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　　第一节圈地运动，确定客户范围

　　任何一个销售人员要想取得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；许多人之所以没有成功，原因是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售人员万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。这样一来，销售人员就会走入绝境。有一个故事很能说明这个道理：

　　很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……

　　一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

　　一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天，最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。

　　这个故事告诉了我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。所以说，准客户就在茫茫人海中。

　　那到底什么样的客户才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：

　　1．有购买力（MONEY）

　　这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

　　2．有购买决策权（AUTHORITY）

　　他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

　　3．有需求（NEED）

　　除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。

　　只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

　　其中：

　　M+A+N：是理想的销售对象。

　　M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。

　　M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。

　　m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

　　m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　m+a+n：不是客户，应停止接触。

　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力还可以多利。 销售三绝：找对人 说对话 做对事