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　　6.利用他们保本的心态

　　河南人做生意，总是以保本为前提，小富即安，见好就收，没有长远的经营战略。

　　对于河南人来说，亏本买卖，他们是万万不会做的。由于做生意总怕担风险，因此，他们这样自然不会赚大钱。

　　河南地处中原，长期以来封闭型的经济形态，造就了河南人过于正统的民族性格。传统的“重农抑商”的自然经济，助长了河南人的某些脆弱性。这突出反映在河南意识形态上的小农意识，自私自利的心理，封闭的思维方式，只顾眼前利益，不能放眼未来的狭隘意识和墨守成规、满足现状、知足常乐等方面。河南人的消费观，颇有点儿葛朗台的味道。尽管是家财万贯、粮仓满盈，也必须终日省吃俭用，只求家业富足，光宗耀祖，浑然不觉守财奴的可悲可怜。

　　河南人向往广东式的生活，向往北京的气派与上海的殷实，但有时似乎承受不了紧张的工作和精细的商业文明，说到底怕冒风险。河南人做生意总是以保本为前提。河南人炒股总是见好就收，因而河南的股市总是风平浪静。

　　河南人是四平八稳的，既没有北方人粗犷的野性，也缺少南方人浪漫的灵气，他们仿佛被沉重的历史重担压得直不起腰板来。美国最著名的中国问题专家费正清在总结中国人的国民性时指出：“中国人的忍耐，重视道德伦理，讲调和，守中庸，保守知足，崇拜祖先，尊敬老人和有学问的人等，体现了一种醇熟的人文主义，这种人文主义中心是人而不是神。”“中国的理想君子是一个置身于生产需要之上，能够悠悠岁月，致力于象征安闲的人。”

　　费正清的这种看法是适合于河南人的，尤其适合河南的生意人。

　　河南豫西某县盛产红果和草莓，每到收获时节便堆积如山。本地消费有限，又不便外运，于是年复一年，河南人推车挑担地去卖，卖不掉的便烂掉，结果让外地人看准了，在这里兴建了果品加工企业，赢利相当可观。

　　其实，河南人也并非愚顽不化之辈，并非没有人有过办果品罐头厂的念头，但是，却谁也不敢去细想。因为干说到底是要冒风险，他们怕办企业万一销路不好赔钱。

　　亏本买卖河南人是万万不会去做的，总想一本万利，最起码也要保住本钱。做生意有赔有赚，这应该是正常的，但河南人总怕担风险，这样自然不会去做大生意，赚大钱，有时只能捞到一些蝇头小利。

　　因此，与河南人做生意时，要充分利用他们的保本心态。

　　首先，要给他们信心，不要给他们可以亏本的感觉，否则，他就会跑了。

　　其次，要给他们可靠的印象，不要给他们对眼前的生意有不放心之感。

　　再次，不要与他们谈论风险投资之类的话题。

　　第四，要长期合作，第一次绝对不能让他们亏本。 水煮商人