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　　8.7 销售拜访查核细则

　　总则

　　1.制定目的

　　·本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定

　　·促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标

　　2.适用范围

　　本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

　　3.权责单位

　　·销售部负责本细则的制定、修改、废止之起草工作

　　·总经理负责本细则制定、修改、废止之核准

　　查核规定

　　1.计划程序

　　（1）销售计划

　　销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》呈主管核定后，按计划执行。

　　（2）作业计划

　　·销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》

　　·销售人员应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》中“客户”及“计划”栏内，呈主管审核

　　·经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核

　　2.查核要项

　　（1）销售人员

　　·销售人员应依据《拜访计划表》所定的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《销售拜访报告表》

　　·如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内

　　（2）部门主管

　　·审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行

　　·每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询、确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行

　　3.注意事项

　　（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行的目的，以使销售工作开展顺畅；

　　（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬；

　　（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 销售管理必备制度与表格范例