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　　7.商业模式比产品本身重要

　　直销模式曾经是一个革命。但是，它不是一个宗教。我们将继续改善我们的商业模式，超越直销模式。

　　——迈克尔·戴尔

　　月有盈亏，潮有涨落，市场发展瞬息万变，总经理须审时度势，灵活善变，提高市场应变能力，对所面临的市场动态有一种预见性。市场动态的核心就是市场上需求的异动情况，归结起来就是需求预测。

　　所谓“需求预测”，是指预见需求在未来的一定环境和条件下的发展变化趋势及其状况。需求预测对总经理来说是一项非常复杂的工作，因为市场环境和条件是不断变化的，而这种变化导致了市场需求的不稳定。如何准确地预测市场需求，是总经理最为关注的问题之一。

　　重视市场应变能力，准确把握市场态势，及时调整企业战略，是一个总经理成功的关键。

　　注重预测是中国商人的一个优良传统，“三天不预测，买卖不归行”，“按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商”。而要做好市场预测，讲究“商贵三通”。

　　（1）通季节。

　　市场是需求的总和，季节不同，需求有别。“冬至年画到，小暑买镰刀”，“歉年车马铺，丰年纸成行”。做生意就要知天文地理，晓风土人情，要根据季节变化提前组织营销，“水则资车，旱则资舟”，“冬则资衣，夏则资裘”。

　　（2）通生产。

　　对整个生产形势变化了如指掌，掌握供给，以利销售。“柴贵荒年到，米贵熟年来”，“凶年之后，必有熟穰”，依据“待乏”原则，低价购进，高价售出，赚取中间利润。

　　（3）通行情。

　　逆料行情变化，“行情在市上，人声在世上”，“市价行情，朝更夕改”；熟悉行情涨落，价格变动，就会依据价格反弹，取得营销主动。只有掌握了“贵极则反贱，贱极则复贵”，“贱取如珠玉，贵出如粪土”的法则，方能在商业经营中如鱼得水，左右逢源，实现“宝肆宏开，财源不涸；陶朱猗顿，指日可待”。

　　但公司适应市场、重视提高市场应变能力不等于简单跟着市场走，应该在“应变”中争取主动，去造就市场、引导市场、培育市场。灵活地驾驭市场，才不至于受困于市场。

　　1990年，微软开发出极具亲和力的人机界面，发布Windows3.0，同时，微软创造了统治软件业的商业模式，即通过授权PC厂商预装操作系统，通过PC厂商向用户收费。但是5年后，微软即宣布向互联网转型，到了2000年发布Net计划，继而又向“多核”转型。四次明确的战略调整，让比尔·盖茨稳坐世界首富之位。

　　IBM将整个PC部门卖掉，经历了由硬件供应商向IT信息服务提供商的转型；三星电子通过从低端市场成功打入高端领域，成功击败了索尼；而索尼在成为娱乐内容供应商之前一直是做硬件的。

　　大量事实说明：公司必须不断选择新的有生命力的产业，以保证业务发展的连续性。只有这样，才可使公司在现有业务衰退的情况下，仍然保持增长的动力。

　　公司战略转型绝非一件一蹴而就的事情，而是一项艰巨的系统工程，同时还是一项高风险、高投入的工程。新浪转型时经历了严重的“内耗”；网易转型时股价曾经跌到1美元，还差点被纳斯达克停牌。但经过转型之后，这两家公司都大有起色。

　　盛大网络，曾在单季度利润下跌了近三分之一、股票价格下跌到原来的三分之一的时候还在坚持转型。也正是这种执著与坚持，最终换来了新的模式下的长袖善舞。2006年度财报显示，盛大业绩已达到历史最高水平的八成多，重新进入了一个上升的信道。对此，有人曾问过陈天桥，说你何必要发展呢，游戏产业非常好，专心做就可以了。但陈天桥回答说：“一个更大的4亿用户的市场在召唤我们，为了做成百年企业，应该去满足更多用户的需求。在稳定的时候发展新业务，为未来五年到十年的发展打好基础。迟痛不如早痛。”

　　固守旧的模式不需要多费力，“轻车熟路”，但路走不对，不能实现预定目标；坚持创新，需要下气力，要革老习惯的命“任重道远”，但方向正确，最终能实现自己的目标。所以，创新需要付出，这就需要总经理和一批有事业心和责任感的员工，冲在前面推动事业的发展。对于守旧的人，一方面要教育，另一方面要靠改变机制来督促其转变观念，开拓创新。

　　不要以为“我会一直成功”。“我会一直成功”的观点的错误之处在于它忽略了一个关键因素：竞争对手。他们会打断你的好梦，并且办法有很多。因此，当你正设计不受外界干扰的稳定增长曲线时，肯定有人在想方设法抹去它或替代它。

　　在商场上，竞争日新月异，千变万化，今天胜利而明天就可能落败，所以，总经理应不断地提醒自己“变化比计划快”，督促自己远离“成功导致成功”的错误想法。

　　戏演得好要靠整部戏的主题和演技，否则会演“砸”。市场也是如此，虽然充满活力，但如果我们的市场意识不强、观念落后仍然会败下阵来。一个公司的兴衰固然与其客观因素有关，但观念意识跟不上发展，不能适时地改变和调整自己的经营模式、策略，是失败的主要原因，正所谓没有疲软的市场，只有落后的观念和思想。 总经理的12大商道