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　　5月8日 为客户提供总体解决方案

　　在国家政策层面的鼓励下，企业是技术创新、产业转型升级的主体。我们要转变服务方式，大力提供碳纤维复合芯软铝导线集成服务。远东作为行业龙头企业，要在突破关键技术、抢占产业发展高端方面，积极打造技术创新链条，构建产业技术创新联盟，集聚产业链上各方优势资源，为客户提供总体解决方案，提供集成服务。

　　——摘自2011年蒋锡培在“输电用碳纤维复合芯导线集成服务研讨会”上的演讲

　　背景分析

　　彼得·德鲁克说过：“企业的唯一的目的就是创造顾客。”企业也基本上都是这么做的，把满足客户需求当成营销重点。然而《哈佛商业周刊》的统计显示，企业在营销创新上的成功率低于11%，这表明大量创造和开发顾客需求的效果并不明显，原因是有时候客户对于需求也是模糊的。这要求企业应从传统的满足、创造客户需求转变为为客户提供解决方案，以帮助客户真正找到自己的需求所在，最终锁定客户。

　　电线电缆是一个专业性较强的产业，面对设计、施工难题，客户有时并不完全知道他需要什么产品。这种状况需要企业不仅能够提供产品，更能够提供一套解决方案。近10年来欧洲与日本制造业通过市场竞争有选择地进入高端领域或退出同质化竞争，优化产业与产品组合，使得相关业务资源集中，研发能力和市场服务能力极大提升，增强了国际市场竞争能力。如跨国公司ABB集团、西门子股份公司、耐克森公司、普瑞斯曼电缆系统公司等都由产品制造商转型成为系统供应商、集成服务商，实现了产品向高端化、专业化发展，产业价值链向上游和下游延伸，为客户提供总体解决方案。

　　2011年7月16日，远东复合技术有限公司分别与上海电缆研究所、国网北京经济技术研究院徐州勘测设计中心、江苏易鼎电力科技有限公司、江苏苏能输变电有限责任公司、无锡太湖电力建设有限公司等建立战略合作关系，这标志着我国第一个由电力设计院、行业权威研究机构、制造企业、线路敷设安装和运行单位等联合组成的输电线路集成服务联盟诞生了。

　　以碳纤维复合芯软铝导线为重点，研究部门、制造企业、运行单位将加大产业链上的紧密合作，构建设计、制造、试验、安装为一体的集成服务，加速技术创新的进程，充分集聚各方优势，促进新技术、新材料的深入研究与广泛应用，提升产业技术升级，对电网建设提供更全面优异的服务将会对整个行业起到示范作用。

　　行动指南

　　有时客户也不知道自己需要什么产品，企业应避免陷入客户需求陷阱。 蒋锡培管理日志