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　　好在姜勇指示的几点原则给了杜坷启发。他试图抛开私人关系，从工作角度去了解这些关键客户的需求。

　　原来，李雪梅和兴邦科技合作很多，除了王杰和李雪梅之间的私人关系很好之外，Z公司的产品价格较低也是一个关键因素，因为这满足了李雪梅用较少的预算去完成较大规模的网络建设的需求。

　　杜坷继续聚精会神地倾听着孙启斌的分析，又了解到更多信息。譬如：

　　谭胜利虽然是负责网络维护的部门主任，不过，由于曾经是杭州分公司分管网络建设的副总经理，又因为留学美国的经历，对网络建设和技术发展有很多独到的见解，深得领导赏识，属于信通集团少壮派中层管理者，在设备采购项目中拥有较强的话语权。

　　只可惜，谭胜利是个不折不扣的欧美技术的崇拜者，在感情上更愿意选择C公司的产品。

　　当然，正是因为谭胜利更支持C公司，因此也和李雪梅之间产生了分歧。甚至，谭胜利几次借Z公司的设备出现故障的机会向李雪梅发难，两个人一度闹得不可开交。

　　吴军作为规划建设部副主任，夹在两个部门主任之间，经常处于一个比较尴尬的位置：他既不愿意得罪自己的顶头上司，也不愿意和谭胜利闹矛盾。因此，在很多项目决策的时候，他都是先观望，然后再发表自己的观点。

　　不过，按照孙启斌的说法，正因为如此，很多时候，一旦吴军表态自己的观点，往往会对项目的最终决策产生比较大的影响。

　　可惜，H公司之前和他也没有太多的接触。

　　除了这两个和网络建设直接相关的部门主任、副主任之外，其他部门的主任、副主任级别的中层管理者很少参与项目决策，除非是需要上总经理办公会议决策的项目，否则，基本上没有他们发表意见的机会。

　　不过，听说，一旦项目上了总经理办公会议，他们的意见就非常重要了，在每人一票的投票机制中，他们的意见甚至和李雪梅一样重要。

　　至于中层管理者以下，能够对项目产生影响的客户，就是规划建设部和网络维护部的几名工程师。

　　不过，他们的影响也仅仅限于技术层面，对最终的项目决策的影响力度还不得而知，需要进一步的检验。

　　回到公司，杜坷单独向姜勇汇报了情况，把自己从孙启斌那里了解到的信息毫无保留地汇报给姜勇，然后问道：“领导，您觉得，咱们该从哪入手呢？”

　　听完杜坷的讲解，姜勇心中哇凉。

　　其实，他不是第一次了解信通集团的情况，只是每一次听到这些情况，姜勇都会不由自主地感到失望。

　　姜勇深知，李雪梅其实就是铁板一块，因为她和Z公司之间的利益关系实在是太深了，绝不是后来者轻易就可以撼动的。

　　同样，谭胜利对欧美技术的推崇，也很难在短时间内改变。况且，谭胜利和C公司之间是否存在利益关系，还不得而知。

　　姜勇知道，不能把这些情况都告诉杜坷，否则，只会挫伤他的锐气，甚至让他在困难面前产生退缩的想法。

　　思来想去，姜勇觉得，为今之计，只能从吴军先下手了。他说：“李雪梅和谭胜利的个人倾向性都太明显，一时半会难以争取过来。本着先易后难的思路，先从吴军开始，至少你面临的难度会小很多……”

　　“那高层客户怎么办？譬如廖总和彭总。”

　　姜勇无奈笑了笑，说：“暂时先放一放吧！现在这个阶段，连中层客户都不支持我们，高层客户更不可能支持我们。何况我们压根没见过两位老总，更别说建立关系了。”

　　杜坷本来希望姜勇能够帮助他与高层客户建立关系，毕竟，这也是团队经理的职责所在。

　　听到姜勇根本没提这回事，杜坷不甘心，问道：“这么说，难道就放弃高层客户了吗？”

　　姜勇不是不想与高层客户建立关系。只是，他已经尝试过很多次了，都无功而返，却又不能对杜坷坦白相告，只能说：“当然不是！如果有好的机会和高层客户建立关系，我们肯定不会错过！”

　　确定了客户关系工作的顺序之后，杜坷和姜勇细致讨论了具体的目标和策略：

　　对于吴军，要从正面进攻，尽快把他搞定，得到他的支持。

　　至于李雪梅，先保持表面上的积极拉拢，减少她对H公司的反对，争取让她的态度从“反对”变成“中立”。

　　对于谭胜利，则是要尽量让他增加对H公司的了解，让H公司成为他心中仅次于C公司的厂家。

　　临近讨论结束，姜勇问道：“怎么样？三个月的时间，能不能搞定？”

　　杜坷自知责任重大，也知道彭博曾经花了很长时间也没能把客户搞定，故不敢轻易承诺，支支吾吾说：“领导，我有点担心……”

　　“担心什么？”

　　“担心搞不定……”

　　其实，杜坷能做成什么样子，姜勇完全没有把握。

　　他很清楚，针对信通集团这个客户，彭博还在的时候，他就和彭博费过不少心思，可是没有太大的成效。

　　现在，让杜坷负责信通集团，就好像祁宏曾经说过的那样，既是一种无奈之举，也是一种冒险的选择。

　　可是，既然已经做了这样的安排，除了鼓励杜坷放手一搏之外，姜勇也没有其他更好的办法。

　　姜勇心想，如今也只能死马当作活马医，一切就看杜坷的能力和造化了。他看了看杜坷，一连串的鼓励道：“放心吧！要有信心！以我对你的判断，你应该没问题！”

　　管理学上说，鼓励和夸奖是成本最低的激励措施。

　　这话确实有一定道理。最起码，对于杜坷来说，姜勇的鼓励让他心潮澎湃，甚至热血沸腾。

　　杜坷暗暗发誓，无论遇到多大的困难，都要把这几个客户搞定，让他们成为H公司的支持者。

　　按照既定的策略，杜坷决定先去拜访吴军。 运作：搞定项目的秘密