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　　第一节赞美要把握分寸，注重方式方法

　　渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本需求与愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。但是，赞美切不可千篇一律，要有技巧，否则会遭到客户的反感。

　　1.赞美要因人而异

　　人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。

　　销售人员小张曾经拜访过一个客户，这个客户是一个很有消费潜力的客户。但是他脾气很怪异，年纪虽然不大，但早已经秃顶了。就像阿Q听不得别人说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的头。客户的发型虽然梳得油光锃亮，但那却是他心中“隐隐的痛”。小张对准客户说：“先生，我觉得你的头发真不错啊！”。客户脸上已经有了不悦之色。小张接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊！”客户哈哈大笑。

　　每个人都喜欢被赞美，不过，销售员的赞美要使客户感到愉快，销售技巧中用的赞美就绝不是简单的“拍马屁”。一般来说，如何发现一个人真正值得赞美的地方也有一定的规律可循。比如说，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；当然这一切要依据事实，切不可虚夸。

　　2.赞美并非越直接越好

　　有时，间接的赞美更能打动人心。比如说对方是个年轻的女客户，为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。也可以借用第三者的口吻来赞美，比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。

　　3.赞美要情真意切

　　虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得销售员油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当销售员见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“您真是漂亮极了。”对方立刻就会认定销售员所说的是虚伪之至的违心之言。但如果销售员着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使销售员经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。

　　4.赞美不能漫不经心

　　如果销售人员的赞美并不是基于事实或者发自内心的，就很难让客户相信销售人员，甚至客户会认为销售人员在讽刺他。缺乏真诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍而引起反感和不满。一旦客户发现销售人员说了违心的话，最可能的判断就是销售人员是不可信的。一般来说，赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为人所喜欢的。最好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。

　　5.赞美要详实具体

　　在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，赞美时应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明销售人员对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到销售员的真挚、亲切和可信，销售人员们之间的人际距离就会越来越近。如果销售人员只是含糊其辞地赞美对方，说一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能不引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。

　　销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，会把赞美的目标转到对方的心灵。

　　有一位专门销售新华字典的销售人员是这样做的：当客户露出一点点购买意向时，他立即把客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的妈妈真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好妈妈！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。 销售三绝：找对人 说对话 做对事