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　　4．洽谈会主持的技巧

　　洽谈会主持人与裁判差不多，在主持洽谈会时，一定要更新意识，树立正确的指导思想，指导自己的主持，这就是主持洽谈的方针和核心。

　　（1）准备要充分。

　　洽谈会主持是一项技巧性很强的工作。要主持好一个洽谈会，应当争取做好以下两个方面的准备工作：

　　①了解与会各方。

　　在洽谈之前，应对与会各方有所了解，应集中在如下方面：在洽谈各方中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈各方的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈各方在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈各方的谈判方案；洽谈各方的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化等等；因为洽谈各方通常都会运用相同的策略。收集这些资料有助于做出有利于洽谈的正确判断。了解了这些情况后，在洽谈之中，主持人就能够综合各方的特点，掌握他们的谈判要求和谈判技巧，更好地主持好洽谈会。

　　②熟悉程序。

　　谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它往往是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“只知其一，不知其二”的情况下仓促上阵。

　　任何事情都有固定程序，洽谈的过程是一环扣一环，一气呵成的，包括探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”，准备要充分，以免误事。主持人熟悉洽谈或谈判的程序，才能在关键的环节上起到柔和、启接的作用。

　　主持人在准备洽谈时，一定要多下苦功，多做案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化，以便在洽谈之中，能够胸有成竹、处变不惊，防止损害某一方利益，促进各方在双赢的基础上达成共识。

　　（2）要熟识谈判策略。

　　洽谈会主持人应当熟悉洽谈策略。在主持洽谈会时要知道，洽谈总的指导思想是平等互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用，主持人在主持洽谈时要熟悉谈判策略，主持才能更灵活、更有效。

　　一般来说，洽谈会主持人要懂得洽谈或谈判的这些策略：

　　①攻心策略。

　　攻心策略的目的在于增强对方的精神满足度，减轻心理防卫能力，从而使双方达成协议。

　　②“磨拖”策略。

　　在洽谈会过程中，洽谈双方运用自己的耐心，耐性和韧性，干扰和削弱对方注意力，瓦解对方意志，使对方疲惫不堪，出现漏洞，最后达成协议。

　　③限期策略。

　　这是洽谈双方对自己制定出结束时限，从而消除拖沓，造成紧张工作气氛，促使双方集中精力，灵活地创造性地进行妥协，达成协议的策略。

　　④化解策略。

　　在洽谈会过程中，一方运用的一部分一部分进攻的策略，就像刀切香肠一样，一部分一部分地割对方的利益，每人或每次只切一小部分，而对方谈得时间长了，懒得讨价还价，最后只得让步。

　　⑤休会策略。

　　洽谈双方在洽谈时适时中止谈话，这种策略又称为会间休息，休会是洽谈进行中为缓解谈判气氛，防止谈判破裂或解除谈判疲劳常用的一种策略。

　　以上这些策略是商务洽谈中是最常见的策略，其他的还有以弱为强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，甚至各方活学活用，运用得十分谙熟，当一方运用这些策略时，主持人要做到心中有数。

　　（3）主持洽谈会要因“会”制宜。

　　这主要分为三方面：

　　①主持人要根据洽谈地的不同分别准备。

　　根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为：

　　1）客座洽谈，即在洽谈对手所在地进行的洽谈；

　　2）主座洽谈，即在己方所在地进行的洽谈；

　　3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈；

　　4）第三地点洽谈，即在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。

　　以上四种洽谈会地点的确定，是通过各方协商而定。主持人要因地制宜，在各方面打好礼仪这张“王牌”。“礼多人不怪”，在洽谈会中，也是如此。主持人要在洽谈会的台前幕后，恰如其分地协助主办方运用礼仪，迎送、款待、照顾各方，都可以赢得信赖，获得理解与尊重。

　　②应熟悉座位安排。

　　在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能不予以重视。因为它既是洽谈者对规范的尊重，也是洽谈者给予各方的礼遇。

　　1）举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。假如需要译员，则应安排其就座于仅次于主谈人员的位置，即主谈人员之右。

　　2）举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就座时，依旧讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。主持人在两方的中间落座。

　　③注意会上各方的反应。

　　主持人要知道，在洽谈的一般过程中，各方人员如下反应都会影响到洽谈会的气氛，主持人要从各方的谈话、姿态、表情动作中，细心揣摩其心理，测定其意向，根据事先准备的多种假设和方案随机应变，或进行心理沟通，巧妙扭转洽谈中出现的曲折和僵局。

　　（4）君子风度。

　　在洽谈会中，主持人要面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人。要维护好气氛，这也需要主持人以君子风度从中周旋。

　　（5）保证各方知法守法。

　　在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会造成“鱼蚌相斗，两败俱伤”的局面。因此，主持人在洽谈会上，既要维护各方为利益而争，还要保证各方依法办事。

　　这就要求主持人要自觉地树立法制思想，在洽谈的全部过程中，提倡法律至尊。洽谈者所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，只有这样，才能确保通过洽谈所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪，都只能害人、害己，得不偿失。主持人要把握好自己，要冷静庄重，促进各方遵法依法办事。

　　（6）要促使各方以理服人。

　　主持人在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地促进各方以理服人。在洽谈过程中，不管对方如何用言语与对方争执，在合理、合法的情况下，进行讨价还价，观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共识或一致是建立在以理服人的基础之上的。洽谈只会进行于观点各异的有关各方之间，假如离开了平等协商的以理服人，成功地达成一致便难于设想。主持人在在洽谈中要坚持各方以理服人，重要的是要注意两个方面的问题：

　　①要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重，不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的一开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。

　　②要求洽谈各方在洽谈中要通过讲清道理，通过相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致。在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。要进行洽谈，就要讲道理。要以理评理、设法找理、说理坚持一成不变。这样，就容易使各方心悦诚服，达成一致。

　　（7）要明白各方可以存在的差异。

　　在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会有一些让步，并且会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上达成了妥协。因此，有经验的主持人都会首先使各方人员都清楚，有关各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈桌上，就绝对不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行。否则就是作茧自缚、自欺欺人。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，意即有关各方均有所退让。但是这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步。在实践中，真正的对等让步，总是难以做出的。在洽谈会上所达成的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大努力维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。

　　（8）要寻求理想的洽谈结局。

　　理想的洽谈结局，就是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。说到底，就是要使有关各方通过洽谈，都能够互利互惠。在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，取得一定的成功，获得更大的利益。也就是说，利益均沾，共同胜利。商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己又利人的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，更要讲合作。自己所获得的利益，不应当建立在有害对手或伙伴的基础上，而是应当彼此两利。对于这种商界的公德，商务人员在洽谈中务必应当遵守。主持人不能偏向任何一方。

　　（9）主持人的风格要趋于理智。

　　在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分离，各自分别而论。在洽谈中，要将对手的人与事分开，是要求商界人士与对方相处时，务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。既不要指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”、良心发现，对自己“手下留情”，或是“里应外合”，也不要责怪对方“见利忘义”、“不够朋友”、对自己“太黑”。在商界，有一句行话，叫作“君子求财不求气”。它再次告诫各位，意气用事，在商务交往中的任何场合，其中自然也包括洽谈会在内，都是弊大于利的。商界还流行着另外一句名言，叫作“君子爱财，取之有道。”将其应用于洽谈之中，也是合情合理的。它告诉商界人士，要想在商务洽谈之中尽可能地维护己方的利益，减少己方的损失，就应当在洽谈的方针、策略、技巧上下工夫，从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光的邪门歪道出奇制胜，不是痴心妄想，便是自欺欺人，而主持人更不能在这时煽风点火，要理智调节双方关系。 主持人现场发挥与礼仪口才