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　　第九节“我很满意目前的供应商”

　　当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。

　　1.具体问题具体分析

　　就像面对其他类似的借口一样，销售人员应该分析客户拒绝的真正原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。

　　常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。

　　销售人员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤：

　　(1)取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”

　　(2)运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”

　　(3)作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”

　　(4)询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。

　　如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。

　　2.分析产品的优势所在

　　“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”

　　“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”

　　“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”

　　“嗯，这……”

　　“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”

　　（客户沉默了10秒后）

　　“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”

　　“那好吧，我先看看。”

　　3.强调产品能给对方带来的利益

　　客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。

　　客户：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”

　　销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”

　　销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。 销售三绝：找对人 说对话 做对事