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　　第二节有的放矢，针对性搜集资料

　　寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下4种方法：

　　1．企业内部搜索法

　　在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

　　以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

　　2．人际连锁效应法

　　（1）介绍法

　　通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的转介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功率比较大。

　　（2）交换法

　　与其他产品销售人员交换客户名单。

　　（3）市场调查走访法

　　从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

　　假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

　　有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”

　　弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”

　　哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”

　　弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”

　　哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。

　　这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。

　　市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：

　　第一，随时随地寻找准客户

　　一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

　　第二，大范围的发送名片

　　每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。

　　你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你应该学会利用它。

　　你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里找到它。

　　每一个人都使用名片，但乔?吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字：乔?吉拉德。他的成就正是来源于此。

　　有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。

　　3．邮寄法

　　制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

　　4．电话拜访法

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。

　　打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔?吉拉德如何通过电话寻求顾客的：

　　“喂，葛太太，我是乔?吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”

　　这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”

　　吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

　　“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”

　　吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”

　　“不对，我先生叫史蒂。”

　　其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

　　“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

　　“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”

　　“还没有，不过你应该问我先生才对。”

　　“您先生什么时候在家呢？”

　　“他通常晚上六点钟回家。”

　　“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

　　当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。

　　在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，如此等等。

　　用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。 销售三绝：找对人 说对话 做对事