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　　7.8 潜在客户资格鉴定制度

　　为确保潜在客户转化为目标客户，必须对其资格进行鉴定，以使其具备一定的资格条件，为规范潜在客户资格鉴定，特制定本制度。

　　第一条 对于每一位潜在客户转化为目标客户时，应对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标客户的条件。

　　第二条 客户只有具备一定的资格条件，才能正式列入现实客户名单中，建立客户资料卡，作为产品销售的对象。

　　第三条 鉴定内容

　　1.客户支付能力

　　（1）鉴定企业的支付能力，应充分调查企业的经营状况。

　　（2）鉴定个人或家庭的支付能力，应调查其个人或家庭的收入情况。

　　2.购买决策权

　　营销人员在向企业或家庭销售产品时，一定要清楚谁是决策者，应该向企业或家庭的购买决策者推销产品。

　　3.购买需求

　　应事先确定潜在客户是否真的需要所销售的产品，鉴定内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题进行。

　　第四条 营销人员必须加强学习，善于观察，随时注意收集有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力搞好潜在客户的鉴定工作。

　　第五条 根据鉴定结果，应采取相应的客户跟踪或放弃。 客户管理必备制度与表格范例