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　　14. 知彼：决策的重要依据

　　企业进行经营决策，不仅要求做到“知己”，更需要做到“知彼”，要求对竞争对手、市场各种环境因素有一个正确的认识，从而做到科学决策，进而在激烈的市场竞争中取胜。

　　首先，要了解竞争对手。

　　市场如战场，竞争即战争，企业在这场适者生存、优胜劣汰的较量中要想取胜，也必须充分了解竞争对手，使经营决策做到有的放矢。这是因为，进行经营决策的目的之一就是要战胜竞争对手，而如果在选择、制订经营策略的过程中，缺乏对竞争对手的了解，或掌握的是一些片面、虚假的情报和信息，必然导致决策的盲目性。因而，进行经营决策必须充分了解和掌握竞争对手的情况，才能使经营决策增强针对性，减少盲目性。因此，全面、准确地了解竞争对手，既是提高企业竞争能力的必要条件，更是企业制订具有决定意义的竞争对策的关键。

　　日本索尼公司经过多年反复研制，终于研制成功了世界上最小的家用录音机，后又研制生产了一种背挎式轻型录音机，基本垄断了日本的家用音像设备市场，而松下公司的涉足，使问题变得复杂化了，日本家用电器公司之间便展开了一场激烈的市场争夺战。松下电器公司后来居上，产量很快就超过了索尼公司，扩大了市场占有率。松下电器公司成功的奥秘何在呢？

　　原来，松下公司研究了索尼公司的开发情况之后，形成了自己的科研开发系统，很快开发出录像机，并成立了录像机事业部。而索尼公司在开发录像机过程中，由于忽视了生产技术方面的研究，特别是没有针对松下公司的生产技术开发方面进行分析，因而落后于松下公司。从这一竞争实例中可以看出，认真分析竞争对手的情况，并采取相应的对策，是在竞争中取胜的重要法宝之一。

　　企业掌握竞争对手的情况，务必要做到全面、准确，这些情况主要包括：目前的技术力量和开发能力、市场占有率及销售能力、资金实力、人才成长情况、经营采取的各种策略及其总体实力和预期的发展情况、在市场上的竞争地位和反应类型、经营策略的变化等等。根据这些情况，企业相应地采取对策，选准竞争对手的薄弱环节，主动“出击”，往往能收到明显成效。

　　其次，要熟悉市场环境。

　　企业的经营决策是在一定的环境条件下进行的，因而对客观环境进行周密的分析研究，是企业选择、制订经营策略的基础和前提，是经营决策的思维起点。对经理人来说，“知彼”不单单是了解竞争对手，还包括企业所面临的外部环境诸因素。这些因素既有国内的，又有国外的；既有自然的、经济的、技术的、产品本身的，又有社会的、政治的、文化的、心理的，并且有很强的动态性。外在的各种环境因素及其变化都会对企业发生作用，都会直接地或间接地影响企业的经营活动。但由于每一个企业的性质不同，规模大小和经营范围不同，需要研究了解的经营环境的内容便会有很大的差别。一般说来，主要包括如下内容：经济环境，即国家生产力状况、经济景气指数的变化、市场购买力、市场对产品乃至服务的需求等；社会文化环境，即社会阶层、社会规范、消费者的生活方式、宗教信仰、语言活动、人口结构和人口分布等；政治和法律环境，即政府的政策和引导、税收制度、政府和社会作为供应者或顾客的因素，以及法律法令、规章与规定等；技术环境，即科学研究活动、产品开发、自动化和机械化标准等；地理环境，即自然资源、自然条件、交通运输及通讯设施等。企业只有充分了解这些经营环境，才能找到发展的机会，避免环境威胁，从而作出正确的经营决策。

　　日本雄狮会社是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业。为了实施其在5年内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤市场的“110战略”，会社社长在充分分析了客观环境的基础上，实施了以顾客心理研究为内容的广告攻势，雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力比一般洗涤剂强10％左右，虽然产品性能优良，但他们对于打开它的市场销路并不掉以轻心，而是先在报纸上大做广告，宣传这种新型洗涤剂的效能“您使后自然晓得”。为了打破消费者“新产品难免言过其实”的心理定势，雄狮会社决定免费提供10万份的“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。广告推出后，应征者有15万人之多！他们先选取了1万名经常使用洗涤剂的、有影响的家庭主妇，每人免费赠送1份，并不惜重金将主妇们的使用效果在电视上播映，别出心裁地取名为“1万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。顿时，这种新型洗涤剂身价百倍，人们竞相购买，成功地打响了“1l0战略”的第一炮。

　　因此，企业制定和选择经营策略必须充分考虑客观环境因素，脱离了外部环境，或者是对客观环境作出了错误片面的认识和判断，必然导致经营决策的失误。 最新经理人自身价值与培训全书