黄平完全被问懵了，半晌才回答：“是……提供人们需要买的东西，想法子让人们冲动消费，最好让人始终空出一只手方便拿货物。”

　　林跃摇了摇头：“在我看来，这些老年人只是让购物回归了本质――购物是一种娱乐。除了购买到东西，对于人们而言，购物应该是一件愉快的事，是属于娱乐活动的范围。”

　　黄平又一次懵逼中，难道这就是他和董事长的差距，听起来有几分道理，但他们是卖家呀，他们的责任是最短时间卖最多的货。那些占着位置的老年人把年轻人都赶跑了，典型的劣币驱逐良币。

　　可老板不听他的，所以他只好头一低：“您说的对，但我们现在怎么办？”

　　林跃怒其不争瞪了黄平一眼：“你得多观察，了解顾客的需求，尊重顾客不是口号，得行动，得打心底去尊重他们。”

　　他倒没有继续卖关子，当老板嘛，核心工作就是发现问题和解决问题，在他看来这个问题也不难解决。

　　“定制一批带着凳子的购物车，然后超市每天早上限量特卖一批老年人喜欢的货物。”

　　黄平愣了足足好几分钟，然后一拍巴掌：“妙啊！”

　　他膜拜地看向林跃，难怪人家是董事长，他只能当个商场的总经理；难怪人家创造了那么多奇迹，他只是平平无奇的工作人员，这就是差距啊！

　　通过一大早限量销售老年人感兴趣的特卖产品让老年人一进门就进入负一层超市开始抢购，然后再通过有凳子的购物车使得他们可以在超市里休息、聊天。

　　又因为购买了大量的东西，谁也不想提着袋子往楼上跑，势必就会继续滞留在超市里，反正他们有地方坐。不结账的前提下连预防其他人偷东西都不必，总归还没付钱吃不了亏，等到他们休息够了又会起来推着购物车一圈一圈转悠，期间极有可能又会把一些原本没有计划要买的东西放进购物车里。

　　最重要的是，老人善于交际，很快他们就会在超市里认识新的伙伴。大家结伴逛超市，你一言我一语，有时出于需要，有时出于面子，购买的东西会更多，也有极大的可能性购买一些从来没买过的东西。

　　对于老年人而言，宽阔的场地、同伴以及购物产生的愉悦感，可不就是把购物变成了娱乐和交际？

　　林跃想了想补充：“超市里设置一个卖饮品、吃食的柜台，让他们饿了渴了有个吃饭喝水的地方。定价不要太高，可以售卖便宜的矿泉水，但柜台里售卖的东西必须打上标记明显的码以和超市内其他产品区分开来。”

　　黄平忙一一记录下来，林跃一番话虽然浅显却让他茅塞顿开，准备等下好好仔细琢磨琢磨。

　　“注意随时监控商场每一层的空气质量和氧气含量，还有超市内的卫生间里的马桶增设老人扶手。哦，对了，增加一些看着时尚的小篮子，试试看会不会有人购买它取代购物袋。”林跃想到了东海商场位于夏城商业中心，来来往往最多的还是职场精英，最后补充了一句，甩甩手离开了。

　　独留黄平对着自己的笔记又琢磨了好久，接下来几天，他没事就跟踪顾客，观察他们的需要。

　　他虽然想问题不如林跃透彻，执行力却极佳，很快，东海超市里的购物车就换成了带着小凳子款式。只需要从购物车底部轻轻一拉，支好腿，一个比较宽的小凳子就在购物车侧面形成了。

　　黄平亲自试了试，十分稳固，人坐下去的瞬间凳子受力，购物车的轮子就会立刻锁死，完全不用担心摔着。

　　紧接着，就是推出第一批限量特价产品了，这个他早就联系好了，足力健鞋。绝对是老人喜欢的产品，且他们现在天天在商场里走那么多路，太需要一双好鞋子了，赶上特价绝对不会放过。

　　如果是以前，超市里想卖特价鞋还需要提前放出风声，吸引足够多人的注意力，但现在这一步完全省了。

　　满商场都是老人，插上几条广播足以，广告做得就是这么简单粗暴，足力健的负责人都有点不敢置信。

　　“这个广告行吗？”

　　他们已经习惯投放大量广告了，甚至还为了广告投资拍过一部讲述老年人大有可为的短片投放到了各个平台，他们已经习惯了复杂的广告模式了。

　　这没有大幅广告、没有视频，也没有请专家演说，能行吗？要知道黄平和他们谈得除了特卖之外，主要是他们入驻东海商场以及日后东海商场也会成为他们一个老年人调研点的事。

　　“没问题，你们的广告早就打出去了，现在就是收益的时候了。”黄平信心满满，有时间最简单的方法就能获得最大的效果。

　　不出他所料，第二天商场一开门，老年人就涌进了负一层的超市中，直奔足力健特卖点抢了起来。

　　鞋子不比其他，当场就能试，特别是有购物车还可以坐着试，没有更方便的了。黄平为了方便老人，特事特办，直接在旁边设立了一个收银点。穿着合脚了，没两步路就能付钱，自己的鞋子用鞋盒装上被收银台严严实实的封好口，放进购物车里，然后就开始一天的消遣了。

　　这么东转转西转转，购物车多多少少都装了些东西，比如盐啊醋啊以及各种酱料，老人买东西的习惯往往还是一买就是好几份，最是沉重，他们也不想出去了。

　　对于他们而言，来商场就是避暑和玩的，超市里的购物车凳子就能舒舒服服坐着，一样吹着冷气，时不时还能转两圈看看什么便宜。

　　可比楼上要好，就是老有人跑来发问卷或者问话调研，但人家问完后会附赠一双足力健袜子或者鞋垫啥的。多得是时间的老人们也没什么怨言，被问完后反而会聚在一起探讨关于问卷的话题。

　　更有一些没被问到的老人家追到调查员跟前问怎么不问问他们，闹得最后几个足力健的调查员苦哈哈地将商场里的所有老人调研了个遍，直到下班脑子里还嗡嗡作响。

　　老调查员早就有准备，只是还是头一次遇到密集程度如此高的情况，因此也就比新入职的调查员好上那么一点点而已。

　　“这夏城还算好的，超市面积只有5000平方米，据说如果效果好，我们还得去北京、上海、深圳、广州的东海超市里去调研，那些地方的东海商场和东海超市可是分开的，单一家东海超市面积就4万平方米。”

　　年轻调查员的脸唰一下子白了，如果4万平方米的超市也是这个密度，那他的耳朵还能用吗？

　　虽然，他可以挑着调研，但是老年人成群结队起来很可怕的，他们看到别人拿到奖品后会追着他跑的。

　　“呵呵，年轻人，这才哪到哪儿呀！尝试着接受吧，以后的路还长着呢。”老调查员摆出一副自己见过大场面的表情，其实心里虚得一逼，毕竟他们以前调研可没遇到过老年人密度如此大的情况。

　　想到那种被老年人一圈圈包围住的场景，他想放弃北京之行，太可怕了。

　　人与人的悲欢注定不同，黄平统计完超市一天的销量后，脸上笑开了花，销售额足足增加了45%。

　　他为自己以前想赶走老人而惭愧，此时，他哪里还会为攻占商场的老人而烦恼，他们都是大宝贝啊！比起想方设法吸引年轻人前来，老年人太容易招揽了。

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　　作者有话要说：

　　再次强调，本人没有从事过商业相关工作，情节都是我自己编的，带凳子的购物车能引流老年人也是我胡乱想的，千万不要当真哈！不敢保证后果的。

　　写本文的参考书籍：顾客为什么购买、极简团队：10人以下小公司运营指南，写文时一些原理来源于书中。

　　第29章

　　率先实行老年人分流计划的东海商场连续多天实现超市销售额大幅度增长，黄平笑得嘴都合不拢，他发现即使是年轻顾客进入超市后似乎也颇为享受超市内的菜市场氛围。

　　年轻人帮助老年人取摆放在高处的货物，得到老人的感谢后，购买意向有所增加，来超市的频率也更高一些。

　　黄平若有所悟，在一个商业化极度发达的城市，人与人之间冷漠而麻木，但正常人是需要体会人间温情的。