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　　16.有勇气舍弃眼前小利

　　委屈中平衡，妥协中前行，虚伪中充实，放弃中收获。

　　——严介和

　　在战争中，爱兵如子是所有将帅的美德，所以损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不作出牺牲。因此，以小损换大益正是保存了士兵的最大的利益。而作为经营者，也该有这种当舍则舍的将帅气概。

　　以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战。“损”战在商战中同样适用。

　　商人做生意谋的是利，是为了让顾客在消费自己提供的商品同时带来利润。当每个顾客带来的利润有限时，尽可能多争取顾客就显得十分重要。欲擒故纵在争取顾客上效果通常十分明显，是一种有效的谋利手段。

　　从单一商品获利上来看，商人利用价格对比的差异，让出一部分利润，用低价商品吸引顾客。例如，我们通常看到的打折、大减价、大甩卖等就是此类。

　　从整体商业利益上看，商人在做生意时牺牲一种商品的利润，从而带来其他商品的收益，如预付话费赠手机等。

　　无论采用什么方法，总之，“纵”出去的是为了更好地“擒”回来。

　　日本有家“创意药店”，店主松本清将售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药店”生意兴隆，门庭若市。它以不顾赔血本的方式售膏药，膏药的销售量愈来愈大，赤字也愈来愈高。但是，整个药店的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，这些药品当然是有利可图的。靠着其他药品的利润，不仅弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药店”生意做得有声有色。

　　商人不做亏本的生意，然而做生意不能计较一时的投入与得失，为了赚钱，必须先花钱，也就是成本投入。钱必须花在刀刃上，花得值，这就要算清楚成本与收益的关系，最值当的是花最少的钱赚最大的利润。

　　“欲取姑与”之道可以说无所不在，企业要赢利是“欲取”，提供商品就是“姑与”。没有这个“姑与”，“欲取”就是一句空话。其次，企业要能广销自己的商品，获得更多的利润，就必须使自己的商品质量提高，这就需要多花成本。偷工减料，质量低劣，也就不可能有好的销路，获得更多的利润也就要落空。没有后者，前者也就不会存在了。

　　美国加州萨克拉门多有位青年，由于家境贫困，从小便到处做工，省吃俭用，到25岁时省下了少许钱，便开始做家庭用品的邮购贩卖。

　　他聪明地在一流的妇女杂志上刊载他的“1美元商品”广告，所登的都是有名的大厂商的制品，且都是实用的，其中20％的商品进货价格超出1美元，60％的进货价格则刚好是1美元。

　　所以杂志一刊登出来，订货单就像雪片似的飞来，他忙得喘不过气来。

　　他并没有什么资金，这种做法也不需什么资金，客户汇款来，他就用收来的钱去买货就行了。当然，汇款越多，他的亏损就越多。但他并不傻，在寄商品给顾客时，再附带寄二十种3美元以上、100美元以下的商品目录和图解说明，再附一张空白的汇款单。

　　这样，虽然1美元的商品有些亏损，但是他是以小额商品亏损买来大量的顾客的“安全感”和“信用”。许多顾客又向他订购了价格较高的昂贵商品。就这样，昂贵商品不仅可以弥补1美元商品的亏损，而且还可获得很大的利润。

　　他的这种以小鱼钓大钱的经商法，真是有惊人的效果。他的生意就像滚雪球一样越做越大。一年以后，他开设了FDT邮购公司。又过了三年，他雇用了50多位员工，公司在1974年的销售额多达5000万美元。

　　美国人出外旅游，有一个去处可以不花一分钱，甚至还有节余，这个地方就是大西洋赌城。从纽约出发，到那里来回车费才20美元，到达后马上可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，还有一顿丰盛的自助餐。第二次来时，凭车票又可以得到8美元的回赠。

　　这是赌场老板谋利的一个妙计，吸引顾客前来，来得愈多愈好，因为到赌场来而不赌者寥寥无几，不管赌客运气如何，总体上是赚少赔多。因此，所谓来去不花钱实际上花费的是赌场老板从顾客身上赚来的零头。得到最大好处的当然是赌场老板，但顾客的心理上还能承受。这就是赌场老板的诀窍。所谓“降价销售”、“有奖销售”、“买一赠一”等，实际上都是“羊毛出在羊身上”。因此，商战中以此取胜的很多，看似吃亏，实则赚大便宜。

　　舍不得孩子套不住狼。那个“被舍弃的孩子”是生意场上不可或缺的借力点。做生意谁都希望花小钱，甚至不花本钱却能赚到大钱。但除了偶然因素，多数情况下是付出多大回报就有多大。而在市场竞争异常激烈的情况下，更需要先弃后取。

　　商人必须分清勤俭与吝啬的区别，该省的和不值得花的，省一分是一分；而值得花的，对企业发展战略有益的，一定要大方出手，这将为你赢回更多的钱。

　　经商者贪图小利，可能失去更多的利益和长远的利益。如果只注重眼前的小利，那灭亡之日就近在咫尺了。被眼前的微小的利益所蒙蔽，不辨轻重、主次，看不到隐藏在小利后面的危害，是经商失败的根源。所以，聪明的经营者应当学会丢卒保车，当弃则弃。 总经理的12大商道