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　　· 前言·

　　可以说，随着市场经济的发展，产业竞争的激烈化，销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线。然而，销售管理对许多企业来说还是个薄弱环节，企业经营者仅知道销售管理的重要性，却不知道如何运用销售管理这一被寄予厚望的“魔棒”。

　　近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火火崛起又痛痛快快倒下。于是，总听到有企业高层在抱怨销售员难觅，市场蛋糕越做越小，生产的瓶颈也愈来愈萎缩，不明白顾客的刁难咋就那么多，销售锦囊中似乎总是法宝羞涩……

　　这里，我们倡导的是，21世纪的销售是管出来的。优秀的销售人员是管出来的，大片的市场沃土也是管出来的。我们坚信，标准化的制度管理，科学完备的管理体系，将足以协助平凡人做出不平凡的事；我们坚信，一个众志成城的优秀团队所铸就的辉煌业绩将击败任何销售英雄所创造的零星神话；我们也坚信，拥有详尽的管理制度与便捷的管理表格作保障，加上孜孜不倦的拓展进攻，市场占有率只会越来越大。

　　基于这样一种信念，我们认为，建立销售管理体系，摆脱过去落后的销售观念和方法已成为当务之急。销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。良好的销售管理体系要能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍；要能够使公司预防和减少因少数员工素质、能力或品质问题以及认识调整而导致的交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。全书共分为9章，涉及销售人员职位描述、销售人员招聘与选拔、销售人员考核与任用、销售人员教育与培训、销售人员薪酬与福利、销售市场调查、销售客户调查、销售业务管理，以及客户售后服务中所需要的各种实用必备制度与表格。每一章前几小节都是介绍相关的制度、准则、办法等，便于您随时查阅相关信息；后几小节则由数张表格组成，为您提供方便、实用的销售管理表格。

　　本书的编写特点有：

　　（1）表格的编定设计是多层次、全方位的，可供选择的余地较大。

　　（2）各章节独立性较大，可以单独操作，因而彼此内容稍有重复雷同处，实属难免。

　　（3）本书以销售为核心内容，但并不囿于其中，相关的经济指标在表格中均有体现，这样更能使本书的内容体系达到完整化、科学化。

　　参阅使用本书必须注意以下几项内容：

　　（1）忌生搬硬套、削足适履，宜加以改造，灵活运用；

　　（2）多张类似表格不必一律用上，选择最为合适者单独或搭配使用；

　　（3）实际操作不同于表格填写，忌纸上谈兵，应该在实践中自行积累经验教训，大胆改造本书表格；

　　（4）参阅使用本书的原则为：方便、实用、高效。

　　由于编者水平有限，加之编著时间仓促，故而有值得商榷之处，还望大方之家不吝赐教。 销售管理必备制度与表格范例