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15.如何与美国人进行商务谈判
(1)与美国人谈生意,切忌准备不充分,使对方占了谈判的主动权。
美国商人办事比较干净利落,喜欢很快进入谈判主题,谈锋甚健,并且不断地发表自己的见解。他们由于自信而善于施展策略,同时又十分欣赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手段的人,尤其是“棋逢对手”时,反而易于洽谈。
由于美国的经济实力及谈判方式,美国人对于“一搅子”交易兴趣十足,并在气势上咄咄逼人。他们在谈判中分工具体、职责明确,一旦条件符合即迅速拍板,因此决策的速度很快,常常在短时间内做成一笔大买卖,有的甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你签约成交。
因此,如果准备不充分,谈判中很可能处于被动地位,甚至失去成交的机会。
(2)切忌为了成交而含糊其辞。
与美国人做生意,“是”与“否”必须分得清清楚楚,这是一条基本的原则。
当无法接受对方的条件时,应明白无误地告诉对方不能接受,而不可含糊其辞,使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会,便装做有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而迟迟不作回答,这样反而会损害双边贸易关系。因此,与美国人洽谈生意时,尽可能直截了当,不必讲究客套。遇到疑问时,要不讲情面地追问清楚。这样做他们不会不高兴,反而认为你有能耐。
由于美国英语与标准英语有所差异,所以不要以为使用标准英语来表达自己的意思总是正确的。
事实上,在美国英语中,好多词汇的意义与标准英语已迥然不同,以致在交谈中常会发生双方不能沟通的情况。而一旦出现这种情况,美国人大多数又不愿意公开承认听不懂,他们宁可让对方继续讲下去,希望能够在接下来的谈话中进一步澄清他们没有完全听懂的内容。因此,遇到对方流露出莫名其妙的神情时,我们应另作确切无误的解释,以避免不必要的误会和疑虑,使交谈得以顺利进行。
(3)万一与美国商人发生贸易纠纷,绝对不可为求解决纠纷而强装笑脸,而必须采取诚恳、认真的谈判态度。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都不好,笑容必定是装出来的。这样做反而会使对方更为生气,甚至认为你已经自觉理亏了。
(4)与美国商人洽谈时,切忌有意无意指名批评某人。
批评对方公司中某人的缺点,或把以前与对方某公司某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来,进行贬抑等。都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会注意避免损伤别人的人格。这点,务必牢记在心,否则有可能遭到对方的蔑视。
(5)和美国商人打交道时,必须清楚无误地介绍自己的职务。
因为美国人非常注重行政职务,一般销售人员最好也要有个头衔,否则,即使有高级职称,也会被认为是说话不算数的人。 水煮商人