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　　6.有时谦让是种罪

　　——从雷诺兹看小公司如何抢市场

　　我已经用美国人的老办法报仇雪恨了——就是在市场上一决雌雄。

　　——李·艾柯尔（美国克莱斯勒汽车公司总裁）

　　米尔顿·雷诺兹是美国一家小公司的董事长，当年他到阿根廷出差时发现了圆珠笔，于是他立即回国开始创建圆珠笔生产线。圆珠笔在当时还鲜为人知，但却有着广阔的市场前景，米尔顿·雷诺兹巧妙地利用当时人们对原子能的热情，把他生产的圆珠笔取名为“原子笔”，并到纽约的金贝尔百货公司进行展示，由于“原子笔”既可以在水中写字，也可以在高温、低温状态下随心所欲地书写，因而很适合美国人追求新奇的个性，金贝尔公司很欣赏这种原子笔，马上订购了2500支。在价格上，每支“原子笔”的成本仅0.5美元，但雷诺兹认为这是第一次在美国出现这种产品，奇货可居，于是将价格定在12.5美元，零售达到了20美元一支。

　　“原子笔”的新奇特点，深受广大消费者喜爱，这种名为“原子笔”的圆珠笔在最初的一年多内以其新颖、奇特和高贵的形象风靡美国，在市场上十分畅销。但随后，其他厂家也开始生产圆珠笔了，雷诺兹马上一步步降价，从12.5美元降到10美元，10美元降至8美元，8美元降至5美元，5美元降至2美元、2美元降至0.7美元。由于雷诺兹一直降价，加上其原先的品牌优势，雷诺兹公司生产的圆珠笔一直占据市场主流，销量不减，从12.5美元降至0.7美元，不知让雷诺兹获得了多少的利润，即使是0.7美元一支，相对于0.5美元的成本，仍然有着丰厚的利润，可以说，公司已赚足了钱。

　　抢市场，即看准市场需求，凭借技术创新，不断提高产品科技含量，或依托资源优势，做到人无我有，人有我多，或力求以质量取胜，向质量要效益。通过发挥优势，提高市场竞争力和抵御风险的能力，逐步扩大产品在市场中所占份额，抢占市场制高点，夺取制胜权。

　　武汉健民药业集团原来生产近200个品种的药品，且都不是畅销货。后来，该集团集中力量推出了20多个质量上乘、市场发展前景看好的品种，集中力量抢占市场，如此一来，就有了我们现在家喻户晓的龙牡壮骨冲剂、健民咽喉片等知名品牌，健民集团也因此走上了良性发展道路。

　　在各类公司抢占市场、瓜分市场的进程中，有些小公司能够把握住市场的脉搏，不断在市场中发展壮大，有的则不善于在市场经济的大潮中游泳，导致公司运转不灵甚至陷入进退维谷的地步。原因何在？关键在于对市场是否有一个清醒的认识，是否能够做到审时度势，在合适的时机占领市场，才能赢得主动。 卓越小公司的成功商道