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　　■ 把握个性特点，沟通对症下药

　　在与人沟通的时候，经常会遇到和对方没有“共同语言”，沟通效果不佳的情况。出现这种问题，一方面是因为自身的表达能力尚有欠缺，另一方面则是因为我们对对方缺乏足够的了解，特别是对对方的个性没有很好的把握，所以才没有找到适合对方的沟通方式，导致沟通时常受阻。

　　对此，擅长沟通的破案专家，来自美国FBI的霍普金斯提醒我们：在沟通时不要先急着与对方交流，而是可以让对方先表达、先阐述，然后从他们沟通的风格中识别出他们的个性特点，这样就可以调适自己的状态，调用对方习惯和喜欢的方式与之沟通，效果往往特别理想。

　　2017年10月，霍普金斯受命与旧金山市警察局合作调查一桩案件。按照惯例，他首先来到警察局长的办公室，准备和对方进行一番沟通。为了这次沟通，霍普金斯还准备了不少资料，并打算向对方提出一些自己的看法。

　　可是，那位局长却根本就没有给霍普金斯留下开口的机会，他一见面就不客气地布置起了任务：“你是从调查局过来的吧，听说你在研究犯罪心理方面很专业，不过到我们这来就得听我的指挥。你好好给我听着，我的要求是……你要做的是……好了，你现在到外面去找南希，我把她指定给你当助手，有不懂的事情你就问她……”

　　说完这番话后，局长就拿起了文件工作起来，不再理会霍普金斯。如果换了其他人，听到这样一番生硬的话语后，可能难免会和局长争执起来，因为他实在是太强势了，也不关注别人的感受，提的要求还不容反驳。不过霍普金斯却很快调整好了自己的状态，微笑着对这位局长说：“我明白了，那我就不打搅您了。明天这个时候，我会向您提交一份对这个案子的研究报告。”说完霍普金斯就礼貌地告辞了，他的反应让那位局长感到有些惊讶，对他也产生了几分探究的兴趣。

　　第二天一大早，霍普金斯就带着自己撰写的报告，再一次走进了办公室。局长没想到霍普金斯也是一个雷厉风行、说到做到的人，对他不禁产生了一些好感。等到看完他写的报告后，局长完全改变了之前轻慢的态度，立刻请霍普金斯坐下来详谈。

　　在沟通中，霍普金斯针对案件目前的进展提出了自己的见解，其中有些想法正好解决了困扰局长的问题，局长十分高兴，连声夸赞霍普金斯不愧是专业人士。同时，局长也为自己之前态度不佳向霍普金斯表示了歉意，而霍普金斯则用轻松的语气说：“没关系，我理解您的做法。您是一个执行力很强的人，不太在乎那些繁文缛节，只希望能够高效地沟通，卓有成效地解决问题，我非常欣赏这种风格。难怪警察局的管理如此井井有条，这和您强大的领导力是分不开的。”这一番话说到了局长的心坎儿上，他连忙站起来与霍普金斯握手，并高兴地说：“感谢你的理解，希望我们能够合作愉快。”

　　霍普金斯在沟通中没有意气用事，而是用理性思维去分析对方的性格，找到对方之所以会这么说话的原因，并对对方的做法表示了理解。与此同时，霍普金斯也发现对方个性强硬，遇事更看重效率和结果，所以他没有浪费时间去劝说对方什么，而是以最快的速度拿出了实实在在的工作成果，向对方证明了自己的实力。这个举措彻底扭转了对方的看法，也为霍普金斯在沟通中赢得了更多的话语权，使得双方能够在开诚布公的基础上和谐地交流，达到了沟通合作的目的。

　　当我们在与他人沟通中感觉困难重重的时候，就可以学习霍普金斯的做法，先去了解对方的个性，再从个性出发“对症下药”，这样沟通中遇到的很多问题就都能够迎刃而解了。

　　为了更加准确地把握不同沟通对象的行为特征，下面将介绍一种人类性格特征分类法（DISC）。这种方法是由美国哈佛大学心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士提出的，他将人们的个性特质分为四种，即支配型（Dominance）、影响型（Influence）、稳定型（Steadiness）、谨慎型（Compliance）。这种分类方法诞生之后，马上就被很多破案专家引入沟通之中，以便深入剖析沟通对象的个性，并能够正确地采用最适合对方的沟通方法：

　　1.与支配型人士沟通

　　支配型的个性也被称为D型、力量型、老虎型个性，具有这种个性的人常常表现出目标明确、行动迅速、注重结果的特点，他们一般说话比较直接，表情比较严肃，措辞比较强硬。本节案例中的那位警察局长就是一位支配型人士的代表。与这类人沟通时要注重结果导向，说话要直指重点，不要拐弯抹角。如果发现对方在话语中出现了谬误，则应当委婉提醒，不要公开指出，以免让对方有尊严受到侵犯的感觉。

　　2.与影响型人士沟通

　　影响型的个性也被称为I型、表达型、孔雀型个性，具有这种个性的人在沟通时会表现得热情、主动，而且他们比较善于表达，并热衷于描述细节和营造氛围。与这类人沟通的时候，我们也应当积极一些，要及时给予他们回应，并应注重强调我们的情感感受，使对方有一种感同身受的感觉。另外，我们可以多用一些幽默风趣的话语来吸引他们的注意，这会让他们更喜欢和我们沟通。

　　3.与稳定型人士沟通

　　稳定型的个性也被称为S型、和平型、考拉型个性，具有这种个性的人士在沟通中会表现得友善、随和，但也比较被动，不太擅长表达自己；同时他们很愿意倾听，而且非常在乎他人的感受。与这类人士沟通的时候，我们应当表现出足够的关怀和包容，使他们有一种被理解、被接纳的感觉，这样他们就会愿意敞开心扉与我们交流了。

　　4.与谨慎型人士沟通

　　谨慎型的个性也被称为C型、思考型、猫头鹰型个性，具有这种个性的人士在沟通中会表现得比较谨慎，他们善于察言观色，在措辞时则力图精确，不希望自己在言语之间出现疏漏；而且他们比较喜欢在沟通中提出问题，只要有不确定的地方就会马上提出质疑。我们在与这类人沟通时，也应当尽量达到精确的要求。如果想要说服对方，最好给出具体的、准确的数字和真实的、客观的案例，尽量不要出现带有主观臆测性质的说法。另外，我们还应当在沟通前做好充分的准备，最好预先设计一些问题，并想好答案，以免回答不出对方的问题而给对方留下不好的印象。

　　不过，破案专家还提醒我们，在实际沟通的时候，也不能过于绝对地把某人归入以上四类中的一类。事实上，每个人的个性特征是非常复杂的，可能同时存在支配型、影响型、稳定型、谨慎型的特质，只不过其中一种在某些特定的沟通情境中表现得特别明显，而在其他沟通情境中，这种特质就可能出现变化。就像那位警察局长在工作沟通情境中，表现为非常明显的支配型特质，而在非正式的朋友沟通、家人沟通等情境中，他可能不会表现得如此强势，会体现出其他几种特质。所以我们在分析沟通对象的个性时还要注意结合具体的沟通情境来判断，这样获得的结论才会更有参考价值。 罪案终结：破案专家的超级沟通法