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　　姜勇没有理会王鹏，对张成辉强调说：“成辉，按照丁总的指示，我们要在技术上重点打击Z公司。你的那个材料可一定要尽快整理出来。我们要根据这个材料讨论一个引导方案，在客户标书确定之前，把技术要求的文章做足了。”

　　张成辉再一次保证说：“好的，没问题！”

　　姜勇接着又说：“现在，我们讨论一下产品引导策略：到底该怎么引导客户需求，才能扩大我们的优势。”

　　产品引导策略属于售前的责任，需要售前人员对自己的产品和竞争对手的产品都非常了解才行。

　　王鹏知道自己责无旁贷，早已经想好了对策，说：“想要扩大我们的优势，最好的方法就是错位竞争，通过引导客户对技术参数的要求，使得我们能够达到田忌赛马的效果。”

　　“只是……这肯定需要客户关系的强力支持。如果客户不支持的话，说什么都是白搭。”说完，王鹏意味深长地看了看杜坷。

　　姜勇转向杜坷，问：“怎么样？杜坷，客户那边能搞定吧？”

　　杜坷已经被逼到了死角，没有选择的余地，只能硬着头皮说：“肯定没问题！放心吧！绝对搞得定！”

　　“好！会议之后，你和王鹏好好讨论一下，看看该怎么引导客户的技术要求才是实现错位竞争的目的。除此之外，还要整理一下我们的产品优势，加强对客户的宣传，争取缩小和C公司的技术分差距。”

　　“明白！”

　　“谁还有其他的想法和建议？我们都讨论一下。”

　　杜坷突然想起了他和王明宇的一次谈话。

　　既然王明宇和自己的关系不错，也希望能够在网络建设中增加自己的话语权，为什么不创造一个机会利用这些优势呢？

　　杜坷建议说：“我觉得，我们还可以考虑从市场部的业务需求着手，准备一些材料，然后让他们写到标书中去，增加我们的影响力。”

　　姜勇点头称赞，说：“嗯，这个建议不错！现在的客户越来越重视市场需求了。市场部的建议对于网络建设的影响也越来越重。王鹏你们好好分析一下，拿出一个具体的方案，然后通过杜坷在市场部的关系，写到标书里去。”

　　“没问题！”

　　大家的讨论越来越深入，也越来越具体，丁辉显然不想再涉及如此细节的讨论，站起来说：“你们再好好头脑风暴一下吧！拿出具体的、可执行的方案来。”然后就离开了会议室。

　　丁辉的离开好像是搬掉了压在大家胸口上的一块石头。顿时，每个人都觉得轻松了许多，会议室的气氛也活跃起来。

　　杜坷打消了被认为“无能”的顾虑，接过刚才的话茬，说：“不管是我们的内部讨论，还是成辉那边的网络巡检报告，以及对客户的方案引导，我们都需要时间。”

　　“没错！我们现在确实需要时间。所以，除了我们自己要加快进度之外，还要从客户那里争取时间。”

　　姜勇似乎知道杜坷的心思似的，说：“关于怎么向客户争取时间，大家有什么好的想法？”

　　张成辉建议说：“我觉得，最好的方法，就是给他们找点事做。不然，他们肯定不会同意无故拖延项目进度的。”

　　“可是，找什么事才最合理，又能被他们接受呢？”

　　“只能是和这个项目相关的事情，而且是能够对客户有帮助的事情，否则，他们缺少必要的理由接受咱们的建议呀！”

　　……

　　几个人又是一阵头脑风暴，最后想到的办法是安排一场技术研讨会，再组织一次客户考察。

　　理由当然也很冠冕堂皇：研讨会的主要目的，是征集信通集团各个部门的业务需求，讨论信通集团的网络建设思路；客户考察的目的，则是为了考察几个设备厂家的应用情况，做到心中有数。

　　几件事情都有了对策，剩下的就是执行，其中又以杜坷的任务最重：不仅要说服客户争取时间，还要得到客户的支持，让客户同意把H公司的引导建议体现到标书中去，难度可想而知。

　　会议结束，大家各自领命，准备分头行动去了。

　　姜勇叫住了张成辉，单独交代说：“关于网络巡查的情况，没有我的同意，不得向任何人透露半个字。即使是信通集团的客户想了解，你们也不能说。”

　　“如果他们非要问我，我该怎么解释呢？”

　　“你可以让他们来找杜坷。记住：这是我的硬性规定！你回去之后给咱们的技术人员都宣贯一下。”

　　张成辉答应之后就离开了会议室。 运作：搞定项目的秘密