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　　推销不仅靠嘴、靠腿，更要靠脑子

　　自从签了冯总那70多万的大单子，我跑起业务更卖力了。但推销不是瞎跑，一定要有目标、有准备，才能增加成功率。

　　这就需要动脑了，因为推销不仅要靠腿、靠嘴，更重要的是要靠脑子。

　　有了光美电器的经验，我开始把目标客户锁定在连锁企业上，这种客户具有连续性，它每开一家门店都可能用我的产品。而且，这些连锁企业即使把店开到外地，它依然有可能用我的产品。

　　这样，业务量就能形成可持续发展。

　　从事推销行业的优秀人员都知道：80%的业务来自20%的客户。所以，我要发展一些能长期合作，能给我带来持久利润的客户。

　　沃尔玛是国际大型超市，进入中国后，扩张速度很快，每年大概要开十几家门店，尤其是在总部北京，每年大概要开三到五个门店。

　　功夫不负有心人，我天天去它们网站蹲守，发现它准备在大兴开一个新门店，地址刚刚确定。

　　我敢肯定，大有希望。因为在地址刚确定时，他们是不会预订装修公司和装修材料的，我有可能是第一个登门的业务员，第一往往能占得先机。

　　我联系了一下沃尔玛超市在北京总部的负责人，本来我以为是个老外，没想到是个地道的北京老爷们，我管他叫金总。

　　看来外企也知道入乡随俗，请中国人管中国人。我从不认为一个老外能管理好中国员工，中外差距大了去了，多少人情世故、暗箱操作呀，老外根本不懂，还是本土“教练”好使。

　　沃尔玛超市虽然是本土化管理，但很多规则还是沿袭美国管理模式。比如，装修材料采购就不是一个人说了算的。需要预算小组认真核算，并报给美国总公司审批，这事才能定下来。

　　多麻烦啊，一点也不灵活，怪不得他们在中国竞争不过家乐福呢。

　　我找到金总后，他很吃惊，说：“我们还没对装修公司和装修材料供应商进行招标呢，你怎么就知道了？”

　　不消说，看样我还真是第一个来的推销员。

　　既然是第一个，我就先入为主，让他对我和产品有下个好印象吧。我把自己的产品详细地介绍了一番，还把最低的价格告诉了他，并告诉他，绝对不会有任何人的价格比我低。

　　很多推销员为了多拿点提成，不愿意将价格降下来。其实价低了能多一些业务，提成不也照样多么？我这是薄利多销。

　　反正也不是第一次给新门店采购装修材料了，金总很明显地看出我的价格让步。

　　金总把我的产品和价格报告给了预算小组，核算之后他们认为可行，然后又报告给美国总部。

　　最后，美国总部拍板决定，装修时就用我的灯具。

　　在利益面前，再死板的公司也能将效率提高。同时也说明，越大的公司越重视成本环节。

　　不仅是这个门店的装修用我的灯具，沃玛超市还和我草签了一个协议，以后每个门店的装修都是用我的产品，在我能保证价格优惠的前提下。

　　就这样，我靠着自己的腿、嘴、脑子，跑到了一个20多万的大单子。而且，沃玛超市以后每开一个门店，我就会有一笔提成。

　　回想起几个月前我还是一个穷光蛋，现在每个月居然挣上万元，简直令人难以置信，人生的大起大落实在是太快了。 金牌推销员胜过公务员