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　　7.3 销售客户调查步骤规定

　　为了规范本公司的客户调查工作，特将客户调查的步骤具体规定如下，各相关部门务必遵照执行。

　　确定调查的目的与内容

　　1.确定调查的目的。调查报告或调查结果的使用者与调查结果的执行者之间，事先必须达成共识，设定调查的范围与调查预期目标以及调查报告的提交日期。

　　2.确定调查的内容。明确调查的内容，辨别是对产业结构还是经济环境变化进行研究。

　　3.确定调查的要点。在此过程中要充分发挥想象力，并与相关人员进行讨论，形成相应的调查思路与框架。

　　拟定市场调查计划

　　1.详细列出各项调查目标，并排列出优先顺序。

　　2.详细列出各种可能的资料及其来源。

　　3.详细列出各类调查人员及所需知识、经验与能力，并制订相应的培训计划。

　　4.详细列出调查费用开支与成本控制计划。

　　收集资料

　　1.对各种资料的来源进行分析。

　　2.收集资料，逐步由浅入深、由少到多、由一般性资料到专题性资料。

　　3.注意资料之间的相互关系，捕捉有价值的资料。

　　整理资料

　　1.去掉不必要的资料，舍弃不可靠的资料。

　　2.对有价值的资料进行评价，必要时做出摘要，同时检查资料中存在的错误，找出资料的出处或原始资料。

　　3.将有效的资料整理成统一的形式，供进一步分析之用。

　　分析资料

　　1.对资料做出综合分析，对各种资料所反映的“本质”与“现象”之间的内在联系做出科学的解释。

　　2.对各资料之间的矛盾或冲突做出合理的解释。

　　3.对资料进行逻辑性推理或归纳，从而对资料进行重组与调整。

　　4.得出一系列合乎逻辑、合乎现实的结论。

　　5.运用有关图表，再现结论和观点以及资料体系与结构。

　　撰写调查报告

　　1.按照结论的缓急轻重，分章节撰写调查报告提纲。

　　2.报告内容力求简明扼要，切忌文不对题以及不必要的修饰词汇。

　　3.认真核查所有数字与统计资料，务求准确。

　　4.注意结论是否公正客观、是否前后一致、是否存在疏漏，论据是否充足，重点是否突出，语言是否准确，等等。

　　调查报告书写格式

　　1.调查题目。包括调查报告题目、报告日期、报告撰写人。

　　2.调查目的。包括调查动机、调查要点、调查所要解决的问题、报告所委托的部门。

　　3.调查结论。包括对调查问题做出解答，调查涉及的重大问题、重大发现及其建议。

　　4.调查附录。包括资料来源，详细列举调查说明资料与文献所使用的统计分析方法。

　　附则

　　本规定自颁布之日起实施。 销售管理必备制度与表格范例