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　　9. 寻找最佳组合

　　企业的生存与发展就是一个生物链，是相互依存、彼此联系的，经理人在创业、开办公司的初期，其无形资产主要是个人的信誉，此时还谈不上有多大的无形资产，其产品经销权的价值还体现不出来。这个时候，寻找认同企业价值观的经销商和适用这种产品的客户，共同在市场上创造良好的口碑，并在这一过程中逐步积累企业的无形资产就显得尤为关键。

　　经销权是一种无形资产。一般来说，一个品牌经销权的价值与该企业的无形资产成正比，其无形资产的价值越大，经销权的价值也就越大。企业的无形资产是企业文化的集中表现，企业的价值观又是企业文化的核心。

　　在创业初期，很多经理人急于开拓市场，轻易就把经销权授予了经销商，结果赊销的情况大量产生。企业的货款压在经销商那里，经销商的货款又压在用户那里，一级压一级，一批压一批。这样，公司运转就会因为投鼠忌器而失去力度，从而使企业失去开拓市场的主动权，进而导致步步被动。走得稳才有可能走得远，太快则难以做到很稳，积极稳步地发展，在创业初始阶段就等于高速度。

　　急于求成或急于摆脱困境，不加选择地将经销权授予一些不合格的经销商或者满足其不合理的要求，这是一种非常短视的做法。对经销商来说，能够轻而易举地获得经销权，他们就没有负担，没有压力，没有认同企业的价值观，也没有与企业共同将市场做好做大的强烈愿望，能卖多少算多少，就不可能在市场上创造出良好的口碑。

　　那么，应该选择什么样的客户授予他们经销权呢？

　　市场上的客户可以分为两大类，一类是相对固定的稳定客户，他们长期认同某一个品牌的产品；另一类是随风飘移的流动客户，这些客户游移在多个品牌的产品之间，很难将其改造为稳定客户。

　　在企业建成初期，流动客户往往会不期而至，如果不善识别，让流动客户牵着鼻子走，就会留下很多隐患。在企业经营实践中常常会出现这种现象，许多新客户，只要他肯用心做，反而更容易做好。没有做过的新客户一旦接受了正确的东西，就会成为稳定客户，也容易成功。成功的经理人应学会选择出真正优秀的客户，而将那些不稳定、不可靠的流动客户提早淘汰出局。

　　在商业利益关系之外，还应与经销商建立一种长期稳定的事业型合作伙伴关系，在双方之间形成一种良性互动机制，这就为企业长期、稳定、健康地发展奠定了坚实的基础。

　　经销商选择了一家可以长期合作的企业，也就等于获得了一种稳定而长远的利益，不少经销商在开发市场的过程中发现经销名牌产品常常犹如神助，更容易取得成功。

　　这个“神”就是以企业价值观为核心的企业文化，就是以企业文化为保障的无形资产。它虽然不能随意买卖，但其价值又确实存在。用得好，它就能帮助你将无形的财富转化为有形的财富，并且不因你使用而减少，相反还会增值。名牌产品所承载的巨大的无形资产，就像一只看不见的手，在帮助经销商推销产品。

　　我国饲料行业的快速发展就是一个典型的例证。伴随着一批龙头企业的崛起，一大批优秀的饲料经销商也脱颖而出。在希望集团的饲料经销商中，拥有几十万元家产的比比皆是，百万富翁屡见不鲜，千万富翁也并非个别。仔细分析这些经销商成功的原因就不难发现，他们绝大多数是从获得一个厂家一定区域内的经销权开始迈上成功之路的。

　　实践一再证明，经理人创业的成功需要在其周围聚集一批优秀的经销商，而每一个经销商成功的首要因素也必定是因为他选择了一个可以长期合作的企业。成功的创业经理人与优秀的经销商互为前提，互相依存，是一个不可分割的利益共同体，经理人创业的成功也是经销商的成功。 最新经理人自身价值与培训全书