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　　第一节牢记AIDA理论

　　销售中AIDA理论，也被称为“爱达”公式，这是西方推销学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：Attention：吸引客户的注意。Interest：引起客户的兴趣。Desire：刺激客户的购买欲望。Action：让客户采取行动。

　　这四个方面的内容也是客户作出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售人员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。

　　1.吸引客户的注意

　　上述理论中的第一个词是“注意（Attention）”。销售人员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破他占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。

　　在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢？你可以用以下方法：

　　(1)保持与客户目光接触。眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。

　　(2)向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。

　　2.引起客户的兴趣

　　上述理论中的第二个词是“兴趣（Interest）”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。

　　人皆有好奇之心，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。

　　引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，他与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。

　　3.刺激客户的购买欲望

　　上述理论中的第三个词是“欲望（Desire）”。也就是说当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。

　　大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：

　　(1)增加收入或节约资金；

　　(2)有更高的性价比，更为方便；

　　(3)流行、时尚，令人羡慕；

　　(4)可改善客户在生活或工作中的状况。

　　在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。

　　4.让客户采取行动

　　上述理论中的第四个词是“行动（Action）”。销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户作出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。

　　有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。

　　因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。 销售三绝：找对人 说对话 做对事