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　　第二节赞美在销售中的巧妙运用

　　对于销售人员来说，赞美是一种必须的训练。在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是销售人员必须具备的本领。赞美的内容可以是一条时尚的领带，一件新式的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，香浓的咖啡等等，只要销售人员的赞美出自真诚，就能起到神奇的作用。一个失败的销售人员总是寻找缺点去批评，而一个成功的销售人员总是寻找优点来赞美，因为他能够透过赞美而接近客户！

　　1.用赞美的话语去接近客户

　　每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。

　　下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：

　　推销人员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。

　　宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的销售人员小宋，请多多指教。”

　　张经理：“请坐。”

　　宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”

　　张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”

　　宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。

　　宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”

　　张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”

　　宋先生：“张总，您的理念反应了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了。这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”

　　张经理：“新的团体保险？”

　　宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”

　　宋先生利用赞美的手法，很快就为自己的销售工作顺利打开了局面。

　　对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：

　　（1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。

　　（2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样。

　　（3）代表第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

　　2.借用他人的言辞去赞美

　　我们来看看销售人员陈小姐是如何借用他人的话来赞美准客户李经理的：

　　陈小姐：“李经理，您早，今天的天气太好了!”

　　李经理说：“是啊!空气很好，北京的冬天像这个样子可不多见呀!”

　　陈小姐说：“是啊!李经理，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”

　　李经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝！因此恪守信誉是我们的第一目标。”陈小姐便说：“我们真应该向贵方多学习，多请教。”

　　就这样，陈小姐在寒暄与间接的赞美中打开了客户的话匣子，也成功地消除了顾客的戒备与抵触心理，为下一步的销售工作打下了良好的基础。

　　有时候，借用第三者的口吻去赞美客户，会更有说服力。比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这样的赞美对客户说就比直接说：“您真是越长越漂亮了”的效果要好得多，而且还可以避免恭维、奉承之嫌，对方听了心里也会感觉更舒服。

　　间接地赞美客户，有时能够获得比直接赞美客户更好的效果。

　　在平时接触客户的过程中，你可以尝试着多运用一下这些间接的赞美方式：

　　“您好，××先生，今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您对人特别友好，对人非常和蔼。”

　　“张先生，您好，我是你的老朋友王先生介绍来的，据说张先生聪明能干，不到30岁自己就开了好几家公司，手下的员工就有好几千。特别是张先生在自己事业成功的同时，也非常关心员工的福利待遇。今天我来的目的就是向张先生介绍本公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗？”

　　“您的经理上回跟我说，您的工作又快又好，叫您办事，他最放心。”

　　“您的员工们跟我说，您不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是跟对了！”

　　“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，现在看来果然如此啊!”

　　“听朋友说您是位学识渊博同时非常谦虚的人，果不其然。才听您说几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。”

　　3.有时对客户的请教也是一种赞美

　　真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。

　　通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士，这样做会产生什么效果呢？

　　长岛有一位汽车商人，就是利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。老是抱怨这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这个商人就停止了向那位“苏格兰佬”的销售，而让他自己去选择。

　　几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

　　“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”

　　“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”

　　“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。结果，事情出奇地顺利，这笔生意就这样立刻成交了。

　　请教就相当于是赞美，在销售时，去赞美客户的能力、知识等高人一等，就是让对方的心里产生一种满足感，并且往往还会据此来重新审视你向他们推销的产品，这时候他们的购买的概率也就大大提高了。

　　4.用赞美来挽回客户

　　高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一份合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。

　　在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。

　　“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。

　　这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”

　　“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”

　　“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。

　　“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”

　　这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。

　　当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。

　　“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。

　　“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”

　　在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。

　　最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。

　　需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。

　　午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”

　　就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色的完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。

　　所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果销售人员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。

　　5.赞美并不是拍马屁

　　赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。

　　20世纪30年代，美国费城电气公司的威伯到某州的乡村去销售用电，他到了一户富有的农家面前，叫开了门。开门的户主是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关了。

　　威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

　　听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”“因为，”威伯充满诚意地说，“我的力行鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

　　这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。

　　两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。

　　威伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，例如：赞美同拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬，等等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。

　　一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则自会让他们疏远你。”

　　为了达到影响他人的目的，我们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。在与客户交谈的时候，可以不时在“这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心里坦然，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。

　　总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这都是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”，何况这种美丽的言辞又是免费供应的，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢！

　　一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。

　　第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属暂时保密。”

　　第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，我早就想在这方面向你请教。”工程师说。

　　厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消失了。“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。

　　接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。

　　不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。

　　橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，两人遂成知音。

　　值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位总工程师打开了交际的大门，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就完全顺利实现。

　　将赞美与拍马屁区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜爱接受，但马屁却不是人人都喜欢的。赞赏是发自内心的对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是为了不可告人的目的的虚伪的吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，对方一听就清楚。

　　6.有创意的赞美更容易被人接受

　　陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。

　　某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：

　　经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。

　　见到了久负盛名的张先生后，洋洋打过招呼，然后微笑着说：“您好，我仔细阅读了您的成功经历，您真是一个商界奇才啊！”

　　张先生显得波澜不惊，说：“啊，真是奇怪，现在每一个人见到我都这样说。其实，我并不那样认为，这也是我给每一个人的回答。”

　　“不，不。您太谦虚了，中国像您这样的人物真的太少了。”洋洋唯恐张先生不高兴，赶紧又说。

　　“洋洋小姐，如果你是来跟我说这些的话，那么你可以走了。因为这些话对我没有任何意义，如果我想听这样的话，随便拉一个人进来可能都比你说得好。如果你没有其他的事情了，请不要浪费大家的时间。请原谅我的直白，因为时间对我来说实在是太宝贵了。很抱歉。”

　　洋洋动了动嘴唇，什么话都没有说出来。

　　遇到这样的情况，是洋洋始料不及的。她没有想到自己的好心赞美却得来这样的结果，真正的来意还没有说出，就被下了逐客令。问题出在哪了呢？问题就在于洋洋的赞美太过于普通，甚至让人觉得听这样的赞美就等于在浪费时间。

　　有位成功的销售员说过，在她的推销生涯中，遇到过这样一位客户：他听到别人称赞他特别的胡须时便大为高兴，但对于那些他对社会所做出的巨大贡献和有关他成就的赞誉，他却不放在心上，让人颇觉怪异。这样的顾客，仿佛很难把握他们的心理。

　　事实上，这种心理是每个人都有的。大概已经有无数的人在他面前称赞了这位成功人士在商场上的英勇善战及富于谋略的经商才干，但是，他作为一个商人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同一支曲子，不会使他产生自豪感。

　　然而，如果你对他经商才能之外的方面加以赞赏，就等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的快乐和满足，认为自己除了那些之外，还有更加令人着迷的东西。可见，在恭维他人时，捧出新鲜的内容是多么的重要。

　　钱钟书先生的称赞也像他的《围城》一样充满智慧的创意，给人以新鲜而受用的感觉。

　　有一年冬天，他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》的演讲。他的开场白是：“到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单，日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开撬工具的穷光棍，瞧着大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。”

　　在开场白中，钱钟书先生表示对日本汉学研究中国人不敢等闲视之，即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计；而后段表示自己不通晓日语，除了有勇气之外，没什么资本。殊不知，钱先生正是以这种有意识地自嘲式的赞扬，使在座的所有日本听众既感动又受用。

　　泛泛的流于普通的赞美方式已被大家所熟悉，人们也越来越认识到赞美所能带来的种种好处，那些平常的人人都会的赞美已不能达到预期的效果，赞美还要注意讲究适当的方式，有创意的不同于众人的赞美方式会更容易被人所接受。

　　《魏郑公续录》一书中，曾记载了长孙皇后与唐太宗的故事。一天，唐太宗满脸怒气地罢朝回内宫，贤慧的长孙皇后忙问其故。唐太宗开口就大骂：“我总有一天要杀了这老不死的！”

　　“陛下，您要杀谁呢？”长孙皇后不胜惊奇。

　　“杀谁？还不是那姓魏的老家伙吗？什么事都要他多嘴，好像偏他骨头硬，在金殿上总是和我过不去！不杀他不解我心头之恨！”唐太宗的火气委实不小。

　　听完唐太宗的话，长孙皇后不禁抽了一口冷气，心想：“皇上听不进忠言直谏。竟要杀魏征！”

　　怎么办？长孙皇后急中生智，第二天趁皇上早朝，她穿上朝服。来到金銮殿。按当时的礼仪，皇后穿上朝服，意味着受册、朝会等重大典礼。唐太宗一见，大惑不解，忙问其故。

　　“陛下，臣妾特来贺喜！”长孙皇后说。

　　“何喜之有？”唐太宗更感奇怪。

　　“陛下，臣妾听说皇上圣明，臣子才会真诚。现今魏征如此真诚，敢于忠言直谏，这是皇上圣明的缘故啊！臣妾怎敢不来道贺！”长孙皇后的话说得唐太宗高兴起来，心里也亮堂了，终于打消了要杀魏征的念头。

　　封建帝王，位尊至极，触动一下往往会龙颜大怒。即使是常常告诫大臣们忠言直谏的开明君主李世民，遇到为政事与著名谏臣魏征发生争执的情形，也会有生气发火甚至余怒未消之时，这一次竟然还暗含杀机！如何扭转这一局面？机敏的长孙皇后利用自己的特殊身份，身着朝服肯定并赞扬了唐太宗是圣明的君主，而魏征的忠言直谏则是太宗圣明的结果。这句美誉给唐太宗极大的精神满足，因为主明臣直正是唐太宗所追求的开明政治，所以，说得唐太宗转怒为喜。

　　赞美的力量是巨大的，有创意的赞美甚至可以为自己洗脱罪责，免受处分。下面我们来看一个聪明的女子是如何通过赞美使自己摆脱困境的。

　　古时候，一个叫彭玉麟的官员，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉下，正好打在彭的头上。彭勃然大怒，指着女子大骂起来。

　　那女子一看，正是官员彭玉麟，不禁冒了冷汗出来。但她猛然间急中生智，便正色地说：“你这副腔调，像行伍里的人，所以这样蛮横无礼。你可知彭宫保就在我们此地！他清廉正直，假使我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢！”

　　彭玉麟一听这女子夸赞自己，不禁喜气上升，而且又意识到自己的失态，马上心平气和地走了。

　　晒衣女失手掉下竹竿，正打在路过的当地官员彭玉麟头上，可谓无意却巧极。于是，这位官员大怒而骂，所幸晒衣女尚能认识他，而且能够急中生智，采用美誉推崇的方式来遏制对方。她装作不知道对方是谁反而斥责对方蛮横无礼，并且夸赞彭宫保清廉正直，说向他告状会治你的罪。这并非“当面”夸赞，却胜过当面夸赞，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的吏治声誉，真不应该为这些许小事而损害形象。幡然醒悟之后，便转怒为笑，心平气和地离开了。 销售三绝：找对人 说对话 做对事