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　　二、做生意，观念比资金更重要

　　一位身价过亿的浙江商人说：“做生意，观念非常重要，观念正确，比较容易贯彻，事情就比较好办；观念错误，脑筋转不过来，做什么事情都是不行的。”事实正是如此，观念、思维方式的革命，远比技术、软件和速度的革命更重要。只有拥有了浙江商人的观念和思维，你才能做好生意，做大生意。

　　想赚钱，首先要对钱有兴趣

　　问苍茫大地，谁主财富！为什么他能赚钱，你不能赚钱。追根求源，想赚钱，首先要对钱有兴趣，对钱有一个正确的认识，不然钱不会找你。 在生意中，“有利可图”很重要，换句话说就是对利益的选择很重要。

　　——王振滔（浙江奥康集团董事长）

　　不想赚钱的人认为自己是穷人，常常满足于能 “凑合着过日子”的现状。而想赚钱的人则永不满足，因为他们对钱感兴趣，而且即便是在他们穷的时候，在没有钱的时候也认为自己是有钱人，只是暂时没有钱或钱不多而已。对钱有没有兴趣是商人能否做好生意或者生意能做多大的关键因素。

　　对钱有兴趣，不是让你抱着钱不放松，而是要利用自己现有的资金去换取更大的回报，让钱去生钱，这就是浙商的生意经。

　　有这样一位浙商，他出身农村。小学时由于家里穷他便辍学回家，帮家里做农活。17岁时他随一位堂兄到城里打工，做装修队的泥瓦小工。

　　他说： “由于穷怕了，我发誓要挣钱发财，让两个妹妹能好好上学，尽管我身无分文，连穿的鞋都裂着口子，但我始终对钱有着极大的兴趣和渴望，每天都想着我有一天会发大财，有很多很多钱。

　　“在干活时，我从不偷懒，最脏最累的活我都很诚实地去干。而且每次干完活后，别人随手丢下一些垃圾，我都不怕麻烦地把工地打扫干净。时间久了，老板看我能吃苦、肯干活，比别人勤奋，先是给我涨工资，又让我当施工组长，后来又升为施工队长。

　　“三年后，由于老板忙不过来，便让我独当一面去外面看活，甚至替老板定价钱。在外面做生意我从不吃回扣，拿私钱，为这事，我堂兄还骂我笨。但我想，要想赚钱当老板就不能有坏毛病。后来，我的老板又主动将他的一部分业务让我承包。我以前一年挣不到两万元，四年后每年能挣三十多万元，我终于成了一个有钱人。”

　　这位只有小学文化的农村打工仔发掘了自己的第一桶金之后并没有抱着他喜爱的钱去睡大觉，他立即把现有的钱投入到更大的工程中去，他用这笔钱筹办了自己的装修队，由于接触过的人都知他诚实，他的装修队活儿总是做不完，钱当然挣得也越来越多。

　　后来，他又组建了施工队承包更大的建筑工程。2000年，他又把大量资金投入房地产开发，身价达到几个亿。

　　从默默无闻但是对钱有极大兴趣的穷小子，到现在拥有过亿身价的大富豪，这位浙商用自己的行动告诉我们，要想赚钱，首先要对钱感兴趣。

　　培养对钱的兴趣，形成赚钱的良好嗅觉。让自己喜欢上钱，使赚钱成为一种习惯。

　　但不要抱着小钱不放，不做守财奴，要懂得放长线钓大鱼，该出手时就出手。

　　金钱遍地都是

　　成功始于足下，把每一件小事做好就不是小事；伟大来自平常，把每一桩平常的事情都做好就是不平常。赚钱就这么简单。

　　——李成文（浙江华通机电集团董事长）

　　“金钱遍地都是，赚钱很容易。”浙江商人绝对赞同这个说法。对他们来说，没有不赚钱的事情。那些大富翁没有一个认为赚钱是难的，反倒认为花钱太难。

　　浙商觉得赚钱很容易，首先是因为他们善于从复杂的环境中找到巨大的商机。

　　一位商场得意的浙商年龄不过二十余岁，却拥有数百万家产，闲暇时，与朋友谈到赚钱的事，他说：“赚钱是件很简单的事，遍地都是金子，就看你会不会捡。”

　　朋友说：“不是会不会捡的问题，我根本没看见地上有金子。”

　　他打趣道：“地上的垃圾就是金子，难道你看不见？”

　　金钱遍地都是，关键在于你看不看得到，想不想捡，敢不敢捡。

　　收购废品，有些人怕脏，瞧不起这个“叫唤买卖”，宁可闲玩，也不愿意干此行当。而有些精明的浙江人正是看中了收购废品投资少、见效快、赚钱稳的特点，逐渐把收购废品的生意做大，积累了一些资金后，由下乡收购改为设点收购，慢慢做起了小老板，有些人凭此走上了富裕之路，过上了幸福的生活。

　　商机是由人去发现和捕捉的，当今社会缺少的并不是商机，而是发现这些新商机的眼光。凡是有人的地方就有市场，对于生意人来说并不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。

　　一个人，只要肯动脑筋，就可以看到遍地的金钱，抓住唾手可得的机会。

　　金钱遍地都是，赚钱很容易。这是经商之前首先必须确立的观念。

　　经商要动脑筋，思维一定要敏锐，要活跃。脑筋活一点，做事多一点，行动快一点，效率高一点，赚钱就会容易一点。

　　最简单的方法最赚钱

　　天下赚钱方法千千万，但最简单的方法最赚钱。虽说条条大路通罗马，但万法归一，简单的才是最好的。复杂的方法只能赚小钱，简单的方法才能赚大钱，而且方法越简单越能赚大钱。做生意要从简单处着手，钱要一分一分地赚，这是我们起家的拿手好戏，也是在青岛成功的奥秘。

　　——吴可福（浙江灯具装饰有限公司董事长）

　　比尔·盖茨只做软件，就坐到了世界首富的位置；股神沃伦·巴菲特专做股票，很快成了亿万富翁；乔治·索罗斯一心搞对冲基金，结果被业界称为金融大鳄；英国女作家J·K罗琳，40多岁才开始写作，而且专写、只写哈里·波特，竟然几乎是在一夜间写成了亿万富婆。

　　每个行业都有赚大钱的方法：在商品零售业，沃尔玛始终坚持“天天平价”的理念，想方设法靠最低价取胜，结果做成了世界最大；在股市，沃伦·巴菲特一直坚持“如果一只股票我不想持有10年，那我根本就不碰它一下”的原则炒股，凭借“低点买、高点卖”这简简单单的六个字成为一代股神；美国品质大师戴明博士应邀到日本给许多著名公司讲课，其中就有松下、索尼、本田等大企业，在课堂上他只讲了最简单的一个方法——“每天进步1％”，日本企业家照着做了，取得了神奇的效果。

　　浙商的发达几乎全是从最简单的事情做起，从基础做起，用最简单的方法实现自己的目标。他们从一个个的小作坊、小市场开始，以最简单的推销、经营方法去赚钱，竟然个个都有了意想不到的收获。

　　在经营思路上，浙商有自己独特的策略：与其力不从心死撑面子，不如集中资本，从简单处着手，出奇制胜。不要认为鞋、包、纽扣等是简单商品，只要做得好，仍然可以风靡全世界。经济学家说：“简单就是美。”浙商不是经济学家，但他们却知道从简简单单的小事做起，成就一番大事业，以实践为经济学家的理论做了最好的诠释。

　　浙商志在登泰山，但也不轻易放弃山边的“小土堆”，浙商从不因为“简单”而不为。他们的财富正是从经营一颗纽扣、一枚徽章、一只开关开始的。浙江人走的是小商品、大市场的路，他们办起企业来，不追求大气派、大产品，只要求简单就好。

　　要经商，你就要研究如何赚钱，把赚钱方法当成一门学问去琢磨。

　　做生意要奉行简单原则，繁复的手法规划起来好看，却未必具有使用价值。

　　总结出适合自己的最简单的赚钱方法，然后坚持它，不要被别人的复杂与堂皇蛊惑而轻易改变。

　　做生意要有野心

　　只要有野心，并善于磨炼自己，每个人都能够获得商业上的成功。

　　——杨小敏（浙江亨美服饰有限公司董事长）

　　要赚钱，你必须有赚钱的野心。野心是什么？野心就是目标，就是理想，就是梦想，就是企图，就是行动的动力！

　　一位哲学家说：“自我实现是人类最崇高的需要之一。它从来都是人生的兴奋剂，是一种抑制人们半途而废的内在动力。自我实现的欲望越是强烈，一个人在他生活旅途中就越是信心百倍，成绩卓然。”

　　试看天下财富英雄，个个都是野心家，像索罗斯、巴菲特、邵逸夫，等等。

　　做生意没有野心，就没有财富。有野心并不是坏事，有野心才会有动力、有办法、有行动。赚钱的野心要越大越好。

　　浙商朱仲荣古稀之年艰苦创业的故事，让人佩服得五体投地，同时也为他“老骥伏枥，志在千里”的“野心”所折服。

　　1992年，朱仲荣老人与女儿在美国纽约开办的“朱记锅贴”正式开张了，当时朱老先生已经70多岁，按照中国传统观念，他已到了古稀之年，应该在家休息养老，享受儿孙满堂的天伦之乐。

　　最初5年，“朱记锅贴”只是路边大排档，但朱老先生并不灰心，因为他骨子里有着做大生意的“野心”，10年来，老人靠着让“朱记锅贴”称霸全美的野心，一步一步艰辛地走了过来。每天从早上5点开锅，一直卖到晚上10点收摊，才能坐下吃晚饭，中途几乎没有歇气的机会，但年逾古稀的朱老先生，没有叫过一声苦，没有说过一声累，为儿孙们做出了榜样。由于朱家有20多年自制锅贴包子的经验，比起市面一般机器加工制作的锅贴水饺，口感好得多，所以，“朱记锅贴”在路边街头开张后很受华人欢迎，生意蒸蒸日上。

　　1997年8月，朱仲荣开始了他真正的“野心”之旅。他扩大了店面，增加了人手，扩展了“朱记锅贴”的业务。“朱记锅贴”不再经营单一的锅贴，还经营包括饺子、馒头、包子在内的一些富有华人特色、大家喜欢的小吃。随着生意的兴隆，儿女们也不断移民过来，朱仲荣便又给“朱记锅贴”开出三家连锁店，两个女儿和小儿子各有一份股份，而他自己只收银管账。朱仲荣的野心在经风历雨之后终成现实。

　　“温州人纽约十年铸就传奇，朱记锅贴香飘美国纽约”——这是美国《世界日报》对朱仲荣在纽约成功创业的报道的标题。作为华人中年龄最大的移民创业成功者，朱仲荣老人的事迹有口皆碑，在纽约，提起“朱记锅贴”，可以说是无人不知，无人不晓。

　　要想把生意做好，做大，做强，就一定要有目标，一定要有野心。要达成好的目标就要提早“做梦”，当一个野心家，设定赚钱的大目标：终生目标，10年目标，5年目标，3年目标，以及年度目标。然后制定具体计划，开始果敢地行动。

　　有野心，也要理智，做好准备，敢闯但不乱闯，敢做但不乱做。先要做好调查研究，做好计划。

　　天下没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的人

　　浙江人不只是想发财致富，而且是不屈不挠地想尽一切方法使自己发财致富，因为没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的人。浙江人有10万元，绝不会只用5万元，留5万元备急，他不仅把10万元全投进去而且还借款，以便在市场上尽力获得竞争优势。

　　—— 廖毅（浙江正泰集团宣传处长）

　　浙江商人干什么的都有，在浙江商人看来，天下没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的人。

　　正所谓：三百六十行，行行出状元。哪一行做好了都会赚钱，都有商机。

　　浙江人是天生的生意人，在他们眼中事事、时时都能赚钱，于是浙商的钱路越来越广、钱越赚越多。

　　人们常说这一行不好干，那一行不好干，总是感觉这个行业饱和，那个行业饱和。自己做的时候不知道怎么做，感觉力不从心，但为什么还是有人做得有声有色呢？

　　其实，只要你去干，肯吃苦，肯动脑子，都能干出来，哪一个行业里都有经营，哪一个行业里都有赔钱的。在饱和的市场有人赚钱，也有人不赚钱。

　　一位浙商朋友说：“再容易做的生意也有亏本的，再难做的生意也有赚钱的！我是做建材的，有的客户跟我抱怨说他们的市场不好开发，但是也有客户却每个月都会要货，而且数量上一直保持稳定。”

　　所以，千万不要轻易断言一个市场丧失了生命力，因为任何市场都是多层次的，可能那些拨云见日的商业机会正在从看似黯淡的行业里探出头来。

　　经商要有超前意识，不管做什么行业，要勇于实践，只要能做精、做细，就没有不赚钱的行业。

　　要务实，少空谈，多做事。要一丝不苟、脚踏实地、胆大、灵活。

　　不管你怎么看我，就是要赚你的钱

　　我们浙江人“脸皮厚”。我们不怕碰壁，不怕别人不给好脸色看，我们只有一个念头：不管你怎样看我，我就是要赚你的钱。

　　——王剑勤（浙江士林工艺品有限公司董事长）

　　浙江人“脸皮厚”， 浙江人最善于推销。他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到浙江来。曾几何时，浙江的农民购销员在14万人以上，人称十万大军闯南北。

　　浙江柳市五金低压电器专业市场，曾经有4000多名购销员常年在全国各地活动；被誉为东方最大纽扣市场的浙江桥兴纽扣市场，曾经有近万名农民购销员连成了一个全国性销售网；全乡的徽章、标牌、塑片市场，曾经有7000多人在外推销产品。

　　长期在外的经销实践使浙江人经历了风雨，见了世面，受到了锻炼。同时，长期的外出活动实践，也培养了他们交往的才干，他们积累了经商经验，熟悉了各地风土人情、生活习惯及市场需求状况，建立了稳定的渠道，为购销活动的成功打下了坚实的基础。

　　浙江人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就敢去尝试，什么看好就推销什么，并且“十八般武艺”样样精通。什么管用就用什么办法，浙江人推销的产品大都畅销全国各地。

　　浙江宁波士林工艺品有限公司董事长王剑勤凭借“不管你怎么看我，我就是要赚你的钱”的精神，步步为营，成为享誉全球的“筷子大王”。

　　1982年，年轻的浙江商人王剑勤，血气方刚，一心想着创业赚大钱，于是他向农行借了1万元，创办了一家私营工艺厂，主要生产红木筷子、竹子筷子系列产品。

　　那时，全国各地私营企业还寥寥无几。像王剑勤创办的这种私人经营的新企业，根本就不被重视，甚至还会在市场受到别人“白眼”，其产品销售量少得可怜。因此，虽然王剑勤经过两年的苦心经营，业绩却不佳，从银行借来的钱和向父母亲借来的钱，几乎全部化为了泡影。

　　1984年，王剑勤的生意得到了转机。他得知广交会上工艺筷有销路的消息后，立刻带着自己生产的工艺筷奔赴广交会。

　　但由于是私企，又没有外贸部门批准，王剑勤没有资格在广交会上设摊。

　　于是，他想出了一个别出心裁的主意。他在广交会门口和宾馆门口的外商集中地分别摆了两个地摊，并不断宣传推销自己的产品，没想到他这一行为引起了外商的极大兴趣。日本、美国、新加坡等国的客商纷纷向他订货，居然得到了20万美元的大订单。

　　回到厂里后，王剑勤又向农行贷了5万元，开始做外贸产品。目前，他的产品从单一的竹木筷子发展到实用工艺品、工艺礼品、家居用品、竹合成产品、家具等10多个系列上万种规格的产品，产品80%远销国外市场。

　　有人说，浙江人脸皮厚，不怕吃“闭门羹”，不怕触霉头。在浙江人的脑子里，装着一个“钱”字。而浙商们不管外界怎么看，他们走自己的路，依旧用笑脸推销自己的产品。事实上，这正表现了浙江商人推销第一的经商法则。

　　商人要敢于推销自己，并且善于推销自己，要把自己“卖”出去。

　　营销的目的是把产品推销出去，要达到这个目的，就必须要看淡甚至无视营销过程中的一切艰辛，厚着脸皮，不怕困难，一定要坚持营销，不管别人怎么看，一定要把自己的产品卖出去。

　　做生意一定要用心

　　纵使蜈蚣有千万只脚，它也只能走好一条路。做生意一定要用心、专心，像对待自己的老婆一样。

　　——南存辉（浙江正泰集团董事长）

　　许多浙商认为，在创业阶段，要使企业发展，要把生意做大，必须用心做好每一件事情。浙商杨小敏认为：“做任何事都要用心去做，用心去分析，先计划后做事。要考虑到事情最坏的后果，可能出现的种种问题，考虑周全，才能去做，不能盲目。”

　　被称为“中国新兴民营企业的代言人、温州人奋斗发家史的缩影”的南存辉是正泰集团的创始人。

　　1994年，南存辉正式成立温州正泰集团。当时的南存辉把公司当成了自己的家，日夜思考如何把企业搞活搞大。

　　“用心人，天不负”，南存辉深知做企业要用心的至理名言，他把企业当成自己的老婆一样看待，对它的呵护可谓无微不至。企业的每个车间他都仔细认真看过，每个员工他都细心留意过，企业每开发出一项新技术，制造出一个新产品，都有他留下的思索。

　　“老婆要用心去呵护，生意要用心去经营，如果连自己的生意都不用心，那谁还会给你用心？生意早晚要破败下去，这是毋庸置疑的。”南存辉说。正是在南存辉的用心呵护下，现在的正泰成了中国最大的工业电器制造企业之一。

　　当你已经用心做企业时，并不是想回头就回头，想转行就转行那么简单。这当中，不但有前期的准备和投入，更有许多其他人的参与及努力。

　　经商的人在开始时就应该做好“用心”的准备，如果你没有对自己的生意付出全部精力的决心，那么最好还是放弃经商去干些适合自己的别的事情，那样反而会对自己更好一些。

　　在创业的道路上，往往会有许多诱惑。当你遇到一项新的投资时，只有用心做自己的事情，才会把这件事情做好。如果放弃自己的事情，去做新项目的投资，搞不好就是失败。这就是所谓“捡了芝麻，丢了西瓜。”

　　现代商人不仅要继续坚持用手用脑做生意的传统，更要培养自己对生意时刻专注的心态。

　　一步步积累起来的财富最让人放心

　　不是从一无所有发展起来的人不知道，赚钱是多么的难，只有靠自己慢慢地不懈积累，才会实现让自己放心的财富梦想，这一点我时刻都不会放下，我要一直坚持下去。

　　从一点一滴做起逐渐地积累财富，是把生意做好做大的必要步骤。因为生意人在财富积累的过程中，可增加经验、见识、阅历，培养自己的金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。试想，一个连资本的原始积累都不懂的人，如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢，又怎么能将其做大做强呢？所以，要想赚大钱，做大生意，还是要脚踏实地，从一点一滴做起，由小及大，慢慢积累财富。

　　浙商的发展大都先是经过原始积累，然后再寻求进一步的发展，因为这样的积累让他们觉得心里踏实，才会敢于进一步投资。

　　浙商王大胜是山东济宁一家民营企业的总经理，曾被评为济宁市十大杰出青年。

　　平时，王大胜总是省吃俭用、节衣缩食，只要手头稍微有点钱，就把它们用于资本的积累，然后再将它们用于扩大再生产。2007年，王大胜的公司崭露头角，他也成了一个“富翁”，但是他没有一天感觉到踏实，他意识到自己的钱积累得还不够，因为他把销售资金都转成了生产资金。

　　王大胜身为一家效益良好的民营企业总经理，身价不菲，但生活却非常简单，仍然十分注重积累，他曾经对别人说，谁不想赚钱啊，但是一步步积累起来的钱才最让人放心，违法的事情咱不干，没有一定的把握，一味冒进的事情咱也不干。

　　在王大胜的影响下，与他一起创业的企业高管们除了留有一小部分最基本的消费资金，其余的全部用于企业发展。用于扩大再生产，进一步积累财富。由于有了一大笔由消费资金转化过来的生产资金，王大胜的企业在生产和经营过程中很少出现资金短缺的窘况。

　　也正因为没有停留在“小富即安”上，靠着一步步扎扎实实积累起来的财富，王大胜稳稳当当地成了当地企业的领头羊。

　　赚小钱是赚大钱的基础，很多富翁都是从一点一滴做起，都是从小生意赚到小钱才逐步成为大富翁的。浙江人说：“一步步积累起来的财富才最让人放心。”生意人要切记。

　　创富实际上是一个资本的积累过程，商人要懂得财富是一步步积累起来的，这样的财富才是让人放心的道理。

　　商人要学会积累，处处节俭。一个真正成功的商人，必定是看重积累的价值的人。

　　商人不能“小富即安”，积累了一些财富就停滞不前，要果断利用手头的资金进行扩大再生产，以谋求更大的财富。

　　适合自己的生意才是最好的生意

　　没有最好的，只有最合适的。当我看到很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点，将专卖店开到富丽华和香格里拉时，我看到了机会。

　　——吴云前（大连百年城集团董事长）

　　按西方现代企业管理的观念来看，浙商的成功似乎有些“不合常理”。因为浙江人创业的起点就是“三无五低”。“三无”即无资金、无技术、无市场，“五低”指起点低、知名度低、文化程度低、产业层次低和企业组织形式低。但“三无五低”的浙商为什么能形成中国人气最旺的财富群体呢？

　　对于这个问题，经济学家杨轶清用“匹配”这两个简单的字作了回答。他认为，没有最好，只有最合适。

　　浙商的成功是因为他们选择了一条最适合自己的道路。

　　浙商的创业一开始虽然“低级落后”，但却是符合当今的中国国情、文化背景和发展阶段的特点的。他们知道这个阶段什么最好，什么样的企业组织最匹配，什么样的产品最有市场。

　　浙商的企业小，百亿资产规模的企业很少。他们的产品也“小”，生产的只是皮鞋、服装、眼镜、打火机、低压电器之类的东西，全部是一只手就能拿得走的。技术含量、资金门槛低，但他们就是有市场，就是有竞争力。浙江人找到了最适合自己的生意、，做起这些生意来谁也做不过浙江人。

　　人怎样走路是由自己的头脑指挥的，而不会受他人的控制。浙江人在选择自己发展道路时也是一样，不看书上的教条，不听他人的指责，而是勇敢地走自己的路。浙商走的虽然是一种经济学教科书上找不到的产业模式，却是最适合自己的，他们正是凭借“匹配”一词在现实中所向披靡，将一个个昔日的龙头老大拉下了马，在与跨国巨头的竞争中也抢得了先机。

　　总之一句话，浙商成功的最大秘密，就是他们更贴近中国这个市场的文化和国情，也更了解这个新兴市场的水土和脉搏。

　　经商，首先要“知己”，只有清楚地了解自己的企业，才能做出最适合企业的决策。

　　要知道最适合自己的才是最好的，不要盲目吸收、盲目引进。

　　吸收别人的先进经验之前，首先要考虑自己的实际情况，再好的经验也必须要适合自己，即使它来自国际一流公司。

　　追求合理的利润空间

　　做生意确实要照规矩来，只追求合理的利润空间，这样才能生存得更长久。商业运作有自己的规则，参与商业活动的人也必须遵守这些规则。但是在规矩允许的范围，要学会赚取合理的利润。不要忘了“做事情一定要按规矩来”。

　　——胡雪岩（清代著名红顶商人）

　　浙商很少去追逐所谓的暴利，而是追求合理的利润，浙商认为，这样既能发财，又能避祸。

　　浙商之间世代流传着这样一个故事。

　　某县城南街开着两家米店，一家字号“永昌”，另一家叫“丰裕”。

　　丰裕米店的老掌柜眼看兵荒马乱生意不好做，就想出了个多赚钱、赚大钱的主意。

　　某日，老掌柜把星秤师傅请到家里，避开众人，对星秤师傅说：“麻烦师傅给星一杆十五两半一斤的秤，我多加一串钱。” 从前的秤十六两一斤，因此有半斤八两之说。

　　这位星秤师傅为了多得一串钱，就违背了行德，满口答应下来。老掌柜吩咐完毕，留下星秤师傅在院里，自己则踱进米店料理生意去了。

　　米店老板最小的儿子刚在两个月前娶一塾师的女儿为妻。新媳妇正在屋里做针线，公爹吩咐星秤师傅的话被她听见了。

　　等老掌柜离开后，新媳妇沉思了一会儿，走出新房对星秤师傅说：“我公公年纪大了，有些糊涂，刚才一定是把话讲错了。请师傅星一杆十六两半一斤的秤，我再送您两串钱。不过，千万不能让我公爹知道。”星秤师傅为了再多得两串钱，就答应了。

　　不久，“丰裕”米店的生意兴旺起来，“永昌”米店的老主顾也赶热闹，纷纷转到“丰裕”来买米。又一段时间后，县城东街、西街的人也舍近求远，穿街走巷来“丰裕”买米，而斜对门的“永昌”米店简直门可罗雀。

　　年底一算账，“丰裕”米店发了财，“永昌”米店经营不下去了，只得把米店让给了“丰裕”。

　　老掌柜心里高兴，让家人总结自家发财的奥秘。大家七嘴八舌，有说老天爷保佑的，有说老掌柜管理有方的，有说米店位置好的，也有说是全家人齐心合力的……

　　老掌柜自以为聪明，洋洋得意地说：“你们说的都不对。咱靠啥发的财？是靠咱的秤！咱的秤十五两半一斤，每卖一斤米，就少付半两，每天卖几百几千斤，就多赚几百几千个钱，日积月累，咱就发财了。”接着，他把年初多掏一串钱星十五两半一斤秤的经过讲了一遍。儿孙们一听，都吃了一惊。惊讶过后，大家都说他不显山不露水的，连自家人都没察觉，就把钱赚了，老人家实在高明。

　　这时，新媳妇再也坐不住了，从座位上慢慢站起来，对老掌柜说：“我有一件事要告诉爹，在没告诉爹以前，希望您老人家答应原谅我的过失。”待老掌柜点头后，新媳妇不慌不忙，把年初多掏两串钱星十六两半一斤秤的经过讲给大家听：“爹说得对，咱是靠秤发的财。咱的秤每斤多半两，顾客就知道咱做买卖实在，没有追求暴利，所以就愿买咱的米，咱的生意就兴旺。尽管每一斤米少获了一点利，可卖得多了获利就大了。咱是靠追求合理的利润发的财呀。”

　　第二天吃过年初一早饭，老掌柜把全家人召集到一块，从腰里解下账房钥匙说：“我老了，不中用了。我昨晚琢磨了一夜，决定从今天起，把掌柜让给老四媳妇，往后，咱都听她的！”

　　现在，暴利的行业和暴利的生意都有，但是可遇不可求，况且，往往有暴涨就有暴跌，还是稳稳当当赚钱比较好。一个真正成功的商人，一定要有灵活的头脑，像聪明的浙商一样，去追求合理的利润空间，而不要去追求所谓的暴利。

　　要赚钱，首先一定要守规矩，懂法律。

　　商人要学会赚钱，更要学会利用合理的规则来赚钱。

　　把经商作为一项事业

　　要想把生意做好做大，就要把经商作为一项事业干下去。

　　——段云松（北京五福茶艺馆董事长）

　　浙商杨小敏儿时的梦想很现实，他曾笑着说：“我一直特别清晰地记得儿时的梦想，我想要有个房子，类似于农家的小别墅，前面有个小菜园，最好有两棵树，还有个温馨的家。”就是这个小而现实的梦想，使杨小敏十几岁就走上了自力更生的道路。他捡过煤渣，捡过树枝。16岁时，他第一次跟父亲到外地跑供销。而这次外出，杨小敏不仅跑遍了大江南北，而且让经商的种子在心里生根发芽。他决定将经商作为自己人生的一个事业去拼搏。

　　“我一定要做生意才能生龙活虎地活下去。这是我的事业，我是停不下来的，一停下来就会觉得不自在，总觉得还有很多事情等着我去做。”杨小敏说。

　　1981年，20出头的杨小敏在温州开了一家五金机电的零售店，主营电缆、电线、灯泡等产品。当年，杨小敏被评为首届28位温州优秀经理之一。1985年，杨小敏到上海去发展。“在上海，我还是经营机电工具、电缆、轴承等产品，在上海的北京路、福建路、浙江路上，开了29家店，对轴承的价格几乎可以说了算，我们在福建东路的仓库存有当时最多最好的产品。”杨小敏也因此被同行称为“杨百万”和“轴承大王”。1989年，杨小敏又为了进一步发展自己的事业而“漂流”国外，先后在西班牙、法国、意大利逗留。这段短暂的海外生活不仅使杨小敏体验到了生活的艰辛，更让他找到了新的事业起点，那就是经营服装。杨小敏在意大利发现，国内非常廉价的服装，在意大利却可以卖到“天价”。

　　回国后，杨小敏毅然投资200多万成立了意华服装绣品有限公司，从日本引进五台24个头的电脑绣花机，请来100多个工人，开始做起了服装制造。然而，由于缺乏经验，他的新事业没有开好头，第一年就亏损了60万。但他并没有灰心，他认为既然自己已经把经商作为一项事业，那么，遇到一些困难挫折是不可避免的，何况是事业的起步阶段。

　　吸取了失败的教训之后的杨小敏，于1992年决定转做西服。“刚开始，由于不懂设计，就跑到国外看版式。看中一件6000多法郎的CD品牌西服，买过来以为自己可以模仿做出来，结果却不行。”这让杨小敏更加注重西服的工艺。之后，服装做得好，销量也上去了。2000年，公司改名为“亨美服饰有限公司”。“之后的几年，生意一路走好，最好的时候工厂的工人达到900多人。”

　　从2003年开始，西服市场逐渐走起了下坡路。但有先见之明的杨小敏早在2001年就开始让工厂小部分生产休闲服，2003年，杨小敏的亨美服饰西服和休闲服的产量各占一半。 因此他并没有受到多大损失。

　　对于杨小敏来说，经商是他唯一不变的追求和事业，他要为此终身努力下去。杨小敏的经历说明，不管做什么事，一定要有目标，并把目标作为自己的一项事业去为之努力。目标是成功的向导，坚定的事业心是一个人成功的保障，只有树立远大的目标，一个人才会以蓬勃的事业心去为目标不断努力，并最终获得成功。

　　做生意就要有生意人的样子，商人要有事业心，才会有成就感。商人要时刻把经商作为自己的一项事业，把自己融入进去，才能成其为商人。

　　经商之人要有一颗经商的心，经商的心要专注、要进取、要有激情和野性，只有这样才能做成一项人人看得见、看得起的事业。

　　经商实际上是投资于人

　　一头狮子带领一群绵羊，可以打败一只绵羊带领的一群狮子。强将手下无弱兵，做生意实际上是投资于人，选好人、用好人、用对人，带出一批精兵强将是管理者的头等大事。人无完人，一个人是不是人才，关键在于怎么用。

　　人才是利润最高的商品，能够经营好人才的商人才是最终的大赢家。

　　浙商认为，一个私营公司要向前发展，一个总经理要创造业绩，离不开杰出优秀的人才辅佐，这样才能成就大业。

　　浙商在多年的经商活动中总结出以下“投资于人”且用好人的经验。

　　首先，要培养得力亲信。但是要坚决贯彻“所爱者，有罪必罚”。

　　老板平日和亲信在一起，要把握自己的主张。在向他们解释自己的见解时，态度要诚恳语气要婉转，要充分向他们说明、同他们讨论，使他们真正了解自己的意图。在与亲信相处中正告他们自己不会姑息纵容他们，表达自己信赏罪罚的决心。

　　其次，工作中坚决严守“上下分寸”。

　　在企业里，上下之间总有尊卑之分，有命令或服从的关系。老板一定要和亲信间把握好这个界限，不可越此一步。亲信倘若不能安守本分，就会滥用职权，以收揽民心。如果到了目无法纪的地步，再来挽救，往往已经太迟了。

　　第三，以心换心，真诚相待。

　　老板对员工应该以诚相待，真心相通。老板和员工之间的关系应该是自愿的，毫不勉强。论语说：“君子和而不同。” 老板和员工要“和”却未必皆“同”。“和”是指“真情”，而“同”为“利害”。老板拿“真心”换员工的“真心”，那么员工也将会与老板同心同德，不会心怀杂念，不做逾越本分的事情。

　　投资于人，让员工人尽其才，发挥自己的长处为公司创造财富，这是生意兴隆的一大诀窍。

　　投资于人，首先要培养得力亲信，但是要坚决贯彻“所爱者，有罪必罚”的原则。

　　商人要做到对协助自己创业的员工不离不弃，学会培养好新员工，照顾好老员工。

　　让员工为你的目标干活

　　人际关系学是一门极其要紧的学问，只有对这方面知识有充分的了解，搞好人际关系，让别人为你的目标干活，才能增加工作效率。

　　——徐冠巨（浙江传化集团董事长）

　　一位浙商曾这样说过：“假如你是个小老板，要管理自己的工人，让他们为你干活的话，你便不能不研究人际关系学。”

　　有一个管理员，他确实很有才能，谈吐好，文章也写得好，但却常常拉着脸孔，逢人诉苦。他说：“天下间最难的事就是管理人。要是叫你去放牛，你可以高举竹枝，鞭打它的背脊，使它服从你的命令，你叫它耕田，它便耕田，你叫它驮草，它便驮草，你叫它推磨，它便推磨。可是人呢，却不像牛那样听话，一个人有一个人的意见，十个人有十个人的意见，你命令他们，他们未必完全接受你的指导。他们用嘴巴答应了你，一转身，便不是那回事，阳奉阴违，真叫你哭笑不得。”

　　这位管理者之所以如此苦恼，是因为管理人不像放牛那么简单。人都是有思想的，他们会按照自己的想法去做事，这时候你需要做的就是去引导他，让他为你的目标去干活，不要老是想着让他如何按照你的方法去做事，这样反而会起到相反的效果。

　　如何让员工为你的目标干活？

　　首先，要沟通一致。制定目标既可以采取由上到下的方式、也可以采取由下到上的方式，还可以两种方式相结合。老板要向全体员工宣讲公司不同时期的战略目标和各个阶段的详细目标；向部门经理或关键员工详细讲解重要的经营目标和管理目标；部门之间相互了解、理解、认可关联性的目标；上司和下属要当面沟通、确认下属员工的个人目标。

　　其次，要经常检查和监控各种目标在实施过程中的执行情况和完成情况。如果出现偏差，及时从资源配置、团队能力和管理系统等方面分析原因，及时补充或强化，在确有必要的前提下才调整目标。

　　第三，按照制定的指标、标准对各项目标进行考核，依据目标完成的结果和质量与部门、个人的奖惩挂钩，甚至与个人的升迁挂钩。给予优秀员工以适当的地位，其他的员工就会通过努力工作、完成工作目标来争得地位。如果老板能把这种努力与实现组织目标的行为联系起来，员工就会被极大地激励起来支持组织。

　　在布置工作时，一定要详细而具体，要让员工明确了解到你的意图。

　　要懂得给优秀员工“面子”和“地位”，同时也不要忽视一般员工的作用，应充分培养他们的企业责任感和主人翁精神。

　　不赚太好赚的钱

　　不赚太好赚的钱。大多数浙商都是通过一再地降低成本来赚钱的，这对那些大钱赚不来、小钱不想赚的人和只知享受、做梦赚钱的人来说是面最好的镜子！太好赚的钱我偏偏不去赚，要赚就赚大钱，赚不好赚的钱，这样才有挑战性。——李书福（浙江吉利汽车公司创始人）

　　“疯子”李书福之所以能成就今天的伟业，就在于他信奉一条格言“不赚太好赚的钱”。从一开始，造摩托车、造轿车、办浙江经济管理学院、吉利大学，诸如此类当时民营企业尚未涉足的 “疯狂”事情，说话直率的浙商李书福一直都在执著地做着，他想到的赚钱行业都和别人不同，他赚的都是不好赚的钱。

　　当他选择踏入艰难的汽车行业时，“所有人把我想造车当成一个玩笑”李书福后来回忆说。但是他说：“太好赚的钱我偏偏不去赚，要赚就赚大钱，赚不好赚的钱，这样才有挑战性。”这位拥有1万多名员工的企业家在不知不觉中引起了市场的兴趣。截至吉利造车6周年时，统计显示，6年里吉利造车23万辆，中国汽车工业协会公布的最新数据表明，2007年一季度，吉利累计销售排名全国第五位。前5个月累计销量5万辆。 其实不仅是李书福觉得这样有挑战性，而且是中国的汽车制造行业蕴藏着巨大的商机，这个巨大的商机被李书福看到了，而后又被他牢牢地抓住了。

　　1997年，李书福收购了四川德阳一家濒临破产的国有汽车工厂，找到了新的事业突破口。从此他开始生产一种“像”轿车但不是轿车的客车，踏上了他的“造车之路”。1998年8月，吉利生产的第一台“像”轿车的车——吉利·豪情下线。一开始“豪情”的销售并不好，1999年和2000年销量仅几千辆，然而，李书福对凭借每辆4万多元的国内同类产品中最低廉的价格去竞争市场充满希望。而在当时，这样的市场竞争越来越激烈，就好像是李书福要和迈克·泰森来场拳击赛，他胜出的几率几乎为零。

　　吉利车的低价立刻被质疑，那段时间是李书福最艰难的时期。有人说他快疯了——见人就讲自己怎么造出4万元轿车来的，但是没人信他。“赚钱太难了。”李书福后来回忆说。但是胆大心细的李书福并没有放弃。他继续向低价车方向发展。

　　市场态度的转变来自夏利、奥拓的暴跌，这一现实让消费者明白3万元的车质量有保障。2001年，吉利车的销售局面开始好转。全年全国销售达3万辆，实现了盈亏持平。

　　李书福成功了，赚到了别人认为很难赚到的钱，因为他的胆识和毅力。

　　商人要有胆识，要敢于突破自己，向别人不敢涉足的行业发展。

　　经商的过程就是一个不断迎接外界挑战和不断给自己创造挑战的过程，别人认为不好做的东西你不一定就做不好，要敢于突破世俗、突破自己，把难赚的钱收入囊中。

　　想到就做到，不做连难度都不知道

　　缺乏胆识也就是选择了与成功擦肩而过，留下的将是终身的遗憾。

　　美国通用公司总裁杰克·韦尔奇说：“胆识是经商的第一关键。”的确，经商、创业是一种极具冒险性的活动，胆识是冒险家必须具备的要素。想做什么就要敢于去做，不能瞻前顾后，畏首畏尾，那样必定做不成生意。

　　许多商人在经营生意时，极其缺乏胆识，在风险面前像老鼠一样畏首畏尾，从而因惧怕而失去最诱人的蛋糕。只有那些有胆识去寻找新的蛋糕的人，才会永远拥有美味的食品。

　　浙商从来都是敢做敢为，想到就要做到。

　　有一次，浙江温州人范鸣强携妻儿到北京旅游，在宽阔的天安门广场，范鸣强萌发了经商灵感，他要在天安门城楼开一家“马列书店”。因为范鸣强认为，在这个地方销售伟人的著作是再好不过了。

　　想好了就要敢于去实施，1999年，时值新中国成立50周年，马克思主义传入中国100周年，范鸣强觉得是时候了。于是，他叩开了天安门城楼管理处的大门。

　　结果，天安门城楼管理处当即拍板同意。为了表示对这块“红色阵地”的支持，还破例对这家书店免收租金。由于范鸣强的敢做敢为，想到就做到，他成功了。

　　网易创始人丁磊原来在浙江宁波电信局工作时，待遇很不错。1995年，丁磊想要创业，家人极力反对。但是，丁磊认准了自己的选择，想到了创业，就要敢于去做，于是他毅然从电信局辞职了。

　　后来，他这样描述自己当时的行为：“这是我第一次开除自己。”

　　有些人，想到什么就去做什么，尽管经过自身的努力，没有实现目标，但是，他不会有遗憾。而有些人尽管不时想到一些好点子，却没有胆量去做，结果，留下的永远是悔恨。

　　浙商都是一些有胆识的人。他们敢想敢做，尽管他们在创业的道路上也不断有失败，但是，正如俗话所说“失败是成功之母”，他们在创业的道路上学会了避免失败，结果，他们最终都获得了成功。

　　商人要敢想敢做，敢想才能敢做，敢做才有宝贵的实战经历，敢做并且成功就是珍贵的经验，敢做虽然失败也是难得的教训。

　　做生意要谨慎，但是自己一旦认准的事，就不要瞻前顾后，畏首畏尾，那样做不成生意。

　　换个方向，你就是第一

　　经商成功的关键是与众不同。商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，那就太晚了！

　　——朱张金（浙江卡森实业有限公司董事长）

　　有了一个新的经商方向，你的生意就会日渐兴盛起来；有了一个新的金钱观念，你手中的钱就会活起来；有了一个新的理财思路，你的资产就会快速增长；有了一个新的创意，你就可以找到赚大钱的新路；有了一个新的思维，你就可以用别人的钱赚自己的钱。

　　但是在商场上，永远是只有10％的人赚钱，90％的人赔钱，不论是股市，还是开公司、办企业，大抵如此。

　　因为大多数人经商都是只有一个方向，千军万马同上独木桥，都有一样的思维，一样的行为，就像羊群一样。

　　浙商中的传奇人物——胡雪岩经商有一个“六字方针”，即：圆、情、义、智、勇、仁。其中，“圆”字排第一。他认为要想容易地赚钱，首选方法就是靠脑筋，脑筋时常比别人多转一转，钱自然就来了。

　　在浙江人眼里，经商还要随机应变，不拘泥于俗套。盛大集团的陈天桥不拘泥俗套，把人们认为玩物丧志的游戏当作了自己的事业，一举冲上财富榜，成为商界传奇。

　　浙江省义乌市有很多生产针头线脑、拉链、袜子之类小商品的企业，看起来不起眼，但市场都大得惊人，利润也非常可观。

　　这些浙江商人一经转变方向，便成就了众多全国、世界第一。

　　先人一步掌握变化，便可自如地运筹帷幄。

　　抓时机、转方向一定要快，先下手为强。决策既要先人一步，又要准确无误。

　　面对竞争激烈的市场，必须要有超前的眼光，审时度势，与时俱进地改变思路，把生意的路铺得更宽一些。 浙商的268条生意经