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　　13.快捷迅速阐述自己的立场

　　上海人的自负是众人皆知的。

　　上海人的自负感，源自上海在全国首屈一指的地位。在“36元万岁”的年代里，上海对全国工业贡献最大，上海的人口最多，上海的人收入最高，尽管多不了几个钱，但那时候的钱值钱，所以全国人民都认为上海人工资高，是有钱人，上海人也以此为傲。

　　为此，在逢年过节返乡时，上海人总是大包小包的，衣服、食品、玩具、杂七杂八一大堆，分给乡亲们，在小孩欣喜的“爷、叔、阿姨”的叫声中，上海人的感觉好极了。

　　在这种良好的感觉之中，使上海人越来越看不起外地人。

　　在上海，上海人对外地人有一个特别的称呼：乡下人。在他们的眼中，上海人是城市人，外地人受到轻视，似乎天经地义。因此在上海，能操一口流利的上海话就等于获得当年租界的领事豁免权，就像今天推行的银行金卡，将会获得众多优惠。这使得上海人以上海人的身份为荣，不愿离开上海，人称“恋沪癖”。

　　为此，上海的中学生大都选择本市的高校，上海市的职业中学因能保着上海户口而异常“热”。

　　上海人的自傲是以自信为基础的。改革开放后，上海发展更快，上海有强大的工业技术基础、全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识，上海成为中国的一颗“东方明珠”。

　　因为自信而生的自负，上海人在生意场上，表现为对自己提出的做法坚信不移，认为这是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同，不愿让步。为此，一位深圳的年轻经理抱怨说：“在其他地方，对方知道我是来做生意的，都很热情。可是在上海，好像我带来的是讨饭碗，个个架子十足，等着我磕头做出祈求。每次做生意，上海人都死命地抠，抠得你无利可图。这种生意谁肯做？”

　　上海在与外省市的合作中，常自恃技术先进，行业门类齐全，可以自力更生，万事不求人，或者等着你求我。

　　上海人对外地人的傲慢似乎可以理解，对外国人的傲慢似乎不可思议。

　　1985年，美国某公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。

　　最后，终于下定决心放弃上海，将它生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感，在上海人的自负面前，只好别谋他途。

　　一位某国商人说：“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘泱泱大国’的自大外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。”

　　上海人这种自傲自大，招致了外地人对上海人的反感，在生意场上，外地人也不愿意同上海人合作。

　　基于上海人的这一特性，在与自负的上海人谈生意时，应该做到如下几点：

　　(1)一定要在他报价之前进行适当的摸底，合理就进行洽谈。如果他的报价太悬乎，干脆死心走人。

　　(2)在谈判时，首先作好自己一方的开场陈述。

　　在陈述中，其中对将成为双方争论焦点的问题应予以尽量客观的分析，并体现出对生意对手真诚的理解。

　　注意还应用一种易为对方接受的方式，阐明自己的立场。

　　(3)所有这些，应做得快捷迅速。

　　因为精明而自负的上海人多在谈生意之前，就已做好了思想准备，一旦上海人抢在前面提出报价，这个报价的讨还余地就不大了。 水煮商人