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　　12月26日 过度理由效应

　　每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为作出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的过度理由效应。

　　在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的这个原因。

　　一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，频繁的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，从此再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

　　老人这样做就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么，一旦外在理由不再存在(没有报酬了)，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。

　　过度理由效应的存在给企业经理人两个启示：

　　（1）不要止步于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈

　　一天，一个客户写信给通用汽车公司的庞帝雅克部门，抱怨道：他家习惯每天在饭后吃冰淇淋，最近买了一部新的庞帝雅克后，每次只要他买的冰淇淋是香草口味，从商店里出来车子就发动不了，但如果买的是其他口味，车子发动就很顺利。

　　庞帝雅克部门的经理人派了一位工程师去查看究竟，发现确实是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其他口味的要少。原来，香草冰淇淋最畅销，为便利顾客选购，店家就将香革冰淇淋特别分开陈列在单独的冰柜里，并将冰柜放置在店的前端，而将其他口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。

　　经过深入查究，发现问题出在“蒸汽锁”上。当这位车主买其他口味的冰淇淋时，由于时间较长，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短，引擎无法让“蒸汽锁”有足够的散热时间。

　　（2）如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由

　　人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用过度理由效应，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。

　　广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会、于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。 给经理人每天看的心理学