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　　7.12 开发客户的十条圣训

　　第一条 每天安排1小时

　　销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

　　第二条 尽可能多打电话

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

　　第三条 电话要简短

　　销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

　　第四条 在打电话之前准备一份名单

　　如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

　　第五条 专注工作

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　第六条 避开电话高峰时间进行销售

　　如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你也可以每天在这个时段安排1小时来推销。

　　第七条 变换致电时间

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。所以尽量避免在该时间段内给客户打电话。

　　第八条 客户资料井井有条

　　使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录需要跟进的客户，不管是3年后才跟进还是明天就要跟进。

　　第九条 开始之前要预见结果

　　StephenCovey（科维）博士在他的《成功人士的七个习惯》一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制定一个计划朝着这个目标努力。

　　第十条 不要停歇

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第1次电话之后就停下来了。 客户管理必备制度与表格范例