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　　3.8 销售人员的9个考核指标

　　对于销售人员有些公司会以下列考评指标对其进行考评：

　　1.销售目标达成率

　　销售目标达成率的计算公式是：

　　需要指出的是，销售额（量）目标的确定一般是根据地区市场潜力、历年来当期销售情况以及公司的一些销售支持等因素确定下来的，另外销售额（量）可以按产品或客户群或订单规模来研究。

　　2.市场份额

　　市场份额的计算公式是：

　　市场份额是评估销售人员的又一重要指标，但必须是在各地区的市场总量可以确定的情况下才能使用。

　　销售管理层在比较销售人员之间的市场份额时必须十分谨慎。因为销售人员A可能获得了所在地区20%的市场份额，而销售人员B只获得了所在地区10%的市场份额。但是销售人员B销售的主要是高档品种，带来更高的毛利。

　　3.毛利目标达成率

　　毛利目标达成率的计算公式是：

　　销售经理应该更加关心销售人员创造的毛利，而不是他们的销售量。毛利是销售人员工作效率的一个更好的评估指标，它从某种程度上显示了销售人员销售高利润产品的能力。

　　4.日拜访数

　　日拜访数的计算公式是：

　　日拜访数是一个销售绩效的关键因素。销售人员如果不拜访客户，就无法销售产品。通常，销售量与拜访次数成正比。可以用销售人员的日拜访数与公平平均水平或者预先标准进行比较。

　　5.平均成功率

　　平均成功率的计算公式是：

　　拜访数相当于出击的次数，订单数相当于击中的次数。作为绩效指数，平均成功率显示了选择和拜访好的潜在客户的能力和成交的能力。

　　结合平均成功比率和拜访数的分析将非常有意义。如果拜访数高于平均水平，但是订单数量低于正常水平，可能销售人员在每个客户身上没有花足够的时间。

　　6.营业费用比率

　　营业费用比率的计算公式是：

　　销售人员所发生的费用包括出差费用、业务费用、薪酬（工资、佣金、红利）等。费用比率高于平均水平，可能因为销售人员工作差、工作的地区缺乏潜力、在新开辟的地区工作。平均成功率低的销售人员通常单位订单成本高。类似地，日拜访数低的人单位拜访成本肯定也高。

　　7.货款回收率

　　货款回收率的计算公式是：

　　对于这一指标的评估，主要是为了指导销售人员能够尽早地收回货款，以提高公司整体的现金流量。同时减少应收账款和坏账的出现。

　　8.客户投诉率

　　客户投诉率的计算公式是：

　　通过对销售人员的投诉率的评估，长期不断地提高销售人员对客户服务的质量，提高销售的成功率和销售规模，同时还可以不断改进公司的整体服务水平。

　　除了以上一些对销售人员定量的绩效评估以外，销售经理还可以通过一些对销售人员定性的指标评估，以达到其期望的结果。

　　如对信息提供的评估是为了获得一些市场一线的信息。当然对信息提供方面做评估，主要是对销售人员的工作态度和工作能力的一个评估，同时也是为促进销售人员自觉地收集市场信息并做相应分析的一个强制性手段。

　　9.市场监控指标

　　这里主要是指一些雷区指标，通过对雷区指标的控制来维护市场的稳定和发展，维护公司、客户与消费者三方的共同利益。 销售管理必备制度与表格范例