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　　第六节电话销售应该注意的事项

　　电话销售在现代销售工作中的作用十分明显，并被广泛应用，那么在电话销售中应该注意哪些事项呢？

　　1.应坚持有限目标的原则

　　一般而言，电话销售的目的应是找到有购买可能的销售对象，排除没有购买可能的销售对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话销售旨在创造和有希望成交的销售对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话销售的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

　　2.电话销售应和登门拜访或销售一样，要事先有一个销售计划

　　这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时候约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。

　　3.选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间

　　一般上午10时以后和下午都较为有利。如果你所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

　　4.讲话应热情和彬彬有礼

　　热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头语。同样，开门见山也是较受欢迎的说话方式，拿腔拿调、故意卖关子、吞吞吐吐都易招致对方反感。

　　5.电话销售不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主

　　降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，做过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如果对方回答“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答“没有”，就可以直接介绍自己的产品，最后约定见面商谈的时间。

　　6.要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录

　　询问对方姓名可在销售开始的时候，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。

　　对电话中所谈内容，边谈边做简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。

　　7.约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方的方便

　　含糊其辞的约会，易被对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定：“时间是上午9点，还是下午3点？”

　　最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑都会砸了生意。

　　同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为合适。

　　总之，整体的配合，也是电话销售中提高业绩的重要因素之一。 销售三绝：找对人 说对话 做对事