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　　第三节迅速主动地要求客户成交

　　销售人员多次前往一家公司，可一直没有达成协议。一天，这家公司的老总拿出一份早已签好字的合同，让他签字，他当时就愣住了，竟然有点不知所措。他问客户，为什么这么长时间才决定购买？客户回答：那要问你为什么今天才第一次要求我们订货。其实，大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。

　　主动不仅仅只是在找客户时才需要。在成交的时刻更需要。在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人。但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。在大部分成功的销售案例中，销售人员往往是重复5次提出要求客户作出购买决定后，交易才得以实现。可见，促使客户作出购买决定是决定你事业成功的关键因素。

　　成交是与客户进行交易的最后一步，也是最为重要的一步。经过艰苦的努力，克服了大量的困难，如果因为没有主动提出成交，而导致订单流失，对谁都是不小的打击和损失。但作为一个销售人员，你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小伙子，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。

　　当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。

　　为什么会出现延误成交机会的情况呢？原因就在于：

　　一是销售人员缺乏自信。对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱夹已经打开，换句话说，他已经是你的囊中之物了。此时不索要订单，更待何时？但不自信会导致他们唯恐催促成交会引起客户的不快。在达成协议之前的这段关键时期，不少人采取了消极、被动等待的方式。

　　二是不懂得要求的力量，不能领悟“快”字的重要性。他们过于追求完美，过于谨慎，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

　　还有的销售人员总觉得自己主动提出成交，有乞讨之嫌，这是极端错误的一种心态。要知道，交易双方完全是互利互惠、友好合作关系。还有一些销售人员夜郎自大，认为既然客户需要这种东西，就会主动地提出成交。其实客户面对的不止一种产品，尽管有需要，也决不是非你不可。

　　所以，如果你感觉时机已经成熟，就应该尽快提出签约，如：

　　“王总，是否在预约单上签下您的大名，好让我安排下一步给您发货。”

　　“王总，您看我先发一些货过去，我们先把关系建起来再说？”

　　虽然要避免咄咄逼人，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来销售，人们就会做出积极反应。大胆要求会让你赢得尊重和订单。

　　美国销售巨人博恩·崔西就说：“未来属于那些善于提出要求的人。财富和成功都青睐于这些勇于自信地提出需要些什么的男人和女人，如果他们没有得到自己想要的，就会一直向别人提出自己的要求。并请他们推荐别的客户，要求他们向周围人推荐自己。但是最重要的是，你一定要提出你的销售要求，要求客户做出下订单的决定。别害怕提出自己的要求，勇于告诉别人你想要的是什么。这不仅是决定你销售成功的关键因素，也是决定你人生是否成功的关键。”为了你的成功，你应该主动快速地要求客户成交。 销售三绝：找对人 说对话 做对事