您可以在百度里搜索“水煮商人 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　第三十二章

　　阿拉伯商人

　　家族经营是阿拉伯商业的显著特点。

　　所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。

　　混乱的财物管理，没有严格的财务制度。

　　官商一体，行贿不违法。

　　阿联酋普遍轻视妇女，因此，在与其做生意时派往该国的商务代表，最好不要选派女性。

　　在与阿曼商人做生意时，切忌急于求成。不要希望接触一两次就能谈成生意。

　　科威特人并不守时。

　　让有求于你的人，包括外国商人等待，这是当地人的习惯做法。

　　到沙特阿拉伯之前，你需要在沙特找一担保人。作为中间人，他会安排你同适合的人见面。

　　1.公司像杂货铺

　　在阿拉伯人聚居的海湾地区，由于经济的腾飞是因“石油大发现”而刺激形成的，并不是按市场运行规律循序渐进而演变的，因此，他们强大的经济实力与滞后的商业管理构成一种明显的落差。与西方驰名的大公司相比，同等规模的阿拉伯公司在内部管理上尚没有完全摆脱传统经营秩序的烙印。

　　许多阿拉伯商人因循传统的管理模式，并以此维持着每年数千万美元的巨额利润，但是，阿拉伯公司就好比是“集市”和“杂货铺”。

　　大多数阿拉伯公司不像现代西方商业机构那样设在高耸入云的写字楼里，而是建在一幢幢古朴庄重的阿拉伯式低层楼房里。这些楼房外形相似，每家公司占据一幢楼。楼内，所有办公室都是开放式的，客户和管理人员可以随意出入。总裁的办公室大门始终敞开着，任何人无须事先约定，都可以闯入面见总裁。每天，形形色色的推销商、外国客商、客户代表、合伙人、公司雇员，甚至亲戚都随时可能破门而入，他们有的与总裁进行一项价值上亿美元的合同谈判，有的为一丁点鸡毛蒜皮的小事向总裁“要个说法”，有的压根儿就没有什么要紧事，进门后朝靠墙的椅子上一坐，喝几口茶或者咖啡，闲聊几句，然后悠悠然踱步而去。阿拉伯商人生性好客，客人来访络绎不绝在他们看来，是一种荣耀。

　　阿拉伯公司的管理模式从本质上讲是传统酋长会议和家族会议的翻版。

　　公司总裁是决策者和监察者。他们喜欢将办公室的大门敞开着，便于观察外面职工的工作情况，及时处理各类内部管理事物。在许多阿拉伯公司，事无巨细，都需报请总裁批示。

　　在阿拉伯国家里，公司就好像是一个大家族，而总经理的职责就是处理这大家族里发生的一切琐事。

　　阿拉伯公司实行个人决策和集权管理，因此，一旦公司主要决策者做出错误决定，其他人员很难更改，因为这会有失决策者的“面子”。如果下属雇员要向上司提意见，或者促使其更改决策，前提条件是首先必须保全上司的“面子”。老练的雇员会先一声不吭，言听计从，然后在执行的过程中提议：由于环境因素的改变，原先的决策需要作某些调整更动。这样，老板是能够接受的。

　　用西方现代管理眼光来看，阿拉伯家族的经营管理是处于一种无序状态的。然而，正是这种表面无序的管理却创造出有序管理都难以企及的惊人利润。这固然与阿拉伯地区特殊的“石油经济”存在着密切的关系，但另一方面，阿拉伯式的管理文化也发挥着巨大的效应。

　　维系阿拉伯公司生存与发展的并不是严苛的规章制度，而是一种具有强大渗透力和感染力的传统习俗。

　　因此，在与阿拉伯人做生意时，必须认识其公司的特点。

　　(1)家族经营是阿拉伯商业的显著特点。

　　血缘关系、价值观念与商业运作血乳交融，团结是阿拉伯商人信奉的最重要原则。在阿拉伯商人的眼里，最大的经商失败是自我群体的分化，一旦家族分裂，由这种血缘关系带来的经济效益也就丧失殆尽。

　　(2)阿拉伯家族公司的利益分配讲求平等原则。

　　共同拥有，共同分享，童叟无欺。这一原则是家族和睦团结的保证。

　　在阿拉伯家族公司里，所谓的“财产共享”，不是指只要拥有该家庭的姓氏，就可以占有一份财产。在同一个家族内，不同的成员分享的利益是不同的，视贡献、血缘等主客观因素而定。不同的家族拥有不同的财产分享的细则，这些细则融合了伊斯兰的继承法规和具体家族的习俗。

　　家族产业创始人去世后，财产将由其配偶和所有子女共同继承。按规矩，创始人不可以把财产仅仅留给两三个才能突出的儿子，或者特别赠给某个亲属一点封地、现金等财产。如果有一个继承人品行不端，他也将被取消继承资格。在这些继承人中，只有少数人真正从事家族产业经营管理，其他成员或念书或另有高就，但这些家庭成员都可享有分红。只有在少数几个现代意识浓郁的家庭才实行“按劳取酬”的制度。

　　利益分配的共识是家族产业得以延续的基本前提。由于阿拉伯公司是家族血缘关系与商业经营原则的结合，因此，兄弟亲情平等的伦理原则就被直接推演到商业运作之中。

　　(3)阿拉伯公司庞大的家族产业通常是依靠一个或几个长老的人格力量来凝聚的。

　　一旦这一核心力量失去，且没有后继者替代，那么家族的分裂便极可能发生。许多著名商业家族正是在创始人离世后，由几个喝过“洋墨水”的年轻商人揭竿而起而导致分裂的。

　　(4)大多数阿拉伯家族公司是由成年兄弟中的一两个能人创办的。

　　如果他们还有弟弟，那么按规矩，弟弟学校毕业后，应被吸收到家族公司的决策层中。但兄长和堂兄弟是被排除在外的。他们只有在陷于窘困时，才会得到亲友的资助。 水煮商人