预测，印度的数字支付市场将在2020年达到5 000亿美元的巨大规模，就连谷歌也利用这次机会推出了一项数字支付的应用软件。废钞令生效后，印度的数字支付以每年80%的速度迅猛增长。

　　废钞政策以及后续的经济数字化同样影响了印度经济的其他方面。税收就是个明显的例子，印度从前只有大约3%的劳动者照章纳税，废钞政策生效的下一年，报税人数增加了25%，数以百万计的印度人被拉进了数字经济，并在数字经济中拥有了属于自己的数字肖像。部分地区的税收甚至增长了250%以上。除此之外，印度政策出台这一政策的部分目的是打击境内的人口贩卖与恐怖主义网络。据估计，在打击这些违法行为方面，这一政策发挥了一定效力，至少目前看来是这样的。

　　这里的重点当然不是鼓励其他政府效法印度政府，开展轰轰烈烈的废钞运动。更不是为了刺激创新不惜让国家经济承担负面冲击，只要利大于弊就算胜利。毕竟每个国家具体的国情不尽相同。我们观点的全面表达是，有的时候，政府拥有足够的能力在体系之内制造刚好合适的难题，这些难题能够激励创新者开发产品和服务，让民众过上更加轻松的生活。在很大程度上，这正是印度政府的废钞政策发挥的作用，虽然我们不清楚它是有意为之，还是误打误撞。

　　单凭这篇附录中的任何一项建议都不可能改变一个国家的面貌，但是，我们希望，当读者在世界某个最需要实现繁荣的角落思考繁荣问题时，这些建议能对他有所帮助。

　　结论

　　在哈佛商学院的课堂上，我告诉学生们，希望他们能把课堂上学到的理论和框架当作一副新眼镜，学会用新的眼光看世界。这篇附录的目的也是如此：世界上很多地区长期被人们忽视甚至完全不放在眼里，我们要把这些地区的各种机会足够丰富地呈现出来，让人们换一种的眼光看待它们。下大力气开展创新，或者更具体地说，开辟新的市场是我们能做到的最重要的工作之一，它不仅能够带来超值的回报，还可以帮助这些地区实现可持续的发展。只要你明白自己在找什么，这个世界充满了好机会。 中信出版2020年度好书-经济管理（套装共12册）