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　　10. 慧眼洞悉耀眼商机

　　洞察未来，是经理人通过知识经验型判断，进行决策的一种方法。在现代企业决策的实践中，为了减少失误，在竞争中战胜对手，运用经验来判断分析企业未来发展，是一个非常重要的决策方法。

　　中国古代在定陶经营企业的陶朱公，总结古往今来多年经验，提出一套经营原则：“夏则资皮，冬则资稀；旱则资舟，水则资车，此待乏地。”意思就是说，夏天要下本钱进冬天穿的皮货，冬天要购进夏天穿的麻布，等季节变了，市场缺乏时拿出来卖，便是俏货；天旱年景就投资造船，发大水就要投资造车买车，等气候一变，就成为市场热门货。陶朱公的这套原则是根据以往久旱必雨，冬去春来周而复始的自然规律推断出来的。

　　美国的蒙古·史密斯潜水泵厂在制定产品开发和产品销售战略时，根据几千年来人们已掌握的“久旱地下水位要下降，久雨地下水位要升高”的历史经验，组织专门力量对美国各地的天气变化现状进行预测和分析，尔后确定了自己的产品开发和销售战略，即到久旱地区去销售深水泵，到雨水多的地区去销售浅水泵；针对当地干旱地区多，城市和工业用水开采量大，造成水位逐年下降的趋势，确定了重点开发深水泵的战略。由于该厂始终坚持这个战略，适应了用户和市场的需要，产品一直供不应求，经济效益连年大幅度增长。

　　在市场竞争日益激烈的情势下，每个企业都面临着严峻的挑战，同时，未来的发展变化又给每个企业带来了新的机遇。然而不同的企业，它们的应变能力与把握机遇、利用机遇的能力是大不相同的。这就从客观上要求企业的经营管理人员，必须充分进行调查研究，仔细分析企业历史的、现实的经营环境，洞察未来的经营方向，制定切实可行的企业发展战略，以适应未来市场的变化，抓住机遇，谋求企业的长足发展。在这方面，美国贝尔公司的发展壮大便是一个成功的范例。

　　２０世纪20年代担任贝尔电话公司总裁的费尔，在悉心调查了社会大众对电话的要求、同行业的现状以及历届政府对民营电话公司的政策之后，预测了未来电话业的前景和可能遇到的困难，为公司的发展规划了几项战略性的决策措施。他看清了一个民营电话公司要想站得住脚，不被政府收归国有，就不能消极地采取防守政策，而应当比任何政府企业都更积极地服务于大众，满足社会大众的需要，于是他的第一项战略决策便明确提出“本公司以服务为目的”的企业目标，并把服务成果作为考核公司人员业绩的主要依据。

　　他认为，一个全国性的电信企业，不能像其他民营企业那样自由经营，而应当实行“公众管制”。因此，他的第二项战略措施便是为有效地进行“公众管制”确定了相应的制度，这既保护了公众利益，又使贝尔公司免遭政府干预，得以顺利经营。调查的结果使费尔明白，电信企业的技术最为重要，电信企业能否发展，在很大程度上取决于其技术能否日新月异。所以，他的第三项战略措施便是成立贝尔研究所，致力于电信新技术的研制和开发。调查的种种情报信息表明，许多民营企业之所以被政府接管，大都是因为无法取得所需的资金。贝尔公司要长久地维持民营企业的性质，必须开拓资金筹措渠道。这样，他的第四项战略性决策就是发行股票，开创一个大众资金市场。这种股票至今仍是美国和加拿大中产阶级的投资对象，贝尔公司因此获得了大量资金。

　　今天，贝尔电话公司是世界上惟一一家不是由政府经营的电话企业，也是世界上规模最大的民营电信企业之一。毫无疑问，正是费尔在精心研究历史和现状的基础上，洞察未来而制定的战略决策为公司其后的发展铺设了一条宽阔的大道。

　　即使是处于衰退危机中的企业，如果能有一个洞察未来的决策战略，也往往能转危为安，从“山穷水尽”之中进入“柳暗花明”的境地。

　　德国大众汽车公司曾经历过严重的产品积压和资金周转不灵的危机，一度亏损严重，负债累累，面临破产的困境。施米克尔担任总经理后，对企业历史的、现实的内外环境进行了认真分析研究，找到了公司经营失败的原因所在：产品过于单一，主要生产甲壳虫式小汽车，仅依赖向美国出口，缺乏远见，在经营顺利的时候，对企业未来的发展缺乏规划。因而，当市场需要下降时，甲壳虫式小汽车还不停地生产，而本国货币不断升值又导致成本增加，国外市场终于堵塞。施米克尔又分析了竞争对手的实力和优势，并预测世界能源的涨价趋势，于是为公司确立了一种前进型的发展战略。一方面组织科技开发力量和加速研制符合潮流的新型汽车，另一方面决定在美国建造一座公司自己的制造厂，以降低成本，确保大众汽车在美国市场上同美国和日本汽车竞争。

　　不久，大众公司一系列新的引人注目的型号车上街行驶了。尤其是高尔夫型，以其精湛的制造技术、时髦的款式、便捷的操作及省油等优点迅速闻名于世，受到了消费者的普遍欢迎。几乎是一夜之间，大众汽车公司88％的销售量被一代新型车所囊括，使用柴油机的大众牌汽车畅销一时。大众汽车公司就像一只从灰烬中再生的凤凰，重新飞了起来，其总经理施米克尔本人深邃的洞察力，也随着公司的“再生”赢得了世人的叹服。 最新经理人自身价值与培训全书