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　　眼看着大家的讨论出现间隙，杜坷还想一问究竟。没成想，话没出口，又被丁辉支开了话题。他问：“你们在这里讨论竞争策略，到底谁才是主要竞争对手，你们搞明白了吗？”

　　很显然，丁辉对现在的会议质量不太满意。

　　姜勇略显尴尬，笑着附和说：“丁总说得没错！这个项目，真正的玩家就三家：我们、Z公司和C公司。”

　　“由于三家公司各有千秋，竞争形势比较复杂。因此，我们先讨论一下竞争关系，确定竞争对手的主次顺序，然后再讨论竞争策略。”

　　于是，会议议题很快转向了关于谁是主要竞争对手的讨论上来。当然，分歧很快也就出现了。

　　张成辉根据他所了解到的情况，说：“很显然，C公司才是我们的主要竞争对手，原因是……”

　　王鹏不赞同张成辉的说法，说：“我坚持认为，Z公司才是最大的竞争对手。毕竟，客户已经对C公司很不满了，而Z公司的客户关系却非常好。一正一反的对比，C公司的产品质量再好也没用……”

　　“杜坷，你是什么看法？”

　　被丁辉点了卯，杜坷想了想，说：“我觉得，要想讨论清楚谁是主要竞争对手的问题，首先要搞清楚参照标准是什么。”

　　“很显然，Z公司对于我们的威胁在于价格和客户关系，而C公司的威胁在于产品质量和性能。如果客户更在乎客户关系和价格，Z公司的威胁就要大于C公司；相反，如果产品质量和性能才是不可替代的因素，C公司肯定要比Z公司的威胁大。”

　　“当然，无论是客户关系和价格，还是产品质量与性能，都不能孤立去看，而是要与我司的情况去比较。”

　　“譬如，即使Z公司的价格很低，只要我司的价格也可以很低，他就没有太大的威胁性；产品质量与性能也一样，如果我们能提供类似性能的产品，并得到客户的认可，C公司也就没有威胁。”

　　“再者，还要考虑客户的需求。客户真正关注的是什么？如果客户不关注这一块，无论有没有优劣势，我觉得都算不上是优劣势。这么说，就要看客户的评分规则。当然，我们也可以对评分规则施加影响，进行引导……”

　　杜坷侃侃而谈十几分钟，按照SWOT分析方法，从几个方面阐述了自己的看法，虽然没有涉及到具体的问题，却更有原则性的高度。

　　杜坷对自己的分析感觉很好。

　　从丁辉不住的点头和姜勇赞许的目光中，杜坷确信：自己这一会“忽悠”到点子上了。

　　几个人一番头脑风暴之后，逐渐统一了思路。最终，大家得出结论：Z公司才是更重要的竞争对手。理由如下：

　　第一，所谓的竞争对手主次之分，说到底，是按照对自身的威胁性来说的。

　　C公司对于H公司的威胁，主要在于其产品质量与性能。具体到评标结果上来说，这种威胁主要体现在技术分的高低上。

　　相比于C公司可能在技术分上的优势来说，H公司也并非毫无优势可言，这就是价格。只要H公司的价格优势足以弥补技术分上的劣势，就可以大大降低C公司的威胁性。

　　更何况，H公司还可以通过客户关系，来弥补一部分技术分上的劣势。

　　第二，和C公司的情况不同，Z公司在产品质量和性能上并不比H公司有优势，或者说是半斤八两，甚至还有劣势。但是，由于Z公司的客户关系好于H公司，他们的技术评分完全有可能高于H公司。

　　与此同时，Z公司的价格甚至比H公司还低。

　　如此说来，如果无法在技术上给予Z公司致命一击，Z公司的危险性可想而知。当然，谭胜利作为本次采购项目的技术组组长，对H公司是个机会，一定要充分利用。

　　第三，H公司的销售考核不允许丢单给Z公司，尤其是这么重大的项目，更不能丢单给Z公司。

　　所以，H公司能否中标可以暂且不论，但是，确保Z公司不能中标却是不得不优先考虑的问题。

　　如此说来，关于竞争关系的讨论终于达成了共识。

　　可是，该怎么处理这种三国混战的局面呢？杜坷心里没底，只能默默祈祷丁辉千万不要提问自己。否则，自己肯定会很难堪，因为这种策略性的事情靠忽悠可是不行的。

　　好在，姜勇看了看丁辉，问他：“丁总，现在的局面有点复杂。您觉得，接下来我们该怎么做？”

　　姜勇把问题抛给了丁辉，让杜坷放心不少。

　　此外，他也很想听听，丁辉能有什么高见。

　　实不相瞒，自打来杭州分公司报到的那天起，杜坷就受到了潘连胜的暗示，对丁辉有了先入为主的负面印象。

　　虽然通过义乌分公司的项目，杜坷认识到，丁辉至少是个敬业的领导，但是，项目最终的丢单也让杜坷看到了丁辉的严酷与苛刻。

　　杜坷内心里对丁辉充满了畏惧，但心里却并不服气。尤其是看到丁辉总是一副装逼的模样，杜坷潜意识也想看看他到底有什么牛逼的地方。

　　丁辉没有觉察，也当然不会理会杜坷的小心思。他略作思考之后，轻描淡写地说：“远交近攻呗！”

　　“既然Z公司是我们的主要竞争对手，我们就要尽量先不引起C公司的敌意。甚至，必要的时候，还可以考虑联合C公司，一起从技术上打击Z公司。干掉Z公司之后，我们再通过价格优势，确保最后的胜出！”

　　“高！领导真高！实在是高！”丁辉刚一说完，王鹏已经在拍手称快，忙着拍马屁了。

　　杜坷也觉得丁辉的建议确实牛逼，很有高度。 运作：搞定项目的秘密