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　　10.如何与英国人进行商务谈判

　　英国商人具有岛国民族的特征，偏于保守；他们建立人际关系的方式很独特，开始时往往总要保持一段距离，而后才慢慢接近。他们一般比较内向，不爱表白自己的感情，别人过分流露感情也会使他们感到窘困。因此，他们往往倾向于克制自己而不喜欢夸夸其谈，并尽量避免使自己显得惹人注目。他们不论职位高低，一律具有非常彻底的个人主义，即他们总是各自依自己的想法，定下日常生活规则，而不任意随声附和旁人的意见；并且，他们很注重逻辑，凡是他们自己所想的事，总是要想尽方法用合乎逻辑的方式表达出来。

　　因此，和英国商人谈生意不能操之过急。英国商人在生意谈判中往往采取非此即彼的态度，不允许讨价还价。所以，和英国商人洽谈生意，要委婉一些，不要硬碰硬地讨价还价。

　　英国人家庭生活比较优裕，喜爱旅行，节、假日往往一家人出去旅行。每年冬、夏两季共有3至4周的假期，所以，英国人往往是刚过完圣诞节，马上就作夏季假期计划，过了夏天就又要忙着作冬季假期的计划了。因此，每年7月初到8月底以及从圣诞节到元旦这段时间里，英国的贸易活动不太多。英格兰从1月2日开始恢复商业活动，而在苏格兰，则要在4日以上。因此，与英国人谈生意，最好避开对方的节、假日。

　　在谈判时，与英国商人进行接触的最好办法是通过第三者来进行。

　　让第三者较晚地介入是不合适的。

　　如果你没有门路，可致函某个公司，而不要写信给个人或是某个部门。

　　企业中的等级制度如下：(1)总经理(美国则用CFO来表示总经理，即chief executive officer)；(2)副总经理(美国官员称副总裁，即corporate vice president)；(3)部门主任；(4)部门副主任；(5)经理。

　　通常，秘书会将你介绍给主管，否则，你应作自我介绍。

　　通常，英国人对于短期成果比对远期前景更感兴趣。

　　对英国人来说，改变并不一定是好事。

　　会谈之后，务必将详尽的资料留给你的英国合作者。

　　英国人较少显露兴奋的情绪或其他情感，因此也要尽量使你的情绪有所克制。此外，美国人习惯于淡化危险或紧急的情况。

　　同样，英国人不对产品或计划做出过分的宣扬。

　　一些英国人认为美国商人是以恩赐的态度对待别人的，因此，为谨慎起见，要努力避免给他们产生这种印象。

　　要避免硬性推销商品。

　　在英国，决策的过程比在美国慢。

　　不要催促英国人做出决策。

　　在对方表明会谈已经结束后，不要拖延告别的过程。

　　虽然美国人以直率而出名，但英国人甚至更加直截了当，如果对于你的建议的可行性没有模棱两可的评价时，不要对此感到生气。

　　公司最好选派年岁较大的经理人员去英国，因为他们更受尊敬，通常他们自身的行为也更为谨慎。

　　在英国，工作早餐并不多见。饭店里的早餐往往很丰盛。午餐时间安排在中午至下午2点。工作午餐时常安排在酒店里，但量较少。与高级经理一起进午餐，应安排在最好的餐馆，或是经理餐厅。

　　在大多数餐馆，正餐时间从晚上7点至11点。

　　工作后外出时，除非你的英国合伙人提及工作，否则你不宜这么做，不然，你会被视为惹人厌烦的人。

　　大多数的商务应酬安排在饭馆或小酒馆，而不是在家中。招呼侍者时，只需举起手即可。向年长或级别比你更高的人举杯祝酒，是不礼貌的举动。

　　如果你吸烟，自己抽烟之前，应先向周围的人敬烟。

　　除非你对某位英国商务合伙人非常熟悉，否则不要邀请他们外出。邀请某位英国人外出时，所邀人员中最好也包括与这位英国人具有相同背景和类似专业水平的其他人。

　　如果你是主人，一定要将上座让给级别最高的人坐，对方可能会谢绝，而反过来让给作为主人的你，你应有礼貌地领他们的情。

　　美国人右手执叉，或是从左手换至右手，而英国人则是左手执叉。进餐时，要始终将双手放在餐桌上(但肘部不应放在餐桌上)。放在你盘子上的刀是用于切黄油的。在外面用餐时，询问你面前食物是不礼貌的。同样，你不应要求品尝别人餐碟中的菜肴。要保持体面的吃相。将食物绕着餐桌传递时，总是从左边传到右边。 水煮商人