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　　31.如何与西班牙人进行商务判断

　　西班牙人个人的自尊感、荣誉感比较强烈，他们对可能触犯个人尊严的任何言行都十分敏感。因此，在谈判时，切忌有意无意地表达任何有损客户面子的言论或出现任何有可能使客户面子难堪的行为。

　　因西班牙人讲究衣着，如果谈判人员不注重自己的仪表，会给他们留下不良印象。与西班牙人交往时，切忌衣冠不整。

　　西班牙遗留着等级制度，上流阶级的子弟才能上大学，因而一般公司的高层人员，多为上流阶级出身的人所占据。他们对来访者的职位比较看重。商务谈判时，他们的代表具有决定权，我方也应派出有权做出决策的人员前往参加商谈。

　　西班牙商人精于讨价还价，争起来从不知道脸红，而且他们认为客商争论时争得面红耳赤也是正常的。但是，他们很强调个人信誉，一旦双方达成协议，则再也不能对合同进行丝毫修改，并且一般都能非常认真履行。因此，在谈判时，该讲的话在合同签订之前一定要讲清楚，切忌达成了协议之后再提意见。西班牙人在合同签订之后，如发现条款对他们不利，一般不愿公开承认自己犯了错误，而是宁愿受点损失，以维护自己的信誉。如果他们在协议中受到损失而我方又给予帮助时，那么我方就永远地赢得了他们的信任和友谊。

　　西班牙人由于社交上的原因，绝对不说“不”，他们认为拒绝某人是失礼的。因此，在和西班牙客户商谈时，不能使用诱导式问句，否则，即使你得到了肯定的答复，也可能会久久没有消息。

　　打开西班牙市场，需要有长期努力、锲而不舍的思想准备，切忌急于求成。这是因为西班牙人工作节奏缓慢，节假日很多。一般进口商资本不多，实力不够雄厚。他们轻视工作上的计划性，认为编排计划只是纸上谈兵，桌上的数字是假的，事业的成败经常靠的是运气。

　　西班牙有一种投机性的掮客，所以和西班牙人打交道必须小心从事。

　　在谈判时，以穿黑色皮鞋为宜，不要穿棕色皮鞋。因为西班牙人历来喜欢黑色，他们在上班时间一般不会穿非黑色的皮鞋。

　　我方女性人员与西班牙人谈判时宜戴耳环，因为西班牙人认为，女人上街若不戴耳环，简直就像一个正常的人没有穿衣服一样。 水煮商人