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　　15.如何与美国人进行商务谈判

　　(1)与美国人谈生意，切忌准备不充分，使对方占了谈判的主动权。

　　美国商人办事比较干净利落，喜欢很快进入谈判主题，谈锋甚健，并且不断地发表自己的见解。他们由于自信而善于施展策略，同时又十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手段的人，尤其是“棋逢对手”时，反而易于洽谈。

　　由于美国的经济实力及谈判方式，美国人对于“一搅子”交易兴趣十足，并在气势上咄咄逼人。他们在谈判中分工具体、职责明确，一旦条件符合即迅速拍板，因此决策的速度很快，常常在短时间内做成一笔大买卖，有的甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你签约成交。

　　因此，如果准备不充分，谈判中很可能处于被动地位，甚至失去成交的机会。

　　(2)切忌为了成交而含糊其辞。

　　与美国人做生意，“是”与“否”必须分得清清楚楚，这是一条基本的原则。

　　当无法接受对方的条件时，应明白无误地告诉对方不能接受，而不可含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装做有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而迟迟不作回答，这样反而会损害双边贸易关系。因此，与美国人洽谈生意时，尽可能直截了当，不必讲究客套。遇到疑问时，要不讲情面地追问清楚。这样做他们不会不高兴，反而认为你有能耐。

　　由于美国英语与标准英语有所差异，所以不要以为使用标准英语来表达自己的意思总是正确的。

　　事实上，在美国英语中，好多词汇的意义与标准英语已迥然不同，以致在交谈中常会发生双方不能沟通的情况。而一旦出现这种情况，美国人大多数又不愿意公开承认听不懂，他们宁可让对方继续讲下去，希望能够在接下来的谈话中进一步澄清他们没有完全听懂的内容。因此，遇到对方流露出莫名其妙的神情时，我们应另作确切无误的解释，以避免不必要的误会和疑虑，使交谈得以顺利进行。

　　(3)万一与美国商人发生贸易纠纷，绝对不可为求解决纠纷而强装笑脸，而必须采取诚恳、认真的谈判态度。

　　因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都不好，笑容必定是装出来的。这样做反而会使对方更为生气，甚至认为你已经自觉理亏了。

　　(4)与美国商人洽谈时，切忌有意无意指名批评某人。

　　批评对方公司中某人的缺点，或把以前与对方某公司某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来，进行贬抑等。都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会注意避免损伤别人的人格。这点，务必牢记在心，否则有可能遭到对方的蔑视。

　　(5)和美国商人打交道时，必须清楚无误地介绍自己的职务。

　　因为美国人非常注重行政职务，一般销售人员最好也要有个头衔，否则，即使有高级职称，也会被认为是说话不算数的人。 水煮商人