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　　10.顾客凭什么要买你的产品

　　——小公司产品要有卖点

　　通过科技力量创造发明高质量的新产品将比人为推销产品更重要，好多产品会自己推销自己。

　　——小托马斯·沃森（美国IBM公司总裁）

　　当有人问惠普的总裁，他最崇拜的公司是哪家公司时，他毫不犹豫地回答：“当然是3M！3M的新产品层出不穷，你永远猜不出它们下一个产品是什么。最重要的是，他们自己也不知道下一个产品是什么。但就算你不能预测出它下一步的打算，你依然可以确信它会成功。为什么？因为他们的买点选得准确。”这就是创新的奥妙无穷。

　　许多公司在创新时陷入一种误区，认为必须提供品质最好的产品、卖点最多的产品，否则产品就没有市场竞争力，没有销路。这样就误导公司在产品研发时是刻意追求品质完美，为了追求更多的卖点而把消费者根本不需要、甚至认为无关紧要的功能添加上去。这样一方面是使公司加大了产品研发的投资，使产品成本不断攀升；另一方面是产品研发与市场脱节，没有考虑消费者的实际需求。

　　首先，公司需要在顾客的实际需求和公司现有资源、生产能力及维持品质标准所需的成本两个方面寻求最佳平衡。

　　其次，公司也必须避免陷入将太多的卖点集中到一个产品上的误区，因为在媒体激增、信息量激增的今天，消费者每天都被无数的广告信息围攻着，只有简单明了、符合消费者自身兴趣和需要的信息才能进入消费者的视线和大脑。

　　找卖点、说卖点、卖卖点成了营销者常用的套路。但小公司如何提炼产品卖点？

　　①从产品中找卖点。有两种情况，一种情况是，创新性的产品和含有新技术的产品，它的卖点一般来说是现成的，很好找。比如随身听。另一种情况是，与竞争产品比较后，从产品的优点、特点或竞争对手从来没有提及过的点中筛选出一个卖点。

　　②从产品之外寻找，这种方法适合常规的大众化的产品。国外有一个产品——卡尔戈尼洗碗剂，它的神奇作用是什么呢？不是干净（注意：肯定得干净），而是用卡尔戈尼洗碗剂洗得光亮亮的杯子，帮助一位年轻的妇女接近风度翩翩的邻居，它的广告语是：“让你的邻居没话说”，洗碗剂增强了年轻妇女的自信，扩大了社交。一年之内，销售额增长了19.25%，超过所有的同类产品。 卓越小公司的成功商道