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　　■ 请求可以一步步提，对方更容易接受

　　在心理学上有一种“登门槛”效应，是说如果我们能够成功地让他人答应我们一个微不足道的请求，那么就有可能让此人答应我们更大的请求，这种现象就好像是在登门槛，可以帮助我们循序渐进地实现请求的目标。

　　在实际沟通过程中，破案专家们会经常利用“登门槛”效应达到自己请求的目的：

　　美国弗吉尼亚州里士满警察局的一名警官正在调查一起抢劫谋杀案。因为案件发生在深夜的郊区，缺少目击证人，偏偏附近也没有监控摄像头可供取证，警官只能寄希望于离案发地点最近的一户民居，希望能够从知情人口中获取有力的线索。

　　然而，当警官好不容易敲开这家人的大门，说出了自己的来意后，对方——一位神情有些畏缩的中年女士却一个劲地摇头说：“我不知道，我什么都不知道。”警官知道这位女士肯定在隐瞒什么，但想要请她说实话显然不是一件容易的事情。

　　警官想了想，做出一副可怜的表情道：“女士，我上午从警察局出来，一直忙碌到了现在，口渴得受不了，您能给我一杯水吗？”这天天气非常炎热，警官的衣服都被汗水湿透了，听到了他的这个请求后，那位女士不忍心拒绝，同意给他倒一杯水。

　　当女士端着水杯走过来时，警官却没有接过杯子，而是“得寸进尺”地说：“女士，实在是不好意思。您看，天这么热，我实在是太累了，您能让我进去一边喝水一边吹吹空调吗？”

　　这位女士看了看警官真诚的表情，犹豫了几秒后，点头示意警官进门。当然，警官喝完水后也没有立刻离开，而是又提请求说想要在女士家里休息一会儿。女士也同意了他的请求，这就给警官留下了与女士深入沟通的机会。

　　警官征得了女士的同意，在她家里四处看了看，称赞了一番整洁的环境和美观的陈设，还和女士闲聊了几句家常，让女士不知不觉放下了戒心。当警官得知女士平时几乎足不出户时，马上问道：“那么前天晚上，您一定听到街角的声音了吧。”一边说着，警察还一边用手指着临街的窗户，说道：“这扇窗户正朝着那个方向，路灯也很清楚，想必您一定也看到了当时的情景吧。”

　　女士想要开口，却欲言又止，警官用真诚的目光望着她的脸说：“我请求您为我们提供线索，让我们可以早日把歹徒绳之以法。我也很理解您担心会遭到报复的心情，但警方会对您的作证保密，并且还会安排人手为您提供保护，一定能够保证您的安全。”

　　女士的嘴唇翕动，表情犹豫不定，似乎正在进行激烈的思想斗争。警官趁热打铁道：“我知道您一定会答应我的请求的，因为您是一个如此善良的人，不会忍心看着无辜的受害者白白死去的，对吗？”

　　警官的话终于让女士下定了决心，她点点头道：“好吧，我会把我看到的、听到的都说出来，希望你们早点抓到那个坏蛋……”

　　在这里，这位警官在请求知情人说出实情的时候就利用了“登门槛”效应，一步步地提出了自己的请求，先是从微不足道的“喝一杯水”开始，升级到“进屋喝水”，再到“喝完水休息一会儿”，逐渐缓解了沟通僵局，还获得了与知情人深入沟通的机会。等到他与知情人充分拉近了关系之后，离达成目的也就不远了。

　　那么，“登门槛”效应在请求沟通中为何能够产生奇效呢。这主要是因为答应他人的请求会影响到一个人的自我认知，如果已经答应了一次请求，心中就会不由自主地产生“我是乐于助人的好人”之类的自我认知，这时如果再接收到其他请求，为了保持这种自我认知的前后一致，就会倾向于继续答应请求，而不是果断拒绝。就像在这个案例中，那位女士在之前答应警官的请求时，已经产生了“我是一个善良的人”的自我认知，而当警官请求她说出实情的时候，为了不违背这种认知，她最终选择了帮助警方。

　　了解了“登门槛”效应后，我们在现实请求沟通的情境中该如何去运用呢？

　　1.请求不要直奔主题

　　请求他人帮忙，最好不要一开口就说：“请你帮我……”这样会因为缺乏必要的铺垫而显得非常突兀，也会让对方感觉比较失礼。而且如果我们的请求比较棘手的话，对方很可能就会断然拒绝，之后也很难再有回转的余地。所以破案专家在请求他人时一般不会采用直奔主题的方式，而是会采用迂回的话术，说一些与请求的事项关系不大的事情，以便让对方消除戒心，再通过旁敲侧击的方法让对方对请求之事有一些心理准备，之后才会不紧不慢地提出自己的请求。

　　2.将难度大的请求进行分解

　　如果我们希望对方答应的事情具有一定的难度，为了不让对方知难而退，我们可以尝试将自己的请求分解，以提升对方应允的可能性。比如，美国某个小镇警察局打算在每户民居的庭院中设置交通安全警示牌，费用由居民自己负责，但是考虑到大多数居民不会接受这个请求，于是警察局就将任务分解为先签署交通安全知情书，再签署警示牌安装同意书，最后缴纳安装费用这几个小的请求。很多居民都爽快地在知情书和同意书上签字了，后来警方请求大家缴纳费用的时候，这些签过字的居民大多干脆地缴纳了款项，只有极少数居民表示了不满。这也说明大多数人在接受了较低的请求后，对于后续适当增加难度的请求也不太会表示拒绝。

　　3.循序渐进地提出请求

　　“登门槛”效应告诉我们，在提出请求的时候不要急于求成，而是应当像破案专家一样，循序渐进地提出请求，而且一定要从较小的、难度较低的请求开始，一步步接近自己的最终目的。

　　比如，一位推销员想要请求客户购买自己的产品，就不能直接说出自己的目的，而是可以先提出一个小小的请求：“先生，请您给我5分钟的时间，可以吗？”假如对方答应了这个小请求，那么他就会不只让出5分钟，还有可能会让出10分钟、20分钟，更有可能最终会答应推销员的终极请求——买下产品，而这就是“登门槛”效应的绝妙之处。 罪案终结：破案专家的超级沟通法