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　　18.善钻空子

　　日本商人十分善于在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和领域，在所谓的“机会之窗”比较狭小的地方，集中优势兵力，在“对手鞭长莫及或未察觉之时，逐渐登堂入室。”

　　这种成功的事例几乎不胜枚举。比如，日本的计算机产业，最初以没有得到欧美企业足够关心的地区为突破口，先进入亚洲邻近国家，接着进入澳大利亚，最后打入欧美国家。

　　日本的医药及医疗器械，最初也是从侧面向竞争对手进攻，然后在欧美市场上建立自己的立足点。在过去的40年时间里，日本企业在世界市场上发起最初进攻时，基本上都是采用这种战略原则。

　　在商场上，日本人是非常善于钻空子的。

　　日本企业在进入外国市场时，无论在哪一个市场，都以获得占有率为主要目标。但是，在欧美企业所统治的很多世界市场上，日本产品在技术水平和整个销售网方面都还敌不过竞争对手。换言之，如果采取正面“强攻”的方法，将难以取胜。于是，机敏的日本企业经营者便避实捣虚，扬长避短，进行钻空子。

　　近年来，日本企业的目标，是进入没有完全被欧美主要对手占领的东南亚、拉美、远东等市场，以自己的优势产品征服消费者的心。例如，在亚洲各国，日本的家电几乎没有遇到欧美厂家的挑战。索尼、松下、东芝、日立、三洋等商标迅速家喻户晓；在拉美，特别是巴西，为了对付欧洲的菲力浦和德律封根，日本至少有5家牌号的彩色电视机进入了当地市场，并进行了大量投资，夺得了这方面的领导权。

　　还有日本商人在进入美国市场时，总是选择美国人竞争力薄弱或根本不存在竞争的领域，以被其忽视的方式，出奇制胜。日本本田生产了一种小型轻便摩托车，而这种轻便摩托车开始进入美国市场时，美国人却并不看重它。

　　美国企业的经营者甚至将本田公司推出的轻型摩托车称为“一种玩具”。美国哈利·戴维森公司董事长哈利·戴维森曾就本田轻型摩托车进入美国市场的前途发表过如下评论：

　　“我们相信摩托车只能是体育用品而不是交通工具，……它主要用于消遣、娱乐。轻便摩托车完全是一种附属物。第一次世界大战后，有几家公司推出了轻型摩托车，我们也曾生产出一种。1947年我们又生产出另一种车型，但却卖不出去，所以很快就停止生产了。我们对这种轻型车将来的前途非常清楚。”

　　但是，美国人却失算了!日本人在这一被冷落甚至遗忘的角落苦心经营，通过这种侧翼迂回的作战方式，扬长避短，取得了巨大的成功。

　　这种侧面作战的战略，实际是一种“钻空子”的战略。

　　针对日本善于钻空子的特点，在与日本人做生意时必须注意：

　　(1)认识日本人钻空子的伎俩。

　　日本人钻空子通常有两种途径：

　　①选择没有竞争对手或者对手势力较弱的地区。

　　②瞄准那些对手不曾注意或者忽略的市场，寻找可乘之机。

　　(2)学习其间接突破市场的方略。

　　优和劣是相对的，只有深刻意识到这一点，扬长避短，避实捣虚，才有可能获得更多成功的机会。

　　当遇到强大的对手，选择没有竞争力或被人忽视的领域开发产品，创造市场。用间接的方法，获取市场。 水煮商人