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　　第五章

　　东北商人

　　与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。

　　与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识。这是与东北人做生意的基础。

　　与东北人做生意决不可小气，该出手时就出手，这样，你才能与他们洽谈生意成功，赚足他们的钱。

　　与东北人做生意，一定要摸透他们要面子的心态。

　　要想到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。

　　1.要讲义气，重朋友

　　东北人很讲义气，与他们做生意，必须以诚相待，重朋友之情。

　　在东北，经常能听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了。”尽管这只是一句客套话，但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。

　　在东北，一位意大利客商私下里说：“跟上海人谈买卖很累，跟东北人做生意倒挺轻松。南方人精细且斯文，北方人粗放而率直。”

　　东北人最讲义气，性情豪爽，为了朋友甘愿两肋插刀，把友情看得比命都重要，东北汉子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出来。就说喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不够朋友。只要喝透了，没有不能办的事。

　　因此，和东北人做生意，首先要摸透东北人的脾气。

　　比如，生意人坐在一起，在酒桌前就不能说不会喝或胃痛。都是肉长的，因为好酒的东北人觉得不喝透就是不够朋友；既然酒喝不透，直接推论就是不够朋友。和不够朋友的人办事，还有意思吗?

　　有些人也许抓住了东北人豪爽耿直心理，和东北人处得宛如一家人，亲兄弟姐妹一样，生意也做得红红火火。

　　东北人的豪爽耿直在全国是闻名的。所以外地人认为，对东北人只要能顺毛溜，交东北人比交其他省份的人强百倍。

　　东北人讲义气，但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。比如说，张三帮了李四的忙，李四觉得很实在，免不了要打过来一拳，骂道：“你这混小子，倒是满能干大事。”而张三倒也很实在，很哥们，回敬一拳，应道：“我不帮你这个小杂毛，谁来帮你?”于是大家都很快活。这也符合东北人的性格，不骂几句，恐怕令大家觉得不太舒服，很奇怪一般。

　　东北人坦诚，换句话叫直心眼子没心眼子；其不好听的叫法，是狗肚子里存不住二两香油。有啥就唠啥，对什么不满就要发泄，这种发泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且对任何事都采取倔驴式的做法。

　　重义气，使东北人在商界获得了值得信赖的好名声，很多人在与东北的商家打交道时，表现得比较实在，容易相处。

　　因为与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。

　　但是，精于算计，爱占小便宜，在东北人面前，却显得不够灵活。东北人重义轻利，只要够哥们，够朋友，生意上的事一切好说；加上东北人出手大方，不似别的地方人斤斤计较，结果使精明的谙熟东北人的生意人在生意场上占了不少便宜。

　　有位姓张的东北朋友，专程到上海去谈一笔木材生意。对方摸透了东北人的脾气，知道关东汉子个个都是好酒量，特意请来了几位酒场高手作陪，主人自己也是舍命陪君子，以东道主身份热情款待。三杯酒下肚，双方便称兄道弟，亲如一家了。

　　后来，俩人一来二去，双方便交上了朋友。

　　既然是朋友，在谈生意的时候就不便在价钱上计较了。俗话说得好：“在家靠父母，出门靠朋友嘛!”于是，张某便按对方报的价，匆匆签了合同。

　　精明的上海人巧妙地利用了东北汉子重感情讲义气的心态，捞到了不少实惠。

　　哥儿们重义气，与东北人做生意还应做到一点：今日我让人，明天人让我。

　　与东北人做生意，斤斤计较不是精明的商界“哥儿们”风度。

　　1998年10月，作为供货单位的东北某市天龙纺织品公司，因向V县海鸿商场供了劣质商品，净赚了30万元，让海鸿商场吃了亏，信誉受到影响。当然，其中受损失最大的还是消费者。

　　海鸿商场经理念在双方多年交情的份上，没有向司法机关诉讼。为啥?因为大家都是哥儿们，撕破脸皮不好，真可谓宽容大度!

　　结果，天龙公司知恩图报，在第二次供货中，以低于市场18%的价格向海鸿商场供了一批紧俏货源。因此，海鸿商场得了近35万元的利益补偿。

　　友情为重，天龙公司把长期积压的商品推销出去了，让海鸿商场损害了消费者，但海鸿商场也赚了钱。如此合作，一而再，再而三，双方愉快，经营得“法”!

　　哥儿们义气用事，这是东北人经济生活中的一个怪圈。好处大家都有份，不必竞争伤和气，这显然是与现代商业竞争的发展趋势格格不入的，迟早要被时代所淘汰。但是，目前这还是东北人做生意的一大要诀。

　　在生意场上，买方和卖方的目的就是金钱交易，但是，在这个过程中，双方进行情感交流，这样就会在两者之间建立一种信任关系，使买方觉得卖方诚实可信，卖方也觉得买方有信义，可以信赖，这样双方自然会增加合作的机会。

　　因此，讲义气，重义气，这是与东北人做生意的第一要义。 水煮商人