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　　2．洽谈会的要求

　　洽谈会围绕利益进行。按照常规，商务洽谈一向被视为一种利益之争，是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让、寸土必争地进行的讨价还价。因此，洽谈双方不得不讲究洽谈策略，而作为主持洽谈会的主持人，也要精通洽谈会的要求，在主持洽谈会时，才能做好主持工作，使洽谈会促使双方达成一致，实现双赢。

　　首先，洽谈会的准备工作要充分。

　　洽谈会一般是由矛盾中一方主持，或双方请第三方人参加作为主持人。要预备好洽谈的场所，布置好洽谈的座次，并且以此来显示对于洽谈的郑重其事以及对于洽谈对象的尊重。

　　（1）导入阶段的要求

　　这是进入正式谈判的前奏，主要是参与谈判人员通过相互介绍而认识对方。

　　正式或非正式场合，较理想的介绍形式是自我介绍，互递名片也是一种辅助介绍形式，一些较正式的场合还可在谈判人员（多为主要谈判人员）前摆放名签。从这些介绍中可以了解对方谈判人员的基本背景，如：姓名、地位、工作职务等等。

　　相互介绍认识后，讲讲笑话、聊聊社会新闻，甚至说些家庭杂事，在此阶段讲的话一般不触及谈判内容，意在松弛谈判前可能出现的紧张精神，制造一个轻松愉快融洽的良好谈判气氛，有助于即将开始的正式谈判顺利进行。

　　此阶段不宜费时过多，一般由主方主谈人控制，适时自然地将话题转入正式谈判。

　　（2）概说阶段的要求

　　正式谈判自此开始，需在此阶段亮出己方的基本想法、意图及目的。

　　切忌全盘托出所有资料，这样会将自己逼入无援之窘境。

　　概说成功与否十分重要，因为要打开局面“初印象”起着关键作用。若概说不能得到对方首肯，谈判难免从一开始便陷入僵局，因此须格外谨慎。

　　概说内容应简短而能把握重点，没有必要进行反复解释。言辞要简洁而明了而于情感，避免激怒对方产生情感障碍。概说发言一般都要提前做好准备，时间以两分钟左右为宜。

　　在这个阶段需要赢得对方的首肯。要特别注意对方对概说的反应，轻轻点头或其他表示同意的情态，都能说明对方愿意在己方概说的基础上做更深入的商谈，这是预示成功的好兆头。

　　（3）明示阶段的要求

　　在此阶段应明确展示各方所求及表面说不出的内蕴要求、及早将歧异摆到桌面。

　　极力进行掩饰和挤牙膏的做法均是不可取的，这会招致对方对你是否真有诚意产生怀疑。

　　谈判各方更关心的是对方与己方的歧异，只要各自都坦诚地说出自己愿意说，而对方又喜欢听的事情，并且不用问题责怪对方，大家就会认真地去考虑对方的看法，使谈判的努力更可信赖，进而能够融洽而有效地发现促进各自利益的最佳方式。

　　及早摊牌可能成为谈判者的最佳投资，但所谓摊牌，并非是要将己方的全部方案袒露无遗。应当明确，谈判方案与展示基本利益需求不同。

　　（4）交锋阶段的要求

　　这是谈判的关键。谈判各方面举事实和理由说服、反驳对方，希冀对方理解并接受己方的意愿，同时根据施受原则从中寻求符合各方利益的妥善方案。

　　谈判各方间的对立状态在这个阶段真正显现出来，气氛趋向紧张。这也正是谈判策略和技巧得以充分发挥的阶段。

　　交锋中需注意以下几点：

　　①对于对方的质询特别是情绪性宣泄，要有高度的自控能力。应该保持冷静，力戒浮躁，注意不让对方摸到自己的弱点。

　　②从对方的谈话、姿态、表情动作中，细心揣摩其心理，测定其意向，揭示对方的逻辑错误和致命弱点。

　　③根据事先准备的多种假设和方案随机应变。

　　④不以势压人，避免无关宏旨的争执。

　　⑤善于心理沟通，巧妙扭转谈判中出现的曲折和僵局。

　　⑥就各方间利害关系所做的分析要透彻，逻辑性强。

　　（5）妥协阶段的要求

　　这是谈判中的最后一道防线。谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段，气氛渐趋和缓。经过交锋阶段，各方已经把握了可能妥协的范围。虽然还会有小的交锋，却也只是心平气和地讨价还价了。

　　妥协的范围是指：己方估计对方所能接受自己要求的最低和对方估计己方所愿付出自己要求的最大限度之间的差距。

　　这个范围并不是根据实际情况而定，主要是依照各方对于情势的估计而定，很可能出现误测，需要在得到新的信息、资料后，随时做出修正。

　　妥协范围最终界定后，各方从此范围中做出各自的一定让步，并从对方的让步中得到相应补偿，取得理想中的利益。这是令谈判各方都满意的结果，否则就是不成功的谈判了。

　　（6）协议阶段的要求

　　这是谈判的结束式。各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字，使其具有法律效力，必要时还须进行公证。

　　协议一经签署，每个参与谈判人员都会产生轻松释然感，为表现协议的郑重和渲染和解气氛，可以安排一个较正式的签字仪式和议式后的小型庆祝活动。 主持人现场发挥与礼仪口才