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　　6.小心陕西商人孤注一掷的做法

　　历史上的山陕商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。

　　这一敢做敢为的传统在现在的陕西人中仍然是一个巨大的人文传统，体现在商场上，他们往往敢于孤注一掷。

　　1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。1993年刚开发出来，就销了3000箱，1994年上半年销到5000箱，下半年又销了5000箱，1995年上半年销量猛增到3万箱，这是个可大干的项目。

　　但是，集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗，也朗朗上口，但没有自我保护能力。谁都能做，谁都能卖，到时把锅巴宣传出去了，大家一块卖，所以，甜辣酱一定要有自己的专用名，一个别人不能用的名字。

　　经过反复筛选、反复推敲，从十几个名称中，李照森选定了“阿香婆”。这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。

　　名字取定，1995年8月，“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果，“阿香婆”在京津地区一举成功，这一年，“阿香婆”的销量近500吨，比上年增加了300%。

　　“阿香婆”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出1000万元，将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。1996年7月1日，“阿香婆”的广告在中央电视台播出。

　　没想到广告一出，反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个陕西产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。7月份一上来就严重供不应求，全厂快马加鞭地生产，第一个月就比6月份的产量超出了一倍。8月份又是有多少就能卖出多少。厂里不得不将方便面生产停掉，设备、人力全部转产“阿香婆”。这样8月份产量比7月份又提高了240%，而且全部一售而空。9月份的实际产销量又比事先预计的产量增长了近5倍，是6月份产量的17倍。1996年后几个月的产量仍以每月30%～40%的速度增长。

　　1997年，人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿，利税超过1亿元。李照森“孤注一掷”的做法取得了极大的成功。

　　但是，在与陕西人做生意时，如果竞争激烈，双方实力旗鼓相当，这时陕西往往最容易背水一战，孤注一掷，做出许多你意想不到的事情来。因此，与他们做生意必须注意如下几点：

　　(1)凡事预则立，对陕西商人孤注一掷的做法早有心理准备。

　　(2)当竞争白热化时，防备他们背水一战，孤注一掷所产生的后果。

　　(3)采取先发制人的策略，主动进攻。 水煮商人