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　　3.6 销售人员考核6个原则

　　1.客观、公正与开放

　　在绩效评估实施过程中，必须严格坚持公开、开放的原则，在公开的基础上保证绩效评估的全面性、公正性和权威性，取得上下认同，顺利推行绩效评估。

　　进行客观公正的考核，即用事实说话，切忌主观武断。按个体的绝对标准进行考核，考核在于引导销售人员改进工作，要避免他们之间的攀比，影响团体的凝聚力。

　　考评时应最大限度地减少考核者与被考核者双方对考评工作的神秘感，应该将考评活动、结果公开化。

　　2.积极反馈和修改

　　绩效评估不是评估的终点，评估是一个不断循环的过程，每一次的绩效评估就是下一次评估的起点。评估结果要及时向相关人员反馈，好的东西坚持下来，不足之处加以纠正。评估不但要找出销售上存在的不足，更应该提出解决问题的方案和措施。

　　3.定期化和制度化

　　销售人员的绩效考评是一项连续性的管理工作，因而必须定期化、制度化才能全面地了解销售人员的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，从而达到管理层所需的目标。

　　4.可靠性和正确性

　　绩效评估的目的之一是为了评估和发现组织、销售活动中的优劣，以便做出更好的销售计划来实现更高的目标。如果失去了可靠性和正确的基本要求，绩效评估的目的也就荡然无存了。要保证评估的可靠性和正确性，就要通过大量的调查研究，深入到现场，坚持通过数据、事实说话；要应用调查研究和分析方法，切忌使用“拍脑袋”“出点子”等不科学的方式来进行评估。

　　5.可行性和实用性

　　可行性是指任何一次考评方案所需的时间、人力、物力、财力要为参与考评各方所处的客观条件所允许。实用性要求评估的工具和方法要适应不同评估目的的要求。因此在制定考评指标时要考虑考评指标的可获得性，是否是很容易获得的；考评的指标是否有助于目标的实现。如果背离了可行性，评估就变得好高骛远，缺乏实用性，评估的真实性就很值得怀疑。

　　6.定性与定量相结合

　　对销售人员考核时，定性考评只能反映销售人员的性质特点，定量考评则可能会忽视销售的质量特征。两者结合可以实现有效的互补。 销售管理必备制度与表格范例