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　　7.如何与法国人进行商务谈判

　　法国人爽朗、热情、诙谐、比较幽默，喜欢高谈阔论，喜爱轻松友好的交际气氛。因此，法国人在正式谈判前，都愿意闲聊一会儿，话题一般是衣食文化、体育新闻或社会新闻等，宜与之热情交谈，以活跃谈判气氛，不要只顾谈生意，否则会被对方视为枯躁无味的人。

　　但是，谈论时，不要粗声大气，口吻要亲切，不可咄咄逼人。要通过努力与法国人建立起友好关系。因为一般说来，在尚未交成朋友以前，法国人是不会跟你做成大生意的。一旦成了朋友，与供应商形成了长久的关系，除非供应商有很大差错，否则，法国商人是不会更换供应商的。

　　打开法国市场切忌急于求成，需要有坚持不懈的思想准备。法国进口商对贸易规律的选择极为谨慎，要求严格，即使对细节也不放松。样品测试期很长。从初次接触到成交常常长达一两年，甚至更久，订单以少量多样为主。采购数量则一般由小渐渐扩大。初次采购就下大订单的可能性很小。他们习惯以到岸价(CIF)报价，更希望出口商能接受承兑交单(D/A)或付款交单(D/P)的付款条件，以减少自己的资金积压。

　　法国商人一般不擅长外语，对商业多持保守态度。法国中小企业居多，约占全国企业的2/3，由于外语及外贸人才缺乏，民族性过于保守，所以也不开拓新市场，主要贸易规律仍以欧共体国家以及过去的殖民地国家为主。同时法国政府的有关法规烦琐复杂而多变，刻意抑制进口的发展。政府方面常常主动介入法国进口商与出口商之间的谈判，使贸易问题与外交问题交织在一起。增加了商务谈判的难度。凡此种种，都要有耐心。

　　法国人进行商谈时，大多由一个人担当，而且还负责作出决定，这就要求对方能派出对等的人员与之谈判。法国人大都是着重于依赖自己的力量，而很少考虑到集体的力量，个人办事的权限很大，组织机构简单，层次少，管理职位的阶梯从上至下大约只有二三级。法国人每个人所担负的工作范围很广，能通好几个专业，一个人可以应付好多工作。在这种情况下，对方不宜派几个人与对方一个人会谈。

　　在谈判中，切忌因急于求成而轻易早作让步。

　　法国人的商业交易作风比较松垮，但又富有顽强精神。在协议的制定与具体的执行过程中常会有一些变更，这些变更有的是出于他们的工作习惯，有的则是讨价还价，争取最后一点利益的手段。

　　在会谈中，特别是在初期的会谈中，对各种书面的纪要或备忘录中的条款应坚持自己的要求，不能因法国人有异议而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中，这些文件实际上是“准谈判”的成果。所以，为了捍卫正式谈判中有利的地位，不要怕双方有意见分歧，即使出现分歧而使纪要一时无法达成协议的局面也不要过分担忧。只要注意尊重对方的面子，并灵活考虑让步问题，法国商人常常会软化自己的立场，向对方靠拢。

　　法国人喜欢为合同勾画出一个轮廓，达成原则协议后再明确协议上的各个方面。他们把谈判重点放在拟定一些重要原则上，而不注意细节。法人商人在谈妥合同的主要条件后，就会在合同上签字。但是即使签了字，又常常要求修改。因此，同法国人达成的协议，必须用书面形式互相确认。

　　如果协议有利于他们，他们会要求客商严格遵守协议；如果协议对他们不利，他们就会一意孤行地撕毁协议。因此，在签字前，务必仔细检查合同。如果客商为了做成生意而作出让步并接受法方硬要加进的某些索赔条款，一旦情况有变，法方认为需要使用索赔条款时，他们会毫不客气地向客商索赔。但是，如果他们自己错了，他们会若无其事。因此，我方必须慎之又慎，仔细检查后再在合同上签字。 水煮商人