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　　11.如何与意大利人进行商务活动

　　意大利商人喜欢客人用头衔称呼他们，直呼对方名字是罕见的现象，除非两人是故交。由于意大利人的姓名很难发音，而且又很难记，因此，必须备有大量名片与之交换。名片不仅在商务交往中需要，而且在宾馆、商店等地方也用得着，人与人之间，不管身份地位如何，都乐意交换名片。

　　意大利人做生意，是以个人与个人的关系为基础的，他们一旦确定了值得信赖的贸易合作伙伴，他们会放心地跟其长期合作，即使合作伙伴改换门庭，另立门户，合作关系照样不变。因此，与意大利人做生意，必须下功夫发展与他们的个人关系。

　　初次与意大利商人接触，他们往往表现得模棱两可，见过几次面以后，洽谈就会顺利得多。

　　在意大利，仅凭电话、传真就能谈成生意的情况，十分罕见，绝大多数生意都必须通过面对面的接触才能谈成。

　　意大利商人大多善于交际，重视个人友谊，一旦取得他们的信任，生意就会持续不断，并且越做越大。

　　意大利进口企业的决定权大都操在总经理之手，做生意往往要与总经理直接谈判。

　　前往拜会一定要预约。意大利人普遍有不遵守时间，甚至有失约的习惯。因此，赴约之前，必须再给对方打个电话核实一下约会是否如期举行。即便对方再次承诺赴约，迟到半个小时左右仍是司空见惯的现象。尽管如此，仍必须按时赴约，切忌迟到。因为，他们对自己的迟到会给予各种理由解释，但对客商的迟到却常常不满抱怨，不容解释。

　　在意大利，以教会和财界为背景的基督教民主党是第一大党。但因势力不够强大，在组阁时仍需与其他政党合作。因此，政局往往因合作对象不同而出现动荡。所以，与意大利人做生意时，不得不考虑政治因素。

　　特别是涉及到去意大利投资的项目时，更须谨慎从事，必须先调查清楚合作对象的政治背景。否则，万一遇到内阁成员发生变动等政治动荡，难免遭受损失。

　　在意大利，有国家资本参与的企业一般不会有大的问题。如果是民间企业，尤其是和南部地区的开发有关联的企业，则必须认真考察其资信可靠的程度。特别是与拉丁系的商人交易的时候，更要加倍注意，不可轻易为他们爽快的作风所吸引而疏于防范。

　　意大利人由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不太注意外部世界。虽然意大利近年来也实行了对外开放，但他们的开放程度有限，并不主动向国外的风俗习惯和观念看齐。意大利商人对国内贸易感兴趣，对和外国人做生意热情不高。加之他们习惯于工作上的慢节奏，表面上匆匆忙忙，风风火火，组织性不强，所以办事效率不高。因此，开拓意大利市场要有长期努力的思想，切忌急于求成。

　　意大利人喜欢争论。如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。如果看到两个意大利人争得面红耳赤，不必介意，更不要去介入，因为他们可能正在争论这次轮到谁请客了。

　　在与意大利人闲谈时，不要涉及该国政治方面的问题。国际时事和家庭生活是他们特别爱谈的两项内容。意大利人很关心家庭生活，所以谈论各自的家庭情况，一般都会引起兴趣。意大利人谈话一般心直口快，不喜欢转弯抹角，因此，与他们进行商务会谈时，不可作一般的闲聊，不必先寒暄一番，宜开门见山，直接谈生意。但在纯粹社交性的聚会上，却绝对不要谈商务工作。

　　但是，即使与意大利人的谈话很投机，也不见得能够立刻做成生意。意大利商人对外国客商都特别客气，即使他们对你的产品并不满意，也往往不肯直说“不要”两字。

　　在为意大利人点烟时，不论用火柴还是打火机，只能点到第2个人，然后要把火熄灭后，再给第3个人点。他们认为一次火点3人的烟是不吉利的。切忌用目光盯视意大利人，他们对此十分忌讳，认为这是对人的极大不敬。

　　在意大利商务旅行时，须注意意大利人常用手势来表达自己的意思。用大拇指和食指圈成O形，其余3指竖起，意思是“好”，“行”或“一切顺利”；竖起食指来回摆动，意表否定；一边伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“无可奉告”；五指并拢，手心向下，在胃部来回转动，意表“饥饿”；用食指顶住脸颊来回转动，意表“好吃”；五指并拢，用食指侧面碰击额头，意表骂别人“笨蛋”、“傻瓜”。

　　在意大利，如戴着帽子在路上遇见意大利客户及其他熟人，必须把帽沿向下拉低，以示尊敬。

　　在意大利，人们用餐通常不用刀叉，而用手抓食，对此，不可大惊小怪。

　　宴请意大利客户，须注意他们喜爱辣味，菜肴越辣越好。他们以面食为主，对喝酒非常讲究。一般饭前要喝开胃酒，吃鱼时喝白葡萄酒，吃肉时喝红葡萄酒，饭后喝少量的烈性酒，并喜欢酒中加些冰块。他们欣赏干烧鱼、纸包鸡、辣子肉丁、炸春卷、葱爆牛肉、香酥鸡、醋溜大头菜、麻婆豆腐、酸辣蛋花汤等风味菜肴。对中国的鲁菜、京菜、川菜、湘菜十分喜欢。

　　不宜第一次与意大利商人见面时就赠送礼物，送的礼物不可太贵重或太不值钱。最好能选用代表本公司业务性质的物品作为礼品，但应避免送带有本公司广告标志的物品，不宜送太个人化的物品，如香水、衣服等。送鲜花时，忌用菊花、红玫瑰、水仙花，因为菊花代表哀悼；红玫瑰是送给情人的；水仙花是用于抨击狂妄自大、目空一切的人的“武器”。花束的枝数和花朵数不能是“13”或是双数。一般情况下，礼品中不要放自己的名片在内，较合适的做法是亲手写一张为好。 水煮商人