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　　8.顾客的需要就是我的需要

　　——飞机制造业“三国演义”中的波音

　　成为世界级小公司，首先要集中精力做好一件事情，要成长为其所针对的专门市场的领先者，而这种成长必须是在专业领域里能够满足顾客需要的服务和成长。

　　——DylanJonesEvans教授（威尔士国家创业监测站站长）

　　随着经济的发展，消费经济的服务和产业形式已经发生了变化，在许多领域卖方市场已经形成。对小公司来说，有针对性地、以创新的模式来满足客户需求，是做强的必经之路。

　　如家酒店的创始人沈南鹏在谈到自己的创业经历时说：“经济型酒店如家的创意来自于对消费者心理的分析，今天大家对酒店的要求越来越高，希望有一个标准化的、舒适的、安全的，甚至有宽带上网的经济型酒店。”显然，这是建立在对消费者心理把握基础上的，并极大地满足了顾客需求，从而使如家成为经济型酒店的市场领先者。

　　现在，公司对营销的重视与日俱增，这是因为只有准确抓住顾客需求，才能让公司的产品和服务顺利完成市场交易，获取利润。于是我们看到，那些成功的公司无不围着顾客转，营销环节更是从以顾客需求出发来设计产品。

　　作为世界上最大的航空制造公司，美国波音飞机在2002年的营业收入达到581.98亿美元，在《财富》全球500强中居第42位。波音公司之所以取得这样辉煌的业绩，最主要的原因是它始终倾听客户的心声，并在营销过程中处处实践了顾客至上的精神。

　　波音深知客户选择飞机的前提：能降低机队维护成本，能为他们创造更好的运营业绩和更多的赢利机会。为此，波音的开发小组十分重视营销，并从设计开始按照客户的需要制造出许多款式的飞机，确保做到让客户满意。

　　阿里塔利亚公司的一架麦道DC—9型客机在地中海上空失事坠落。他们准备向波音公司购买一架波音727型客机，却要求在短时间内迅速交货。当时，制造一架波音727型客机需要2年时间，尽管困难重重，但是波音公司为了满足客户需要，临时调整了工作计划，最终交付了这架飞机。鉴于波音公司这种为客户着想的态度，阿里塔利亚航空公司5个月后取消了购买麦道公司DC—10型飞机的计划，转而向波音公司订购了9架波音747型飞机，价值约5.75亿美元。

　　对波音公司的成功，一位美国航空公司负责业务的高级副总经理唐纳德·劳埃德曾经说过一番中肯的评价，他说：“在技术上，波音公司是非常能干的，但洛克希德公司、麦道公司也非常能干。他们主要的区别是，波音公司每做一项工作都从客户的角度出发，把客户的需要当作自己的需要，关心客户，理解客户，再加上独特的推销办法，使买主觉得波音公司是可以信赖的。”

　　人们经常会问，从诞生到优秀，小公司要想取得成功，有什么秘诀吗？秘诀当然有，其实只要看看那些成功的大公司就可以了，因为它们都是由小公司发展而来的，因为它们在激烈竞争的市场中生存了很长的时间。波音公司的经验告诉我们，满足顾客需求，成为市场领先者，是把公司做强做久的必由之路。

　　满足顾客需求，是成为市场领先者的关键。对此，研华大中华区总经理何春盛的看法很中肯，也很到位。他说：“市场越来越同质化的今天，有进入‘红海’的趋势，所以我们不能再把自己当作工控行业来做，要把自己当作服务行业来做。”小公司以服务的精神经营公司，其实就是最大限度地为顾客、客户服务，满足他们的需求，从而在市场中保持领先者的地位。 卓越小公司的成功商道