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　　第四十四章

　　非洲商人

　　拜会酋长，是做好生意的关键

　　与埃及客户洽谈生意切忌急于求成。

　　与赞比亚商人打交道要有思想准备。

　　刚果商人非常缺乏商业上的知识和技巧。

　　摩洛哥外汇管制十分严格，与摩洛哥客户交易，一开始最好用现金。

　　尼日利亚商人在商务中心采用的文书图表大多是英国模式。

　　首次与苏丹客户做生意时，务必要求对方开具不可撤销的信用证。

　　1.动作语言，意义深刻

　　非洲人性格豪爽，感情丰富。在与人谈话时，他们往往会习惯地用眼光、手势、头部或者身体的其他部位做出各种各样的动作。非洲人的这种动作带有某种意义，传递某种信息，是他们作为语言交流中的一种辅助手段，他们往往以此烘托自己语言所表达的意思。

　　非洲人的这些动作语言，有着某种特定的文化背景，会因国家、民族不同而有所差异。非洲商人普遍而经常使用的动作语言大体上有下列几种：

　　(1)用手问候。

　　见到久别重逢的亲朋好友，不停地用右手掌拍打对方的右手掌，表示感情深沉的问候；若是将两手举得与自己的双肩平齐，并且来回翻动手掌，表示老朋友又见面了。

　　(2)喝彩。

　　用右手的拇指和食指捏住自己的鼻尖，其余的3个手指使劲扇风，嘴里同时喊叫，名曰“喝彩”。

　　(3)咬牙。

　　咬着牙齿，闭着嘴唇，使劲吹气，气从一侧的嘴角里出来，而且气流非常之大，是表示这个人正在遭厄运，并且不想将心中的苦闷告诉任何一个人。

　　(4)偏头。

　　头部向右边偏，面部表情忧伤，是表示这个人正处在极度痛苦之中，或者是他的亲人去世，或者是他本人正在生病。

　　(5)努嘴。

　　将自己的嘴努到一边，鼻子也随之努动，是表示对某个人的嘲笑讽刺。

　　(6)晃肩膀。

　　如果某个人想无偿地取走你的某件物品，而你又无意赠送给他，便晃动肩膀并且摇着头，对方见后，马上就会放弃自己的要求，这样双方都不会显得尴尬。

　　既然非洲人将动作语言作为一种能够传情达意的工具，中国人到非洲开辟市场时，就需要熟悉和了解他们的一些基本的动作语言，并且利用这些动作语言去理解对方的真实意图，同时也可以使自己的表达方式更加丰富多彩，更加强烈感人。

　　在非洲商人的动作语言中，眼光的运用也是最富于变化的。这是一个人内心情感的波动，因此，应当注意研究非洲人动作语言中眼光的变化。

　　在一般情况下，他们与人交谈时，眼光总是显得平和亲切，不是聚焦于对方面部的某一个部位，而是将对方视为一个整体，决不表现出怠慢敷衍的眼神。在不同时间和不同场合，他们的眼光的内涵也是非常讲究的。

　　如果他们注视对方谈话已经有了一段时间，聚精会神，瞳孔扩张，是表示对对方的话题非常感兴趣，如果是瞳孔收缩，则表示对对方开始怀有敌意。

　　但是，一些受过高等教育的或有教养的非洲商人往往能够善于控制自己的目光，不会轻易通过目光流露出自己内心的情感。

　　手势在非洲商人的动作语言中，也是一种非常重要的组成部分。

　　手掌向上表示顺从，平掌向下表示支配和权威感，用手指指示则会有强迫或侵略的意味。

　　同非洲人打交道，应当避免使用手掌向下和手指指示这两种姿态。

　　非洲人的动作语言非常丰富，在他们日常生活之中运用得非常多，熟悉并掌握这些动作语言之后，即使你不懂当地的语言，也能同当地人进行一些简单的交流。到那时，非洲朋友就会热情款待你，视你为上宾，因为他们认为你是了解他们的，是他们的朋友。 水煮商人